プレゼンで緊張しないための処方箋！秘訣は基本の理解とロープレの実践！

こんにちは、石井です。

本日は、プレゼンテーション（以下、プレゼン）について考えていきましょう。

営業シーンにおいて、プレゼンはとても重要です。なぜならば、提案の合否を決めるウエイトが大きくプレゼンの出来不出来に乗っかっているからです。

誰でもプレゼンは緊張するものです。ただ、これで話を終えてしまったら元も子もありません。しっかりと対策をすれば、必ず成果につながるプレゼンをすることができます。では、どのようにすれば良いのでしょうか。

本記事では、プレゼンの基本の解説に加えて、プレゼンで緊張してしまう原因とその対策についてお伝えします。

プレゼンを基本から見直す①

何事においても、「基本」が大切です。プレゼンで成功したい気持ちが強いほど、応用的かつ実践的な手法ばかりに目が行きがちです。しかし、基本のないこれらはかえって学ぶだけ逆効果です。

まずは、基本を忠実に理解した上で、プレゼンの手法を学ぶという流れを取りましょう。

プレゼンとは？

そもそも、プレゼンとは、プレゼンテーション（presentation）の略語になります。情報伝達手段の一種で、聴衆に情報を提示して、理解を得るようにするための手段のことです。現在では、プレゼンという言葉は、広くビジネス界に流通しています。

プレゼンはいつやるの？

プレゼンの実施時期は、提案のフェーズが多いです。一般的には、営業プロセスは

1. アプローチ
2. ヒアリング
3. 提案
4. クロージング

のように進んでいきます。

この中で、③提案の段階でプレゼンを実施することが大半を占めます。営業担当者は、アプローチ段階から関係を構築し続けたお客様に対してプレゼンを実施します。想いがあるだけ緊張するというのは、当然と言えば当然のことなのかもしれません。

プレゼンの目的は？

プレゼンの目的を聞かれたら明確に答えることができますか？

確かに、営業シーンごとにプレゼンの目的はいくつか存在します。しかし、大目的としては、「お客様の次なるアクションを後押しすること」であると言えるのではないでしょうか。

プレゼンが終わった時に、お客様から「○○について、やってみましょう。」という前向きなコメントをいただいたら、プレゼンは成功したと言えるでしょう。

プレゼンを基本から見直す②

プレゼンの基本的な解説を続けます。

プレゼンで共感を引き出す

プレゼンの大きな目的は、「お客様の次なるアクションを後押しすること」です。このためには、お客様がプレゼンの内容に納得することが大前提です。

しかし、それだけでは足りません。プレゼン内容に対して心底共感してもらうことが必要なのです。

共感が必要な理由①

では、なぜ共感を生むプレゼンが必要なのでしょうか。

１つ目の理由は、他社と差別化するためです。お客様が納得できるプレゼンは、論理的な構成に優れているプレゼンです。平易な表現をすると、お客様がプレゼンを聞いた後、「おっしゃる通りの内容だな。」と感じることができるものです。

論理的なプレゼンの良い面は、誰でも理解しやすいことにありますが、悪い面はどの営業担当者が作っても似たようなプレゼンの構成になってしまうことです。これらのことから、他社と差別化するためには、共感を生む必要があるのです。

共感が必要な理由②

２つ目の理由は、人間は感情を持った生物であるがゆえに、意思決定する際にも感情が介在するためです。

論理的に納得できるプレゼンであっても、「なんとなくやりたいと思えない。」と感じさせてしまっては、プレゼンの目的である、「お客様の次なるアクションを後押しすること」を達成することができません。

納得いただいた上で、さらに共感までもしていただくプレゼンが必要なのです。

補足解説

現在の日本のマーケットでは、商品やサービスのコモディティ化が進んでいると言われています。

コモディティ化とは、競合他社と商品やサービスが似通った状態にあることを指し、言い換えると商品やサービスだけでは他社と差別化することが難しいということです。

「共感が必要な理由①」でもお伝えした通り、他社と差別化するためには共感を得られるプレゼンが必要であるというのは、商品やサービスがコモディティ化しているからという背景もあるのです。

共感を生むプレゼンとしては、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしている、ビジョナリープレゼンテーション🄬を修得することをオススメします。研修の資料ダウンロードはこちらから。

プレゼンで緊張する２つの原因

プレゼンで緊張してしまう原因はどこにあるのでしょうか。大きく２つの原因に分けることが可能です。原因をしっかりと理解した上で、次章の対策を読み進めましょう。

原因１：準備不足

１つ目の原因は、端的に準備不足です。プレゼンのスライド資料やトークスクリプトが完成しなかったというのは、準備不足の典型です。

これらに加えて、準備段階でプレゼンのロールプレイング（以下、ロープレ）を実施しなかったというのも準備不足の１つになるでしょう。

原因２：メンタルの不安定

２つ目の原因は、メンタルが安定しないということです。プレゼンは、プレッシャーがかかることが多いことに加えて、慣れないお客様の会議室で実施されることも多いです。

そのため、普段通りのメンタルをキープしきれない可能性があります。さらに、プレゼンの経験が乏しい場合や過去に大きな失敗をしてしまった場合は、さらにメンタルをかき乱すことになります。

プレゼン前にやるべき事前準備

前章で、プレゼンで緊張する原因の１つが準備不足という説明をしました。では、事前にどのような準備をすれば良いのでしょうか。意外と思われるかもしれませんが、プレゼンの資料作りやトークスクリプトを作る前に、ほぼ勝負は決まっています。

何をすべきなのか、１つずつ確認していきましょう。

ゴール設定

プレゼンでどのような終わり方をすれば良いかを、お客様とプレゼン前に固めましょう。

特に、プレゼンでお客様の経営層がご出席される際には、お客様の担当者と念入りな打ち合わせが必要になります。経営層の方が、プレゼンに何を求めているのかを明確にしておきましょう。

出席者の確認

お客様サイドから、誰が参加するのかを把握しておくことは大切です。プレゼンの場で初めて、お客様の社長がプレゼンにご出席することを知ったら、とても緊張しますよね。事前に、誰がプレゼンの場に来るかを把握しておくことは大切なのです。

会場の下見

プレゼンで緊張してしまう原因には、慣れない場所ということもあります。ホームとアウェーでは、アウエーの方が勝敗が悪いスポーツの世界でも、同様のことが言えそうです。慣れない場所で、慣れないプレゼンをすると余計に緊張を招きます。

少しでも慣れた場所にすべく、可能であれば会場の下見をしましょう。また下見の際には、プレゼンで使用する機材のチェックをしておくとなお良いでしょう。機材をはじめ、プレゼンのツールについては、こちらの記事をご覧ください。
＞パワポで見やすいプレゼン資料を作るには？ステップやポイントを解説！

資料作り

プレゼンの資料作りは入念に行いましょう。誤字脱字のチェックはもちろんのこと、社内の先輩や上司に依頼し、第三者の目線からフィードバックをもらうと良いでしょう。

トークスクリプト作り

プレゼンでのトークは一言一句決める必要はありません。しかし、初めてプレゼンを実施する場合は、書き出すと良いでしょう。慣れてきたら、要点だけをまとめてプレゼンできるようにしましょう。

ロープレ実施

資料作りとトークスクリプト作りが終わったら、ロープレを実施しましょう。ロープレは、なるべく本番に近いシチュエーションで実施しましょう。

この際に、社内の先輩や上司にお客様役をやってもらい、フィードバックをもらうと、さらに成長が加速されます。

プレゼン中にやるべき事柄

いよいよ、プレゼン本番です。緊張しないためには、どのようなことを意識して、プレゼンを実行すれば良いのでしょうか。

対話の機会だと思う

プレゼンは、営業担当者が一方的に話すだけでは成り立ちません。確かに、普段の商談とは異なり、営業担当者が発言する機会が多いと言えます。

しかし、程度の差こそあれ、普段の商談のように、お客様に意見を聞きながら進めるということは変わりません。プレゼンというと緊張しますが、対話の機会だと思うことで、少しはリラックスできるでしょう。

完璧を捨てる

プレゼン中は不足の事態も起こり得ます。事前に準備した通りに全てが実行されるわけではありません。完璧主義にはならずに、何かあったらその場で対応しようという心構えを持っておきましょう。

先輩や上司に同席してもらう

営業経験が浅いと、プレゼンの場で何を質問されるのか不安で仕方ありません。このような場合には、先輩や上司にプレゼンの場に同席してもらいましょう。

そして適宜フォローをお願いすると良いでしょう。また、プレゼンの後にフィードバックももらえるので、自身のプレゼン力向上にもつながります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、プレゼンの基本をおさらいした上で、プレゼンでの緊張原因やその対策について考察してみました。

確かに、プレゼンはプレッシャーがかかることが多く、「ミスしたらどうしよう…」「うまくいかないかも…」とネガティブな思考になりがちです。これらの思考が引き金となり、本番では緊張して、本来の実力を発揮できないということも、起こり得るでしょう。

このような緊張状態から抜け出すために、まずは緊張する原因を見つめましょう。どういうものが自分のことを緊張させているのでしょうか。これがわかると、対処法もわかってきます。

ぜひ、「自分は何が原因で緊張するのか」「どうすれば緊張が和らぐのか」ということを、本コラムを通じて思考して、良いプレゼンにつなげていただきたいです。

また、共感を生むプレゼン力を身に付けたい方は、ビジョナリープレゼンテーション🄬研修がおすすめです。研修の概要を知りたい方はこちらから資料ダウンロードいただけます。

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