営業
2022.08.03

リモート営業のノウハウをシーン別に解説!90項目のチェックリストが無料で手に入る!

こんにちは、石井です。

本日は、リモート営業のノウハウについて解説していきます。新型コロナウイルスの影響により、多くのビジネスパーソンがリモートで仕事をしています。そのため、営業シーンも対面からオンラインへと切り替わりました。今や、リモート営業のノウハウを身に付けることは、全営業担当者にとって必須と言っても過言ではありません。

そこで今回は、リモート営業のノウハウをシーン別に公開します。どのような事前準備をすべきなのか?商談中に意識すべきことは?アフターフォローの勘所は何か?などの疑問にお答えします。また、リモート営業のチェックリストはこちらから無料でダウンロード可能です。

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リモート営業の基礎

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リモート営業のノウハウを確認する前に、まずは基礎のおさらいをしていきましょう。

リモート営業とは

リモート営業とは、Web会議システム(=オンラインコミュニケーションツール)を活用して、リモート環境下で商談を実施する行為です。リモート営業のメリット・デメリットはこちらをご覧ください。>陥りやすいリモート営業の6つの注意点!メリットとデメリットもセットで解説!

対面営業との違いは?

対面営業との大きな違いは、コミュニケーションに制限にあります。リモート営業では、「視覚」「聴覚」のみでお客様と意思疎通します。これは、対面営業の時と比べて、行き来する情報の数が制限されます。また、画面越しでのコミュニケーションであるため、「視覚」から得られる情報の量も少ないと言えます。

リモート営業のノウハウ①事前準備

まずは、リモート営業の事前準備のノウハウを見ていきましょう。リモート営業の成功を握るのは、徹底した事前準備です。しっかりと準備しましょう。リモート営業のチェックリストで確認すると抜けもれがなくなるのでオススメです。
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マイクとカメラのテスト

マイクとカメラは、本番の商談前に必ずチェックしましょう。その際に、音質と画質もチェックしてみてください。これらを高めるために、外付けマイクやカメラを設置したり、照明を使ったりしましょう。また、目線を合わせるために、PCスタンドを設置することもオススメです。

Web会議システムの動作確認

ZOOM(ズーム)・Skype(スカイプ)・Teams(チームズ)など、さまざまなWeb会議システムが存在しますが、十分に操作には慣れておきましょう。多くのWeb会議システムでは、画面共有や動画共有に加えて、ホワイトボード機能なども活用できます。常に最新情報を手に入れて、使いこなせるようにしておきましょう。

トークスクリプトの作成

リモート環境下での商談に慣れていない方は、トークスクリプトを作成しておくと安心です。一言一句作る必要はありませんが、お客様に聞きたいことや伝えたいことなど要点をまとめておくと安心です。

リマインドメールの送付

商談の前日にはリマインドメールを送付しましょう。その際には、商談の目的やゴールに加えて、Web会議システムのURLも送付しましょう。URLを送付することで、お客様は当日迷子になることなく、スムーズに商談に参加することが可能です。

代替連絡先の確保

いくら準備をしてもトラブルが尽きないのがリモート営業です。例えば、機器や回線のトラブルが発生する可能性があります。このような事態に備えて、お客様の電話番号を事前に把握しておくようにしましょう。特に初回の商談の際には、事前にお聞きしておくと互いに安心することができます。

リモート営業のノウハウ②商談中

リモート営業では、商談中にも一工夫必要になります。どのようなノウハウが活用できるでしょうか。1つずつ見ていきましょう。
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戦略的アイスブレイクの実施

リモート営業では、お客様と営業担当者の間で心理的なハードルが発生しやすいと言われています。なぜならば、私たち人間は直接会うことで、互いの人間性や価値観を肌で感じ、信頼関係を作っていく生物だからです。リモート環境下では、「視覚」と「聴覚」にコミュニケーションが限定されるため、営業担当者が積極的にアイスブレイクを実施すると良いです。リモート営業に関する詳しいアイスブレイクの記事はこちら。>リモート営業では、こうやって雑談せよ!戦略的アイスブレイク実施が受注率を高める!

アジェンダと商談目的の共有

アジェンダや、商談の目的・ゴールは再度確認しましょう。多くのお客様は、日々複数の商談を実施しています。そのため、1つ1つの商談の概要をしっかり把握できていない可能性もあります。そのため、営業担当者が商談の冒頭で、お客様に再度これらを確認する必要があるのです。

理解度を問う質問

前述した通り、リモート環境下では、「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをします。そのため、お客様と営業担当者の間で、認識の齟齬が発生したり、ニュアンスが通じ合えなかったりすることがあります。そのため、営業担当者は適宜お客様と理解度を合わせて、商談を進行していく必要があるのです。そこで、役に立つのが理解度を問う質問です。「~でよろしいでしょうか。」「~という解釈で合っていますか?」など、積極的に問いかけましょう。

リモート営業のノウハウ③商談後

商談が終わった後のお客様へのフォローも非常に大切です。今回は、2つのノウハウをご紹介します。お礼メールをお送りしている方も多いと思いますが、意外にできていないのが電話での即フォローです。
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お礼メールの送付

商談が終わったら、遅くとも次の日までには、お礼メールを送付すると良いでしょう。その際には、お礼に加えて商談で使用した資料や議事録も合わせてお送りすると良いでしょう。

電話でのフォロー

商談が終了したら、なるべく早くお客様の担当者へ電話するようにしましょう。その際には、商談の満足度を確認すると良いでしょう。また、お客様サイドに複数人の参加者がいる場合は、その方の感想もどうだったのかお尋ねすることをオススメします。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リモート営業のノウハウについてお伝えしました。リモート営業の基本をおさえたら、ノウハウも身に付けてぜひ生産性の高い営業活動につなげてください。

リモート営業を成功させるためには、商談中のスキルを高めるだけでは十分ではありません。事前準備アフターフォローに至るまで、営業担当者がすべきことはたくさんあります。ぜひ、それぞれのノウハウを確認して、実践に近づけてみてください。

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