成功する営業パーソンだけがもっている5つの営業マインドとは！？

営業で継続的に成果を創出するためには、営業に対する意識、つまり”マインド”がとても重要になります。

いつも好調な実績をあげている営業担当者は、お客様に恵まれているといった外的要因もありますが、共通して「確固たるマインド」を持っています。

ただ、ひと言で「マインドを持て」と言われても、どのような意識を持てばいいのか、漠然としてしまう人もいるでしょう。

今回は、「成功する営業に共通する5つのマインド」について解説していきます。

具体的なマインドセットの方法や、モチベーションを保つコツなどもご紹介しますので、ぜひ現場で戦う営業の方々の参考になればと思います。

営業でマインドが重要な理由

まず、「なぜ営業で成功するためにはマインドが重要なのか」からお伝えしていきましょう。

理由は、以下の３つがあげられます。

1. 自然と行動が変わり、結果として成果につながる可能性が高まる
   
2. 例えすぐに成果が出なくても、モチベーションを保てる
   
3. 営業マインドが組織に電波して好循環が生まれる

営業で結果を出すには、「スキル」「商品知識」「人脈」など、さまざまな要素が必要です。例えば、営業トークをはじめとするスキルがいくら高くても、営業担当者自身の”根っこ”にあるマインドがぶれていると、安定した実績は残せないでしょう。

継続して高い実績を出していくには、営業スキルの土台となる「マインド」をしっかりもっておくことが重要です。

営業マインドとは？

営業マインドとは、営業に対する「意識」や「精神」を意味します。

「マインドが足りない！」といった叱咤激励を上司からされると、なにやら根性論的な意味あいを強く感じ取ってしまいがちですが、成功している営業担当者はそれぞれ確立されたマインドを持っています。

「意識が変われば行動が変わる、行動が変われば習慣が変わる…」の名言は聞いたことがあるでしょう。

しっかりとしたマインドを持っていると、そのマインドをもとに行動が変わり、結果はおのずとついてきます。

例えば、確固たるマインドがあれば、下記のような行動は自然とついてきます。結果として、成果にもつながりやすいと言えます。　

1. 他メンバーと比較し、圧倒的に行動量が多い　
   
2. お客様や市場の変化に対応できるよう、常にスキル向上に務めている
   
3. お客様のことを理解しようと努めるため、提案の幅も広がる

上記の行動のもとになっているのが、まさに「営業のマインド」なのです。

マインドセットだけで営業実績は変わるのか？

マインドを持っているだけでは、継続的に成果を創出することは難しいでしょう。揺るぎない営業マインドが持てたなら、スキルの向上にも取り組む必要があります。

例えば、営業現場でわかりやすく伝えるために、トークスキルの習得も必要になるでしょう、プレゼンテーションのスキルも必要になってくるでしょう。

しかし、繰り返しますがスキルの根本にある概念がマインドです。マインドなしにスキルの定着も難しいのです。

そのため、営業マインドとスキル向上は、セットで考える必要があります。

成功する営業に共通する5つのマインド

ここからは、実際に継続的に成果を創出している営業担当者たちが持っているマインドをいくつかご紹介します。どの営業マインドも、一朝一夕で培えるものではありません。

成果がともなわないときや、モチベーションが下がったときなどは、今一度「営業が持つべきマインド」に立ち返ると復調できる場合もよくあります。

また、自分が持つべき営業マインドを手帳などに書き留めておけば、モチベーション維持にも役立ちます。

<成功する営業に共通する5つのマインド>

• その１:お客様の立場で考えること
  
• その２：まずはお客様を理解する気持ちを持つこと
  
• その３：常にワンランク上の価値を届けたい気持ちを持つこと
  
• その４：お客様と一緒に考える姿勢を持つこと
  
• その５：お客様と対等で接する意識をもつこと

それぞれ見ていきましょう。

その１：お客様の立場で考えること

営業担当者にとって、一番大切なマインドはお客様視点に立つことです。これは、簡単そうに見えてとても難しいと言えます。

なぜならば、どの営業担当者も売上数値という目標を会社から任されているため、「売りたい」「買ってほしい」という自社都合の思考に陥りやすいためです。

お客様の立場になりきる意識を常に持っておかないと、押し売りのような営業になってしまう可能性もあります。そのため、「お客様の立場で考える」という当たり前のことを当たり前に意識しましょう。

その２：まずはお客様を理解する気持ちを持つこと

「強気の営業」だけが高い実績をあげているように思われがちですが、実はそうではありません。営業で結果を出すには、商品やサービスといった自社のことを理解してもらおうという気持ちよりも、お客様を理解しようとする気持ちが大切です。

アパレルショップで、服を買うときのことをイメージしてみると良いかもしれません。アパレルの店員から強引に売り込まれ、「服を買おう」と思う人は少ないでしょう。

一方的に売り込まれるよりも、まずは自分がどのようなイメージの服を着たいのか、どういうシーンでの服を想定しているのかなどを理解してほしいはずです。そのため、まずは理解しようとする気持ちが何より大切なのです。

その３：常にワンランク上の価値を届けたい気持ちを持つこと

どんな商品やサービスでも、独占状態で商売が完結するケースは稀です。

ほとんどの営業担当者は、レッドオーシャンの市場、つまりは競合が多く存在する中で営業活動をしています。お客様からは、「別にあなたから買わなくても間に合っている」と言われることも多いのではないでしょうか。

このように競合が激化した中で仕事をしている営業担当者にとって、「自分でしか届けられない付加価値」は何かを考える続けることは非常に大切です。

ワンランク上の価値を届けることが難しいと思う方は、以下のようなことからスタートするのも良いかもしれません。

<成功する営業に必要な付加価値>

• 他社の営業担当者よりも、圧倒的な知識を持っている
  
• 商談の中で必ず一回は笑いを交えた和やかな雰囲気を作る
  
• お客様に役に立つ人脈を持っている
  
• 課題を先回りして提案してくれる
  
• お客様の持たない視点を差し込むことができる
  
• 理念やビジョンの実現に向けて伴走する存在として動く

その４：お客様と一緒に考える姿勢を持つこと

自社の商品やサービスの知見を深めることはとても大切です。知見を深める過程で、営業担当者は自社の商品やサービスを好きになり、お客様にぜひ使ってもらいたいという気持ちが芽生えることも少なくありません。

しかし、自社の商品やサービスのメリットだけを訴求することは良いことではありません。

営業担当者は、自社の商品やサービスを一旦わきに置いて、お客様のことをお客様の立場になって真剣に考える必要があるのです。その１でもお伝えしたように、お客様の立場で一緒に考える営業こそ、信頼のおける対象になるのです。

その５：お客様と対等で接する意識を持つこと

失敗する営業担当者に共通するのは、「必要以上に下手にでる態度」や「御用聞きのような営業」です。

経験の少なさや知識不足が原因で、どうしてもお客様のほうが上の立場になってしまうことも多いでしょう。

しかし、「お客様とは対等の立場である」という意識も必要です。対等といっても、なにもお客様に高圧的である必要はありません。お客様にとって必要だと感じたことは、積極的に発言することが大切なのです。

例えば、お客様と対等に接する意識を持つことで、お客様に対して批判的なコメントをすることも可能です。多くの営業担当者はお客様の良いところには言及しますが、思い切ってお客様が気づいていないポイントを指摘することも大切なのです。

お客様と対等に話ができるスキルが身につくと、当然問題解決も簡単にできますし、自信に満ち溢れた態度で営業できるようになります。

マインドとモチベーション維持のテクニック

どんなに素晴らしいマインドを持っていたとしても、途中で意識がぶれたり忘れてしまったりしては、成果を継続的に創出することは難しいでしょう。

自身の営業方針ともいえるマインドを持ったあとは、常に意識を持ち続け、モチベーションが下がったときでも見失わないようにすることも重要です。

最後に「常にマインドを持ち続けるテクニック」をいくつかご紹介します。

他社の優秀な営業担当者との交流

普段、会社の同僚としか交流がない人は、営業マインドを見失いがちです。特に社内の低迷メンバーと傷の舐めあいのようなことをやっていては、成長はできないでしょう。

一度決めたマインドを持ち続けるには、少なくとも自分よりも優秀な営業担当者、理想をいえば他社の優秀な営業担当者と交流するようにしましょう。

異業種交流会やセールス関係の勉強会など、インターネットで情報を探せば、さまざまな交流機会を見つけられます。

他社の優秀な人たちと交流を持てば、自分とは違った視点や気づきをたくさんもらえます。現状に満足せず、常に成長し続ける場に参加することは、営業実績向上にも役立つでしょう。

社内の1on1面談

最近、人材育成のために1on1面談を積極的に取り入れている企業も増えてきました。

実は、この1on1面談こそ、営業の必要なマインドを持ち続けるのに役立つ方法といえます。

1on1面談では、部下メンバーが「日々の仕事で大切にしていること」や「直近感じていること」など、自分でテーマを決めて話します。

営業担当者が面談の機会をもらったときには、ぜひ「営業にとって重要なマインドとは」といったテーマで上司と面談してみましょう。

1on1面談で自分が決めたテーマを話すとなると、テーマについてあらためて考える機会をもらえます。マインドが薄れかかっているなら、面談の機会に初心に戻り、もう一度頑張れるかもしれません。

定期的な研修受講

社内外で開催しているマインド向上に特化した研修や講座を定期的に受講することもおすすめです。なんとなく理解していた内容を体系的に理解し、実践に役立てることが可能です。

営業マインドを磨くための研修は数多く存在しますので、その中から自分がフィットする研修を選択し受講するとよいでしょう。おすすめの研修を一つご紹介します。

７つの習慣🄬forセールスパーソン研修（株式会社アルヴァスデザイン）

株式会社アルヴァスデザインが提供する「７つの習慣®for セールスパーソン研修」は、「７つの習慣🄬」を営業パーソン向けに合わせてアレンジした特別版の研修です。（フランクリン・コヴィ・ジャパン社監修）

７つの習慣🄬の通常版の研修と比べた際の大きな違いは、「リアルな営業シーン」を題材に用いている点です。そのため、営業担当者が「7つの習慣🄬」を営業現場で実践するための具体的な内容が把握しやすい内容となっています。

また、講師は、営業のトップパフォーマーが行う為、リアルな体験談と具体的なアドバイスが実践で使える内容で分かりやすいと好評です。

研修の詳しい資料ダウンロードはこちらから。

モチベーション維持のテクニック

さまざまな職種があるなか、営業はとても厳しい職種です。

実績が低迷したり、クレームなどに忙殺されたりすると、ついマインドを維持しようとする意識も薄れて、モチベーション低下につながる可能性もあるからです。

高い意識を持ち続けるには、営業担当者としてのモチベーション維持も大切なポイントです。もしモチベーション維持に苦労することがあるなら、以下のような対策を試してみてください。

<モチベーションを維持する4つのテクニック>

• 上司やお客様からの「過去のお褒めメール」を読み返す
  
• 思い切って休んでみる
  
• 目標を細分化してみる（月間目標を週間目標に割り戻すなど）
  
• 自分を頼ってくれる後輩との対話を増やす 

まとめ

厳しい営業の世界で勝ち抜くには、他社の営業担当者よりも一歩抜きんでた行動やスキルが必要になります。

世の中にはインターネットの情報が溢れているわけですから、営業担当者を必要としていないお客様もいるでしょう。

しかし、いくらインターネットやAIが進歩したとしても、コンピューターが届けられる付加価値には限界があります。

いつまでも「必要とされる」、そして満足した実績を上げられる営業であり続けるには、確固としたマインドを持つことが非常に大切です。

成功する営業担当者になるために、今回ご紹介した「5つのマインド」をぜひ参考にしていただければと思います。