営業
2022.08.26

インサイト営業を知りたいならこの一冊から!~実践!インサイトセールス~

こんにちは、松下です。

本日は、これからの時代を担う営業スタイルとして、昨今大きな注目を浴びている「インサイト営業」について見ていきます。

2020年以降、新型コロナウイルスの影響で営業スタイルは大きく変わりました。コロナ前は、「対面営業」が主流でした。しかし、コロナ以降は、非接触での営業が求められるようになり、「対面商談」が「オンライン商談」へと移っていきました。

現在では、「オンライン商談」も主流となり多くの営業シーンで当たり前のように行われるようになっています。

このように劇的な環境変化を遂げている今だからこそ、「これからの営業」について考えてみる必要性は高まっているのではないでしょうか。

そこで、本コラムでは、これからの営業担当者にヒントとなるであろう「インサイト営業」について取り上げ、概要についてお伝えします。また、インサイト営業を学ぶ上で、おすすめの一冊についてもご紹介していきます。

営業スタイル変化の歴史

時代とともに営業スタイルは変化をしています。コロナ以前もいくつかの時代の転換期において、営業スタイルは変化を余儀なくされてきました。

本章では、戦後以降に営業スタイルがどのように変わってきたのかについて解説していきます。

戦後:物売り営業

戦後の営業スタイルは「物売り営業」でした。当時は、戦後ということもあり、あらゆる物が不足状態でした。特に、本物が数少なく、粗悪品がいたるところに出回るという状況だったようです。

そのため、当時は、「本物」を売る営業が必然的に注目を集め、また信頼を得ていました。いかに「ホンモノ」を持っているかが優位だった営業スタイルが「物売り営業」の特徴です。

この営業スタイルもバブル期を迎えるころには、変化を遂げます。

バブル期:個人力営業

バブル期は、「物売り営業」から「個人力営業」へと変化を遂げます。「個人力営業」とは、文字通り「個人力」に頼った営業です。例えば、お客様とゴルフへ行ったり接待をしたりすることに重きが置かれました。営業個人が、いかにお客様と信頼関係を構築するかが活躍のポイントだったのです。

「個人力営業」が台頭した背景には、バブルがあります。バブル期には、多くの経費を営業担当者が使うことができました。これが、個人力営業に拍車をかけたのです。

しかし、バブルの崩壊とともに「個人力営業」は、立ち行かなくなり、次の営業スタイルへと変化していきます。

現在:ソリューション営業

バブル崩壊後に新しく主流となった営業スタイルが「ソリューション営業(ソリューションセールス)」です。この営業スタイルは、「お客様の課題を解決する」ことをメインに据えた営業スタイルです。お客様の課題を正確に捉え、その解決策を提案することは、競合が少ない状況下ではとてもうまくいきました。

しかし、それも長続きはしません。多くの営業担当者が「ソリューション営業」を身に付けるようになると、結果的に「価格」や「条件」の競争に追い込まれるようになったのです。今や、ソリューション営業だけでは、十分とは言えない状況になってきています。

これから:インサイト営業(インサイトセールス)

ソリューション営業では立ち行かなくなってきた昨今、これからの営業スタイルとして注目されているのが「インサイト営業」です。インサイト営業とは、「お客様企業の理念やビジョンを捉え、その実現施策をクリエイティブに創造して、支援していく営業スタイル」です。

お客様の「課題」にフォーカスをするのではなく、お客様の「理念」「ビジョン」にフォーカスすることが、これまでの営業スタイルとの大きな違いです。この営業スタイルは、もともとはアメリカで生まれ、日本に広がってきています。

ソリューション営業が、「価格競争」「条件競争」に巻き込まれてしまうのに対し、インサイト営業は、他社との差別化が可能です。

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インサイト営業とは何か?

では、インサイト営業とは具体的にどのような営業スタイルを意味するのでしょうか。

インサイト営業は、「お客様の理念やビジョンの実現を支援する営業」のことを指します。

ソリューション営業と比較すると分かりやすいので、違いを明らかにしながら説明します。

ソリューション営業が一番に着目するのは、お客様の「課題」です。そして、営業担当者が提案するのは「課題を解決するための具体的な施策」です。

一見、素晴らしいと感じますが、ここには落とし穴があります。それは、この課題解決提案は、「論理(ロジック)」をベースに作られています。つまり、誰が見ても理屈の通った内容になることがほとんどです。

しかし、競合他社も同じような論理で提案をするため、差別化が困難になります。お客様側からみると、どの会社も同じような提案だな・・ということです。そして、最終的行きつく先は「価格」や「条件」を並べて決める・・という事が起こるのです。

一方、インサイト営業の着眼ポイントは、お客様の「理念やビジョン」です。理念やビジョンというと、「課題」とは異なり、非常に大きな枠になります。そのため、施策は、企業(営業)によってばらつきがでるのです。

ただし、提案を生み出すために高いクリエイティブ性が求められます。しかし、その分、競合他社とは違った提案をすることが可能になります。

そのため、「価格競争」「条件競争」から巻き込まれることが減るのです。

インサイト営業の概要をつかむ!おすすめの一冊「実践!インサイトセールス」

ここまでで、戦後からの日本の「営業スタイルの変化」について、解説してきました。

おさらいすると「物売り」→「個人力」→「ソリューション」と営業スタイルが代わり、これからの時代に求められるのは、「インサイト営業」です。

そこで本章ではインサイト営業の概要をつかむのにおすすめの一冊「実践!インサイトセールス」についてご紹介します。

書籍「実践!インサイトセールス」の著者は?

「実践!インサイトセールス」は、2018年にプレジデント社から出版された書籍です。著者は、高橋研株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVOです。

株式会社アルヴァスデザインは、営業人材育成、人材紹介、ワークショップ会場の運営の3つの事業を行っています。特に「営業の価値を極限まで高める」をミッションに掲げ、日々営業人材の育成支援を行っています。高橋氏も自らインサイト営業を実践し数多くの事例をお持ちの方です。

書籍のおすすめポイント!

飛躍的な進化を遂げつつあるAI(人工知能)。営業の仕事もいずれAIに取って代わられるとまで言われています。営業パーソンが、みずからの存在価値を打ち出し生き残るには?その答えが新しい営業手法「インサイトセールス」にあります。(書籍引用)

本著では、インサイト営業とは何か?を分かりやすく解説しています。これまで、ソリューション営業で頑張ってきたけれども、価格競争・条件競争に巻き込まれてうまくいかない・・こんな悩みを抱えている営業担当者には、特にヒントとなる内容が満載です。

営業担当者がお客様接点でやりがちな大きな間違いについて具体的にとりあげ、インサイト営業を進めるうえでは何を行えばよいかについても明記しています。また、「インサイト営業の実際」ということでケースも取り上げています。

実践!インサイトセールス著者メッセージ動画

著者からのメッセージを動画で頂戴していますので、ご覧ください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本コラムでは、営業スタイルの変化について考え、これからの未来を担うインサイト営業について取り上げました。また、おすすめの一冊についてもご紹介しました。

営業スタイルは時代の変遷とともに大きく活躍の形を変えています。ソリューション営業から一歩その先を見据え、新しい時代の営業スタイル「インサイト営業」を取り入れてみてはいかがでしょうか。

是非、あなたの営業活動の一助になることを願ってやみません。

詳しく知りたい方は、コンセプトブックをダウンロードできますのでご覧ください。
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