トップ営業だけが持つ「営業マインド」とは？そのために必要な４つの要素！

営業の世界には、「トップセールス」「一流の営業パーソン」と呼ばれる人たちがいます。彼らは、コミュニケーション能力に優れていたり、お客様のお役に立とうと熱意であふれていたりと、さまざまな特徴を持っています。

彼らが三者三様なら、トップ営業を目指すための教科書など存在しないのでは？と思う方もいるかもしれません。確かに、扱う製品やサービスによって営業のアプローチ方法は多少異なります。しかし、営業の本質は変わりません。

そこで今回は、どんな業界にも通用するような「営業マインド」とはどのようなものか、それらを得るためにはどうすべきかを解説していきます。

営業マインドとは？

そもそも、営業マインドとは何でしょうか？

簡単にいえば、「営業パーソンが持っておくべき意識や精神」のことです。

それらは、営業成績を上げるために必要な、つまり「お客様を喜ばせ感動させるために必要な意識や精神」とも言い換えられます。

営業マインドと営業スキルの違い

営業マインドと、営業スキルはどう異なるのでしょうか？

営業スキルは、知識や技術といった面が強いです。例えば、自社製品・サービスについての知識や魅力が伝わる説明の仕方、お客様とのコミュニケーション方法といった事柄があげられます。これらのスキルは営業活動上、とても大切です。

しかし、それだけで十分でもありません。マインドも必要不可欠なのです。お客様に価値を提供し、かつ自社の売上に貢献するためには、それ相応の意識や精神が必要なのです。

営業成果を目覚ましいものにするための意識や精神とは何か？そのカギを握るのが「営業マインド」です。

お客様との本当の信頼関係を築いたり、本当に求めているものを探り当て未来の実現支援をしたりするためには、営業スキルだけではなく営業マインドも持ち合わせる必要があるのです。

営業マインドが足りないとどうなるか

結論、必要な営業マインドが欠けている営業パーソンは、長期的にお客様と良好な関係を築き、成果を出し続けることは難しいでしょう。

表面的な営業スキルやテクニックでお客様を一時的に惹きつけられたとしても、最終的な取引成立までいかなかったり、長期的な関係が築けなかったりと一流の営業パーソンのような成果は上げられません。

お客様は人間であり、日々さまざまな商品やサービスの営業を受ける身でもあります。そのため、セールス全体に対して警戒心や懐疑心を抱いていることも少なくありません。

さらに、あらゆる情報で溢れかえっている現代においては、徹底的にお客様の視点に立って、お客様にとってのメリットを考え抜き、他と差別化を図れるような人材でなければ営業として成果をあげつづけることは難しいでしょう。

トップ営業が持つ営業マインド４選

ここまで、トップ営業になるためには、営業スキルと営業マインドの両方が必要であることをご説明しました。

本章では、トップ営業パーソンが持つ営業マインドとは何か？について、特に重要な４つの要素をご紹介します。

1つ目：誠実さ

どのような人間関係においても言えることですが、お客様が「この営業にお願いしよう！お金を支払うだけの価値がある！」という思いに至るためには、「誠実さ」は欠かせない要素です。

誠実さとは、以下のような性質のことを言います。

• 嘘をつかない
• 時間や約束を守る
• 何事にも真摯に対応する

たとえば、良い面だけをアピールして悪い面を隠す、できないことをできると言うなど、自分の都合を優先する姿勢はお客様を欺くことになり、信頼を失います。

また、時間や約束を守ることも、信頼関係を築くうえではとても重要です。特にビジネスの場では、お客様は限られた時間を外部の者のために割いてくれているということを忘れてはいけません。

時間や約束を破ることは、お客様の時間を無駄にして期待を裏切る行為となり、一気に信用が失墜します。

仕事をするうえで、必ず全てのお客様の希望を叶えられるとは限りません。やむを得ない事情で、時にはお客様を怒らせたり、落胆させたりすることがありますが、いかなる時も真摯な対応ができる人が一流といえるでしょう。

2つ目：思いやり・共感力

人は誰でも、思いやりのある行動や共感してもらえることに嬉しさを覚えます。お客様が自社や自分のことを理解してもらえていると思うと、些細なことでも相談されやすくなり、深い関係を築けるでしょう。

思いやりや共感力は、一朝一夕で習得できるものではありません。しかし、日ごろから家族や友人の気持ちや行動の理由を考えたり、その人にまつわる情報を集めたりすることで、徐々に身に付けられるでしょう。

お客様と自分のバックグラウンドは大きく違うため、まずはお客様を知ろうという姿勢を持ち、業界や会社についての知識を学ぶ、実際に足を運んで観察するという行動力も重要です。

また、お客様を深く知るためには、こちらからの「問いかけ」も重要になります。限られた時間の中で顧客から最大限を引き出す質問のポイントを知りたい方はこちらの資料をダウンロードください。

3つ目：スピーディな対応力

仕事をする上でよく言われるのが、スピーディな回答や対応を心掛けよ、というものです。

日々多くのお客様を対応する営業パーソンにとって、すべてのお客様に素早い対応をしていられないよ…と思う気持ちもわかります。

しかし、お客様の立場になってみれば、依頼してから30分で返信をくれる人と3日後に返信がくる人では、相手に対する印象が変わりませんか。

早い段階で対応すると、お客様が期待に胸を熱くしている間にコンタクトをとることができ、次のアクションへと早く誘導できます。

人は時間が経つとその時の感情や思いが薄れてしまうものです。3日後に返信した時には、「もういいや」と思われてチャンスを逃す可能性もあります。

無理な長時間労働をする必要はありませんが、「○日以内には絶対に回答しよう」というようなルールを自分の中で設けておくとよいでしょう。

4つ目：根気強く立ち向かう姿勢

営業に限ったことではありませんが、どんな仕事でもうまくいかないシーンは必ずあります。

たとえば、一生懸命に営業して、ようやく導入した製品がすぐに故障した、配送会社のミスで予定通りの日にちに納品できなかった…など、あらゆる不測の事態が考えられるでしょう。

そんなときは、誰でも他責にして逃げ出したくなるものですが、ぐっとこらえて根気強く立ち向かう姿勢を持つことが重要です。

起こったことは仕方ないと割り切り、どうカバーできるかを真摯に考えて行動することが、お客様との信頼関係を保つうえで不可欠でしょう。

以上、４つ大切な営業マインドをご紹介しました。基本的な事柄が多かったかもしれません。しかし、目の前の仕事、毎日の数字に追われて見失いがちな事柄でもあります。是非、日々意識していくことをお勧めします。

営業マインドを身に付ける３つの方法

では、営業マインドを身に付けるためには具体的にどうすればよいのでしょうか？主なものを3つあげてみます。

方法1：書籍を読む

身に付けるべき営業マインドを、まず自分の中でかみ砕いて理解するためには、書籍から学ぶことがおすすめです。以下のような方にはまず、書籍を読むところからスタートしてほしいと思います。

• 営業マインドを身に付けたいが、自分に足りないものや目指すべきものがわからない
• 一流の営業パーソンの考え方に触れたことがない

営業マインドを学べるおすすめの書籍は、以下のとおりです。

『嫌われる勇気』（岸見一郎、古賀史健著 2013年 ダイヤモンド社出版）

営業職に限らず、すべてのビジネスパーソンに気づきを与えてくれる、心理学者アドラーによる自己啓発本です。

人間の悩みのすべては対人関係であるとし、それを改善するための具体的な方策が書かれています。

営業とは、お客様との関係のうえに成り立つものであるため、日々のお客様と接するうえでのマインドを培うのにぴったりでしょう。

哲学者と青年の対話篇形式で、アドラーの思想を紐解いているので、学者の話は難しくていつもよくわからないという方にもおすすめの一冊です。
＞嫌われる勇気

『7つの習慣』（スティーブン・R・コヴィー 著 2013年 キングベアー出版）

本書は、全世界で4000万部を売り上げる伝説的な名著です。どの時代にも変わらない軸となるような人間関係を構築する上で重要な原理原則として「7つの習慣」が紹介されています。

テクニックやスキルだけではなく、自分自身の人格を磨いていくことが大切だと述べられており、マインドの重要性を再認識できる内容です。

さまざまな書籍や研修でスキルを学んだがいまひとつ身にならず悩んでいる営業担当者、指導する立場にある管理職の方にもおすすめしたい書籍となります。
＞7つの習慣

方法2：先輩や上司から学ぶ

周囲に成果を出し続けているトップ営業がいる場合は、とてもラッキーです。実際にその人が実践していることを真似することで、必要な営業マインドを身に付けられるでしょう。

まずはお手本とする先輩や上司の営業スタイルをよく観察し、必要に応じて積極的に質問してみましょう。可能であれば、営業活動に同行させてもらい、以下の点をよく観察するとよいでしょう。

• お客様とのコミュニケーションの取り方（方法、頻度など）
• 製品・サービスについての説明資料の作り方（ボリューム、見やすさなど）
• 時間の使い方（資料作成、メールの返信、お客様訪問のタイミングなど）

重要なのは、ただ観察するだけではなく、「なぜこの人はこの行動をするのか？」を自分で考えることです。わからなければ質問し、納得できた部分を自分の中に取り入れることで、営業マインドを体得できるでしょう。

方法3：研修や講座を受ける

書籍だけではマインドの習得に限界がある、社内にお手本がいないという場合には、プロフェッショナルによる研修や講座を受けることが効果的です。

研修や講座を受けることのメリットは、必要な知識を簡潔に学んだうえで、具体的な事例やリアルな体験談をもって自分の中に落とし込める点です。

さらに、ロールプレイング研修においては、自分のお客様を想像しながらより実践的なマインドを身に付けられます。

学べるテーマや講師、参加した人の評価などを確認したうえで、自社・自分に適切な研修を選ぶとよいでしょう。

おすすめの研修はこちらです。

7つの習慣🄬for セールスパーソン研修（株式会社アルヴァスデザイン）

株式会社アルヴァスデザインが提供する「７つの習慣®for セールスパーソン研修」は、７つ習慣🄬を営業パーソン向けに合わせてアレンジした特別版です。

7つの習慣🄬の著者が共同創設者でもあるフランクリン・コヴィ・ジャパン社の監修の元につくられているのが特徴です。

７つの習慣🄬の通常版の研修では、多くの人生のシーンが具体例として用いられていますが、本研修は、「リアルな営業シーン」を題材に用いているため、営業担当者が具体的にどのように７つの習慣🄬を営業現場で活かせばよいか、イメージしやすい内容となっています。

また、講師は、営業のトップパフォーマーが行う為、リアルな体験談と具体的なアドバイスがリアルで分かりやすいと好評です。

マインドの向上に特化した研修「７つの習慣🄬」について知りたい方はこちらをチェックください。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

今回は、トップ営業が持つ営業マインドとは何か？そして、マインドを得るための方法についてもご説明しました。

営業スキルも営業マインドも一朝一夕で得られるものではありませんが、気づきを得て実践を繰り返すことで、着実に身に付けられます。

ぜひ、今日からできることを見つけて、営業力の向上や営業パーソンの育成にお役立てください。