勝負は一瞬！だからこそ、プレゼンは始め方にこだわりを！

こんにちは、石井です。

本日は、プレゼンテーション（以下、プレゼン）における始め方を考えていきます。

プレゼンの手法を検索すると、話し方や資料作成術などスキル系の知識を多く学ぶことが可能です。しかし、プレゼンの「始め方」に言及したコラムはほとんどありません。

皆さん、プレゼンは始め方が大事だと思いませんか。なぜならば、人には第一印象というものがあり、営業担当者にとって、第一印象でしくじってしまうと、その後の挽回はとても難しいと言えるからです。

そのため、プレゼンの中身の精度を上げることも大切ですが、始め方（すなわちプレゼンを開始してから10分が経過するくらいまでの間）を鍛えることも非常に重要なのです。

そこで今回は、プレゼンの始め方に絞ってコラムを制作しました。まずは、プレゼンの基本的な部分から理解を深めていきましょう。

プレゼンの基本

まずは、プレゼンの基本を確認していきましょう。特に、プレゼンに自信がない方や、経験を積んでいない方はここから理解を積み上げていくことをオススメします。

プレゼンとは？

プレゼンとは、プレゼンテーション（Presentation）の略語です。営業シーンにおけるプレゼンの意味は、お客様に対して提案内容を発表する行為と捉えることができます。現在では、「プレゼン」という言葉自体が、多くのビジネスシーンで一般的に使われています。

プレゼンはいつするの？

プレゼンとは、どの営業シーンで実施するのでしょうか。一般的な営業プロセスは、①アプローチ②ヒアリング③提案④クロージングという構成です。プレゼンは、営業プロセスにおける③提案のシーンで、頻繁に実施されます。

プレゼンの始め方が大切な理由

なぜ、プレゼンの始め方が大切なのでしょうか。今回は、2つの心理学を元に、理由を考えてみます。

メラビアンの法則

メラビアンの法則をご存じでしょうか。営業担当者としてご経験が豊富な方は、一度は聞いたことがあるかもしれません。この法則によると、人の言動が他人に及ぼす影響として、最も高いのが「視覚」です。

数値としては、55%と言われています。つまり、プレゼンの始め方は話し方ももちろんですが、見た目も整える必要があるのです。

また、一度与えてしまった印象は、その後のプレゼンの話し方がいくら上手でもなかなか挽回することはできません。そのため、プレゼンの始め方には慎重になる必要があるのです。

ハロー効果

ハロー効果とは、ある事象を評価する際に、一部の目立った特徴に引きずられて全体を評価してしまうことを指します。これは、お客様が営業担当者を評価する際にも同様のことが言えます。

プレゼンを実施する際に、際立った一部の特徴があると、それに引っ張られるように全体を評価されてしまいます。

例えば、プレゼンの始まりでお客様に強い不快感や不安感を与えてしまうと、いくら中身が良いプレゼンであっても台無しです。

なぜならば、ハロー効果によって一部の特徴が全体の評価となってしまう可能性が高いからです。このような意味でも、ぜひプレゼンの始まり方にはこだわりを持ちましょう。

プレゼンの始め方３ステップ

プレゼンは３つの始め方で構成していきましょう。前述した通り、プレゼンの始まり方は極めて重要です。プレゼンの始まりでの失敗を、後に挽回することは難しいと言えます。気合いを入れて、3つのステップを実施していきましょう。

ステップ１：自己紹介＆自社紹介

自己および自社の紹介はスムーズに言えるようにしましょう。暗記するくらい繰り返し練習することをオススメします。

特に、はじめてプレゼンを実施する方は、想像以上に緊張する可能性があります。緊張してもなお、冷静に自身の紹介ができるように準備が必要です。

また、これらの紹介を社内の先輩や上司に見てもらうことも有効です。その際には、フィードバックをもらい、自身の言動を修正するようにしましょう。

加えて、自身をスマホで録画することもオススメです。話し方や身体の動かし方など、第三者の目線でご自身を見ることは、大変良い学びの機会にもなり得ます。

ステップ２：戦略的アイスブレイク

プレゼンの場では、プレゼンターである営業担当者はもちろんのこと、お客様も緊張しています。そのため、プレゼンの始まりではアイスブレイクをすると良いです。

ただ、やみくもに世間話をしたり、雑談したりすることはオススメできません。ここでは、戦略的なアイスブレイクが求められます。3つの観点でアイスブレイクをしましょう。

アイスブレイクについてさらに知りたい方はこちらをどうぞ。
＞リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは！？例文付きで詳しく解説！

感謝

プレゼンの場を設けていただいたことに加えて、これまでのやり取りなどの感謝を伝えましょう。

単に、「ありがとうございます。」と述べるだけでなく、「○○をしていただき、大変ありがたく思っております。」「この場を設けていただくにあたり、○○様には～～にご尽力いただきました。感謝申し上げます。」など、何を対象に感謝しているのかをはっきりと述べると良いでしょう。

発見

プレゼンの場で、発見できる事をアイスブレイクのネタに活用しましょう。例えば、お客様の会議室でプレゼンを実施するとしましょう。掲示されている商品やサービスがあれば、すかさず質問するようにしましょう。

理解

プレゼンの目的やゴールについて、互いの理解を合わせることも必要です。事前に、プレゼンの目的やゴールは設定されているはずです。

しかし、プレゼンの場で初めてお会いする方、特にお客様の経営層の方は、プレゼンの目的やゴールを正確に理解できていない可能性があります。そのため、プレゼンの目的やゴールのすり合わせを実施しましょう。

ステップ３：施策ビジョンの共有

プレゼンの冒頭で、自社概要や施策の背景について、丁寧に説明することは避けましょう。このような話の間、お客様の多くはプレゼンの内容に聞き入っていません。

前述した通り、プレゼンの始まり方が重要であるのに、お客様が聞きたい内容をプレゼンターである営業担当者が話さないのは大変もったいないことです。では、何を話せば良いのでしょうか。

プレゼンの始まりでは、提案する施策のビジョンを共有するようにしましょう。未来に向けたビジョンの共有は、お客様をワクワクさせ、「これからビジョンを実現するために、どのような提案が聞けるのか、楽しみだ。」という感情にさせます。

お客様の経営層に対するプレゼンで絶大な効果を発揮するのが、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬です。気になる方は、こちらをダウンロードください。

プレゼンの始め方：注意５選

プレゼンの始まりでは、下記の５点に注意しましょう。これらを実施すると、必ず失敗するというわけではありません。

しかし、お客様の顔色をおうかがいしつつ注意しながら進行を続ける必要がある項目です。それでは、見ていきましょう。

注意１：長い自己紹介の実施

お客様に対して、プレゼンターである営業担当者のことを知っていただくことは大切です。

しかし、長い時間をかけて自己紹介をすることはオススメできません。話に抑揚をつけながら、コンパクトに自己紹介をすると良いでしょう。会社紹介も同様に、注意しましょう。

注意２：簡潔すぎる自己紹介の実施

注意1と矛盾していそうな内容ですが、簡潔すぎる自己紹介もすべきではありません。なぜならば、お客様は「誰からプレゼンを受けるのか」ということを非常に気にかけています。

私たちも、話の内容よりも「誰の発言なのか」ということに対して、自然とアンテナを立てているはずです。なぜ、自分がこの場でプレゼンをするのかということを、お客様にはしっかりご理解していただくようにしましょう。

注意３：世間話の挿入

前述した通り、アイスブレイクは重要ですが、世間話をすることは避けるべきです。話の内容によっては、お客様に退屈な想いをさせるだけでなく、政治や宗教などあらぬ方向に話が展開して、不快な感情にさせてしまうかもしれません。

ぜひ、戦略的アイスブレイクの3つの観点を守りましょう。

注意４：丁寧な施策の背景説明

施策の背景については、丁寧に語る必要はありません。こちらは、プレゼンの事前に済ませるようにしましょう。

プレゼンの冒頭で施策に対しての詳しい説明をすると、お客様の一部では「すでに知っている内容だな。」「どこも同じような話でつまらないな。」と感じさせてしまいます。

このような感情を、プレゼンの始まりでお客様に与えてしまうことは良くありません。施策の背景を伝えるくらいなら、施策のビジョンを語るようにすべきと言えます。

詳しいプレゼンの構成については、こちらの記事をご覧ください。
>お客様から共感を得られるプレゼンの構成とは？経営層に向けたプレゼンの型をご紹介！

注意例５：詳しい自社概要の紹介

自社の概要についての説明も避けましょう。こちらも、プレゼンの前にお客様にお伝えしておくことをオススメします。

なぜならば、自社の詳しい説明をしても、ほとんどの場合は聞き流されているためです。詳しい自社概要の説明をするくらいなら、施策のビジョンを語ることでお客様をひきつけましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、プレゼンの始め方にフォーカスして解説してきました。プレゼンの始まりでは、つい自社の紹介や施策の概要説明に時間を割きがちです。しかし、それは本当に正しいことなのでしょうか。

ご紹介させていただいた2つの心理学（メラビアンの法則・ハロー効果）によると、コミュニケーションにおいては始まりが一番肝要です。プレゼンにも同じことが言えます。

つまり、プレゼンでは始め方が最も重要です。それであれば、プレゼンの始まりにおいて、自社紹介や施策の概要説明に時間を割きすぎることは、もったいないと言えるのです。

プレゼンの始まりこそ、お客様の経営層のハートをガッチリと握る施策ビジョンの共有が大切なのではないでしょうか。プレゼンの始まりで、お客様の経営層が「このプレゼンは面白そう。聞いてみたい。」というワクワクする気持ちを引き出すことが大切です。

そのためには、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬の実践をおすすめします。