インサイトセールスのターゲット選定方法を実践者が解説！効果的な進め方の第一歩はここから！

こんにちは、石井です。

本日はインサイトセールスのターゲット顧客をどのように選定していくのかを解説していきます。

インサイトセールスという営業手法を聞いたことはありますか。もしかしたら、すでに実践されている方もいるかもしれません。米国で生まれたインサイトセールスは、2012年ハーバードビジネスレビューに掲載されることで、日本にやってきました。

日本での第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。2018年プレジデント社より、「実践！インサイトセールス」を出版し、多くの営業担当者が書籍を参考にして、インサイトセールスを実践しました。

このように、これからの時代の営業手法として注目を集めているインサイトセールスですが、本コラムではインサイトセールスの基本を確認しつつ、ターゲット企業をどのように選定していくのかを解説していきます。

インサイトセールスの基本

インサイトセールスの基本からスタートしましょう。

インサイトセールスとは？

インサイトセールスは、「インサイト」と「セールス」から成る言葉です。インサイトとは、Insightという英語であり、辞書で調べると「洞察」「直感」という意味が出てきます。

直訳すると、「インサイトセールス」は「洞察営業」や「直感営業」という意味になります。直訳だけではなかなかイメージしにくいはずです。

インサイトセールスとは、「お客様もわかっていない潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業」と言うことができます。

もう少し具体的に述べると、「お客様の理念や価値観という潜在的な部分を聞き出し、まだ見えない未来に向けてビジョンを実現していくクリエイティブな営業」です。

日本での第一人者は？

インサイトセールスの第一人者と言えば、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。営業人材の育成を支援している会社（株式会社アルヴァスデザイン）を経営しつつ、自身も最前線で営業活動や講師登壇をしている、まさにインサイトセールスのエキスパートと言えます。

また、「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」も発売しています。こちらの書籍は、大手書店においてもランキング１位を獲得するといった評価も受け、多くの営業担当者が手に取りました。

インサイトセールスの理解を深める

インサイトセールスの理解を深めるために、ソリューションセールスと比較していきましょう。ソリューションセールスは、多くの営業担当者が実践している営業スタイルの１つです。

ソリューションセールスとは、お客様の課題を精緻に把握して、その課題に対しての解決策を提案していく営業です。

表からもわかる通り、ソリューションセールスとインサイトセールスは、ターゲット顧客・事前準備・商談内容・提案内容の４つの観点で大きな違いがあることがわかります。

観点①：ターゲット顧客

ソリューションセールス

明確な課題を持っている企業がターゲットとなります。また、確実に需要が見込める企業や、環境の変化を大きく受けていない、前例踏襲型（ぜんれいとうしゅうがた）の企業には刺さる可能性が高いです。

インサイトセールス

理念やビジョンを明確に打ち出し、その実現に一番力を入れている企業がターゲットになります。また、環境変化にさらされていて、新しい打ち手を模索しているような企業はターゲットになり得ます。

観点②：事前準備

ソリューションセールス

課題やその解決策の仮説を考えることが事前準備の大きな役割と言えます。特に、課題に対する解決策の仮説が論理的に正しいと言えるかどうかが肝になります。

インサイトセールス

理念やビジョンなど、潜在的な部分聞き出すための質問を考えたり、そのための仮説を作ったりすることが求められます。また、お客様がどのような環境変化にさらされているか、これからさらされやすいかの仮説を検討しておくことも重要でしょう。

観点③：商談内容

ソリューションセールス

明確な課題の聞き出しが大切です。また、自社の商品やサービスに興味があるかどうかも確認しましょう。

インサイトセールス

理念やビジョンのヒアリングに重点を置きます。初めてのアポイントメントでは難しいですが、お客様との関係が深まれば、ぜひこれらをお客様の経営層から聞き出しましょう。また、どのような環境変化にさらされているかも確認しましょう。

観点④：提案内容

ソリューションセールス

聞き出した課題を自社の商品やサービスで解決できることを論理的に説明します。

インサイトセールス

理念やビジョンの実現イメージを再確認し、変化する環境に対して先回りした提案を実施します。

ターゲット顧客の選定-３つの観点-

インサイトセールスを成功させるためには、ターゲット顧客の選定が必要です。では、どのようにターゲットを選定していけば良いのでしょうか。3つの観点をお伝えします。

観点１：理念・ビジョンを優先しているか

インサイトセールスは、お客様の理念やビジョンの実現を支援する営業です。そのため、当然ながら理念やビジョンの実現に重きを置いている企業がターゲットになります。

理念やビジョンの実現に重きを置いている企業の代表としては、地域密着型の企業や創業者一族で経営しているような会社です。

一方で、任期が決まっている大企業の経営者は慎重に判断が必要です。なぜならば、在任期間中に結果を出す必要があり、中長期的に実現していく理念やビジョンの実現を最優先に考えていない可能性があるためです。

観点２：情熱的な経営層か

インサイトセールスは、お客様の経営層から、理念やビジョンについての熱い話をお伺いすることがポイントです。そのため、お客様の経営層が情熱的に理念やビジョンを実現したいと思っているかが重要な要素になります。

また、管理職層においても、理念やビジョンの実現を真剣に考えてお仕事をされている方もいます。このような方もターゲットとなるでしょう。

観点３：企業にポテンシャルがあるか

インサイトセールスは、未来に視点を当てて、理念やビジョンの実現を支援します。そのため、中長期的な対話をしていくことになります。

当然ながら、経営状況が芳しくない企業が中長期的なことを考える余裕はなかなかありません。そのため、お客様の経営状況、ポテンシャルあたりもしっかり見定めてターゲットを選定していく必要があるのです。

ターゲット顧客の選定が終わり、どのようにアポイントメントを取得していけば良いかを知りたい方は、ぜひこちらのコラムにお進みください。
＞インサイトセールスのアポイントメント取得を実践者が解説！お客様の経営層と対話をするコツとは？

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイトセールスについて基本に加えて、ターゲット顧客の選定について解説しました。インサイトセールスは、日本ではまだマイナーな営業手法かもしれません。

しかし、大手の金融、保険、メーカーなど、多くの企業でインサイトセールスを取り組む事例が増えています。

また、インサイトセールスの第一人者である高橋研氏が経営する株式会社アルヴァスデザインも競合勝率90%以上を記録し続けている営業集団です。

そんな高橋氏が「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」の書籍の出版と合わせて、インサイトセールスのコンセプトブックも提供しています。インサイトセールスについて、さらに詳しく知りたい方は、こちらをどうぞ。