飲食店オーナーへの営業力強化~インサイトセールス研修導入事例~

こんにちは。高橋です。

本日は、サッポロビール様向けに提供した「飲食店オーナーへの営業力強化」の事例をご紹介します。飲食店向けに営業をされている方は特に役立つ情報です!是非、ご一読ください。

【書籍プレゼントあり!】インサイトセールスの資料ダウンロードはこちら

実施概要

実績概要は次の通りです。

導入企業名サッポロビール株式会社様
業界大手食品業界
お客様規模2000
実施年2019
実施目的・ゴール営業としてのありたい姿である「相談するならサッポロビール」の実現。コンペにならない取り組み提案の実現、提案型営業の一歩先を目指すこと
研修名インサイトセールス研修
受講対象者営業担当者9名(飲食店・外食企業・ホテル等の業務用営業)

 

解決したい課題

サッポロビール様には、「提案営業をしているのにも関わらず激しいコンペになる」という課題がありました。その課題の背後には、お客様である飲食店のオーナー様との会話がかみ合わないこと、営業スタイルが属人化していること、そして提案内容がテンプレート化されており他社との差別化が難しいことといった課題を抱えていらっしゃいました。

本施策のゴール

「サッポロビールの営業としてのありたい姿である「相談するならサッポロビール」を実現する」

上記のありたい姿を実現するため弊社がその一部をプロデュースさせて頂きました。

実施詳細

前述した課題に対し研修プログラムを設計し、1日間の研修を通してインサイトセールスを学び体感して頂きました。また、研修に際しては、サッポロビール様向けに適切な研修内容をカスタマイズしてご提供いたしました。

研修では3つのポイントを盛り込み実施しました(詳細を知りたい方はお問合せからリーフレットをご請求ください。)

結果

研修を提供した結果、重要取引先との継続的受注に成功したというお声や、取引の拡大につながったというお声を頂いています。

成功事例①:担当エリア内で成長が著しい最重要取引先との継続的受注
今までは、営業担当者は「情報提供者」といったような立ち位置でした。しかし、インサイトセールスを実施する中で、社長から「理念やコンセプトを一番理解している営業担当者」という認識を得るに至りました。そして、より良い店づくりのパートナーとして選ばれ、厳しい経済条件の中でも契約更新を勝ち取ることができました。

成功事例②:大型飲食店の開店案件の獲得による取引拡大
提案の入り口からインサイトのヒアリングを実施。「新店舗をどんな店舗にしたいか?」について、社長、店長、MGRなど各レイヤーの方々の想いの根っこまで確認しました。これまでの表面的な提案から、お客様の理念実現型の提案に変わる事で大型の新規開店案件を獲得しました。

お客様の声

研修受講生からは次のような感想を頂戴しております。

  • 実践に近い内容で、使えそうな営業スキルを学ぶことができました。すばらしい機会をありがとうございました
  • すぐにでも現場で発揮できる内容でした。
  • ここ最近受けた研修で、正直一番自発的に理解できました。
  • 課題解決こそ最も必要な提案だと勝手に考えていました。インサイトセールス、シンプルな手法と思うので、チャレンジしてみます。
  • 実際の例を交えてご説明いただき、分かりやすかったです。ロープレも適宜あったので、都度意見交換できたのも理解が深まりました。

その他、受講生の研修前後の具体的な変化や、サッポロビールのご担当者の2名から今回の取り組み対してのメッセージも記載しております。ご興味のある方はお問合せからリーフレットを無料でご請求頂けます。

【書籍プレゼントあり!】インサイトセールスの資料ダウンロードはこちら
高橋 研
この記事を書いた人

高橋 研

株式会社アルヴァスデザイン 代表取締役 CVO
早稲田大学大学院理工学研究科終了後、株式会社ファンケルに入社。
その後、30歳を節目に営業の世界に飛び込み、多くの会社の教育支援に携わる。
2013年株式会社アルヴァスデザイン設立。2018年「実践!インサイトセールス(プレジデント社)」出版。

事例紹介一覧に戻る