「インサイト営業」の成功事例とは？～ソリューション営業からの脱却～

こんにちは、松下です。

本日は、インサイト営業の成功事例についてご紹介します。

インサイト営業は、昨今、多くの企業で取り入れられている「ソリューション営業」とは全く異なる営業手法です。そのため、これまでのソリューション営業では、立ち行かないと感じている営業担当者にとっては、新しい引き出しになりうる営業手法です。

本日は、これからの時代の営業スタイル「インサイト営業」について解説します。成功事例についても２つ取り上げご紹介しますので、是非お役立てください。

本コラムを読む前に、まずは「インサイト営業」のコンセプトを知りたい！という方は、こちらから資料ダウンロードいただけますのでご覧ください。

インサイト営業とは？

まずは、インサイト営業とは何かについて見ていきましょう。

インサイトとは？

そもそも、「インサイト」とは何を指すのでしょうか。インサイトとは、直訳すると「洞察」や「直感」という意味になります。

インサイト営業とは？

「インサイト」という言葉を踏まえると分かりやすいのですが、インサイト営業とはお客様の表層的な課題ではなく、もっと根っこにある価値観まで掘り下げていく営業です。

その価値観は、会社の理念やビジョンという言葉で表されています。

つまり、インサイト営業とは、これらの理念やビジョンを経営層から直接聞き出し、その実現に向けて施策を提案し、実現するまで共に伴奏する営業のことを指します。

ハーバードビジネスレビューで特集された営業手法

インサイト営業の生まれは米国と言われています。米国で生まれ、ハーバードビジネスレビューに特集されることによって、日本でも徐々に普及するようになりました。
＞ソリューション営業は終わった調査が明かす新たな営業アプローチ

Insight Sales Labを運営する株式会社アルヴァスデザインでは、お客様に対してインサイト営業を実践することはもちろん、多くの企業様へインサイト営業について施策をご提供しています。

その中で多くの事例が生まれています。次章では、このインサイト営業の成功事例について２つご紹介します。

インサイト営業の成功事例①

１つ目は、大手保険業界Ａ社の事例です。このお客様は、全国に支店をお持ちでした。その支店に属している営業担当者を対象にインサイト営業を実践して、成果を創出するところまでサポートしました。

この成功例のポイントを２つご紹介します。

ポイント①：旗振り役の存在

インサイト営業の成果の創出にあたって鍵となるのが「プロジェクトリーダーの存在」です。

お客様企業にとって新たな取り組みとなる「インサイト営業」の実施においては、いくつかの壁が生じます。

例えば、新しい営業手法を身に付けることに反対のメンバーがいたり、実践してみたもののなかなか成果につながらないと感じる方がいたりするのです。

A社様には、メンバーを引っ張る旗振り役の部長B氏がいました。プロジェクトの開始前には、メンバーに声をかけ「プロジェクトの目的」を正確に伝えました。

実際にメンバーの中には、「なぜインサイト営業を実践する必要があるのか。」ということに対して疑問をお持ちの方もいました。この際には、B氏はメンバーに声をかけ、納得いくまで対話をした上でプロジェクトを進めました。

ポイント②：徹底したフォローアップ

２つ目の成果のポイントが「手厚いフォローアップ」です。

インサイト営業は、お客様の経営層へヒアリングを行い、「経営理念」や「ビジョン」を聞き出します。そして、ビジョンの実現に向けた施策をクリエイティブに思考して提案していきます。

総じて、通常の営業手法よりも難易度が高いといえます。

そのため、株式会社アルヴァスデザイン社の講師陣が「インサイト営業」についての研修を行いました。知識を伝授するだけではなく、実際の現場に入り込み相談会を設けたり、営業戦略会議のファシリテーションを行ったりしました。

このような手厚いフォローをすることで、難易度が高い営業手法であるインサイト営業を実践することが可能になったのです。そして、一部の営業担当者からは、経営層とのヒアリングの場をセットでき、受注を頂戴するといった成果を得るに至っています。

インサイト営業の成功事例②

２つ目は、株式会社アルヴァスデザインが実践した成功事例になります。中堅クラスの飲料メーカーC社様があります。

弊社へお問い合わせをいただき、新たにお付き合いが始まったお客様です。

まず、C社の社長からのヒアリング機会をいただく前に、何度かお客様の担当者様とやり取りさせていただきました。

その中で、「ぜひ、社長から直接理念やビジョンを聞きたい」という事を、目的とともに明確にお伝えすることで、社長ヒアリングの機会を頂戴することができました。

この社長からのヒアリングが新たな取引の鍵となった事例です。今回はヒアリングをする上での大切な観点をベースに成功と至ったポイントを２つご紹介します。

ポイント①：「理念」「ビジョン」の徹底的な傾聴

面談の序盤、社長はややかたい表情で、語り始めました。主に、会社の現状についての話がメインでした。通常であれば、会社の現状について話した後は、具体的な商品の内容やサービスについて内容に話の流れが移ることが想定されます。

しかし、インサイト営業の肝は、経営者から「経営理念」や「ビジョン」を引き出すことです。そこで、現状の話の後、具体的な商品の内容やサービスの話に流れを移しませんでした。

その代わりに「社長の理念」を徹底的にお伺いさせていただきました。

すると、C社の社長は、会社を経営するにあたり大切にしたい考え方は何かについて、最初は恥ずかしがりながらも熱心に話をしてくださいました。

話は「私が、なぜこの会社を経営しているのか。」「事業の先に、何を実現したいのか。」といった内容まで多岐にわたりました。

ポイント②：具体的な施策に次元を落とさない

インサイト営業のヒアリングの成功のポイントは「話の次元」を落とさないことです。

社長が「理念」や「ビジョン」について語り始めたら、その次元のまま保ちます。決して、商品やサービスなどの具体的な内容に変えてはなりません。

あくまでも、ヒアリングの際は、抽象度の高い話の次元にキープすることがポイントです。

なぜならば、具体的な商品やサービスの話になった途端に、多くの経営者の興味や関心から話の内容がそれるためです。

この社長ヒアリングを踏まえビジョン実現にむけた施策を提案し、受注にいたりました。まさに、インサイト営業の成功事例です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、インサイト営業の成功事例について見ていきました。

インサイト営業は通常の営業にくらべて難易度が高い営業手法です。しかし、ポイントを押さえ実践することで的確に身に付けることができる手法でもあります。

本コラムの成功事例のエッセンスから自社に活用いただけそうなことがあれば幸いです。

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