インサイトセールスの肝は、経営層からのヒアリング！具体的な対話例も詳しく解説！

こんにちは、石井です。

本日はインサイトセールスのヒアリングについて解説していきます。

インサイトセールスは、米国で生まれた営業手法とされており、2012年にハーバードビジネスレビューに掲載されることで、日本でも広まったとされています。

日本におけるインサイトセールスの第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。2018年プレジデント社より、「実践！インサイトセールス」を出版しました。

本書籍は、大手書店でランキング上位を獲得し、多くの営業担当者に愛読されています。

このように、現在注目されている営業手法の１つがインサイトセールスです。

今回のコラムでは、インサイトセールスの基本をおさらいしつつ、インサイトセールスの肝となるお客様の経営層とのヒアリングに焦点を当てます。

経営層の関心領域は何か、経営層の心に響く質問は何か、これらをインサイトセールスの第一人者である高橋研氏と、一緒にインサイトセールスを実践してきた著者が詳しく解説していきます。

また、ヒアリングの前段階として、インサイトセールスのターゲット企業の選定とアポイントメント取得について知りたい方は、リンク先からご確認ください。
＞インサイトセールスのターゲット選定方法を実践者が解説！効果的な進め方の第一歩はここから！

インサイトセールスの概要

インサイトセールスの概要を確認していきましょう。

インサイトセールスとは？

インサイトセールスは、「インサイト」と「セールス」から成る言葉で、しばしばインサイト営業という表現もされます。

インサイトとは、Insightという英語です。意味としては、「洞察」や「直感」です。少しかみ砕くと、お客様の潜在的なニーズにアプローチする営業と言えます。

これを勘案すると、インサイトセールスとは、「お客様の潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業」と言えます。

インサイトセールスの第一人者は？

インサイトセールスの第一人者と言えば、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。営業人材の育成支援を生業としている株式会社アルヴァスデザインの代表でありつつも、自身も年間200日間は営業活動をしているような人物です。

「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」の著者でもあり、本書は大手書店においてもランキング１位を獲得した実績があります。

インサイトセールスのメリット・デメリット

インサイトセールスについて、もう少し具体的に見ていくことにしましょう。こちらのソリューションセールスとインサイトセールスの違いをご覧ください。その上で、インサイトセールスのメリットとデメリットを確認していくことにしましょう。

インサイトセールスのメリット：競合勝率（高）

大きなメリットは、インサイトセールスを正しく実践した場合の競合勝率の高さと言えます。「実践！インサイトセールス！（2018年 プレジデント社）」の高橋研氏は、競合勝率９０％超を記録し続けています。

お客様の潜在的なニーズにアプローチするインサイトセールスは、他社でも実践者が少ないことに加えて、先回りした提案を実施するため、大きく他社の提案よりもアドバンテージを獲得できると言えます。

インサイトセールスのデメリット：難易度（高）

一方、インサイトセールスは難易度が高いと言えます。また、お客様一人ひとりに時間をかけて営業していくことになるため、相当な手間がかかると言えます。ターゲットの選定が極めて重要です。ターゲット選定に関する記事はこちらをお読みください。
＞インサイトセールスのターゲット選定方法を実践者が解説！効果的な進め方の第一歩はここから！

インサイトセールスでは、お客様の経営層の潜在的なニーズをしっかり把握する必要があります。当然ですが、経営層からアポイントメント取得することも必要ですし、ヒアリングする能力も求められます。総じて、難易度が高いと言えますね。

インサイトセールスのヒアリング【トークスクリプト付】

インサイトセールスを実践していく上で、お客様の経営層からのヒアリングは極めて重要なフェーズです。どのような質問をすると、お客様の経営層の潜在的なニーズを引き出すことができるのでしょうか。

インサイトセールスの第一人者である高橋研氏は、「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」において、経営層からのヒアリングでは、主に「経営理念」「ビジョン」「戦略」の３つの観点が重要であると述べています。

では、実際にトークスクリプトも交えて見ていくことにしましょう。

観点１：経営理念

経営層の潜在的なニーズを理解するためには、経営層の価値観を理解する必要があります。経営層の価値観が最も表れているのが、経営理念と言えるでしょう。

ただし、任期が確定している企業の経営層をはじめ、ご自身が経営理念を設定していない方もいるため、慎重にターゲットの見極めもしましょう。
＞インサイトセールスのターゲット選定方法を実践者が解説！効果的な進め方の第一歩はここから！

ヒアリング例①：「社内での行動指針はありますか？」
ヒアリング例②：「創業以来、大切にしている想いやお考えはございますか？」
ヒアリング例③：「今後、会社が成長しても変えたくないことは何ですか？」
ヒアリング例④：「経営理念の原体験となっていることは何ですか？」
ヒアリング例⑤：「生まれ変わっても、この会社の経営者になりたいと思いますか？」

観点２：ビジョン

経営理念の次は、ビジョンです。お客様の経営層がどのような未来を描いているかを精緻にヒアリングすることによって、お客様のビジョンを把握できます。

お客様はビジョンの実現に向けて仕事をしているわけですから、これを聞き出すことは、すなわちお客様の潜在的なニーズを探る大きなヒントになります。

ヒアリング例⑥：「これから実現したいと考える未来は、どのようなイメージですか？」
ヒアリング例⑦：「事業の先に見据えているものは何ですか？」
ヒアリング例⑧：「お客様に言われて嬉しいことは何ですか？」
ヒアリング例⑨：「中長期的に実現したいことの中で、優先度の高いものはありますか？」
ヒアリング例⑩：「ビジョン実現は、ただいま何合目くらいですか？」

観点３：戦略

最後は戦略です。戦略というと、少し難しい印象を持ってしまうかもしれません。しかし、戦略をさらに4つの観点に分解することで、理解が促進します。

具体的には、「どの領域で？」「どんな強みを？」「誰に？」「どんな価値を？」です。では、具体的に見ていくことにしましょう。

戦略その１：どの領域で？

ヒアリング例⑪：「この分野で勝負したい！というお考えはございますか？」
ヒアリング例⑫：「どの領域でお客様を増やしたいですか？」

戦略その２：どんな強みを？

ヒアリング例⑬：「他社に負けない強みは何ですか？」
ヒアリング例⑭：「これからさらに高めたい強みは何ですか？」

戦略その３：誰に？

ヒアリング例⑮：「どのようなお客様に愛されたいですか？」
ヒアリング例⑯：「具体的なお客様像をもう少し詳しくお教えいただけますか？」

戦略その４：どんな価値を？

ヒアリング例⑰：「お客様は、どのような価値を感じてご購入されることが多いですか？」
ヒアリング例⑱：「お客様にとっての最も大きな価値はどのようなものですか？」

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイトセールスの概要からスタートして、具体的なヒアリング内容までトークスクリプト付きで解説しました。

インサイトセールスは、日本でまだ定着しきっていない営業手法の1つです。だからこそ、今インサイトセールスに取り組み、新しい営業の引き出しの1つとすることができれば他社との差別化につながるでしょう。

確かに、インサイトセールスは難易度が高い営業手法です。特に、お客様の経営層からアポイントメントを取得してヒアリングしていく過程は、相当な準備と能力が必要です。

しかし、インサイトセールスの第一人者である株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏は、これらのスキルは努力次第で高めることができると述べています。

実際に、株式会社アルヴァスデザインが提供するインサイトセールス研修やインサイトセールス実践プロジェクトを遂行する中で、大手企業で多数の成功事例が出ています（事例はこちらから→飲食店オーナーへの営業力強化～インサイトセールス研修導入事例～ | Insight sales lab）。

インサイトセールスのコンセプトブックでは、詳しいインサイトセールスの説明も掲載されているので、ぜひダウンロードしてみてください。
＞インサイトセールスのプレゼンを実践者が語る！お客様の経営層に響くプレゼンはこれだ！