わかりやすいプレゼンをするために、知っておきたい５つのポイント！

こんにちは、石井です。

本日は、プレゼンテーション（以下、プレゼン）について解説していきます。

営業担当者にとって、プレゼンは受注できるかどうかを決める重要な営業シーンの１つです。そのため、大きなプレッシャーがかかり、とても緊張するものです。

そんな営業担当者が必見のわかりすいプレゼンをどのように実施するかを解説していきます。プレゼンの基本から実践スキルに至るまで詳しく説明していきます。

プレゼンの基本

まずは、プレゼンの基本を確認していきましょう。

プレゼンとは？

プレゼンとは、プレゼンテーション（Presentation）の略語です。現在、営業シーンだけでなく多くのビジネスシーンで幅広く使われている言葉です。

プレゼンの目的は？

プレゼンを実施する目的は、実施するシチュエーションによって、いくつか存在します。今回は営業シーンに絞って考えてみましょう。

営業におけるプレゼンの目的は、「お客様が次のアクションに向けて一歩を踏み出す後押しをするため」と言えます。プレゼンを聞き終わったお客様から、「よし、○○に向けて動いてみよう！」という声を引き出せたら、プレゼンが成功したと言えるのです。

わかりやすいプレゼンとは？

本記事のテーマにもなっているわかりやすいプレゼンとは、どのようなものでしょうか。

それは、単なる商品やサービスの説明をするだけではなく、お客様から共感を得ることができるプレゼンと言えます。

確かに、わかりやすいプレゼンをするためには、商品やサービスを説明するスキルの向上は欠かせません。しかし、さらにワンランク上のプレゼンを目指すには、お客様の立場になり、共感をしてもらえるようなプレゼンを目指すべきなのです。

商品やサービスを説明するスキルを向上させると、お客様は論理的にプレゼン内容を理解することができます。しかし、人間は感情を持つ生き物です。

つまり、論理的にわかりやすいだけではなく、お客様が心底納得でき、共感できるようなプレゼンを目指すべきなのです。

共感を得られるプレゼンとは？

では、どのようなプレゼンをするとお客様から共感を得られるのでしょうか。

一般的なプレゼンと共感を得られるプレゼンを比較していきます。今回、ご紹介する共感を得られるプレゼンは、「ビジョナリープレゼンテーション🄬」と言います。こちらは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしている言葉です。

一般的なプレゼンとは？

一般的に、プレゼンは「背景→課題→解決法→補足資料」といったように進みます。この中の「解決法」のところで、自社の商品やサービスを導入することで、どのような価値があるのかを訴求します。

お客様が抱える課題に対して、解決法を提示することで、お客様は論理的にプレゼン内容を理解できます。しかし、このプレゼンには大きな欠点があります。

それは、競合他社との差別化が難しいということです。

論理的なプレゼンの構成は、誰でも理解しやすい反面、同じようなプレゼン内容になりがちです。

商品やサービスで差別化できていれば話は別ですが、昨今では商品やサービスのコモディティ化が進んでいます。このような背景から、なかなか競合他社と差別化することは難しいのです。

共感を得られるプレゼンとは？

論理的な理解だけではなく、感情面の共感を生むプレゼンとして注目したいのが、ビジョナリープレゼンテーション🄬です。

このプレゼンは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしています。一般的なプレゼンとの違いは、ビジョンの共有をプレゼンの冒頭にすることです。

流れとしては、「ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」になります。

冒頭で、

• ビジョン実現のイメージ
• なぜそのビジョンなのか
• プレゼンターが、なぜそのビジョンに共感したのか

といったことを、熱く語ることがポイントです。

これによって、単なる課題の解決を説明する一般的なプレゼンから、ビジョンを実現するための課題と解決法の提示という一段視座の高いプレゼンを実施することができるのです。

特に、お客様の経営層に対してプレゼンをする機会があれば、効果が絶大です。ぜひ試してみてください。ビジョナリープレゼンテーション🄬に関して、気になる方はこちらから。

わかりやすいプレゼンでの話し方６選

プレゼンでの話し方を少し工夫するだけで、お客様にとって聞きやすいプレゼンになります。どのような話し方をすれば、お客様は気持ちよくプレゼンを受けることができるのでしょうか。

その１：ゆっくり話す

プレゼンは、とても緊張するものです。ゆっくり話しているつもりでも、つい早口になったり、言葉を濁したりしてしまうものです。いつもより、ゆっくり話すということを意識するようにしましょう。

その２：沈黙を作る

プレゼンターにとって、静まり返ったプレゼンの場よりも、盛り上がったプレゼンの場を好みます。そのため、沈黙することが怖いという心理になります。

しかし、プレゼンの場において沈黙は悪いことではありません。お客様が発言したい内容を整理している、何か考え事をしているというときには、積極的に沈黙を許容しましょう。

その３：お客様の顔色をチェックする

お客様の顔色を、適宜うかがう姿勢は大切です。

• 驚いた表情
• 困った表情
• 考え込んでいる表情
• 迷っている表情

など、さまざまな顔色があります。これらを察知して、「何かございますか？」「気になる点がありましたか？」など、お客様に投げかけるようにしましょう。

その４：からだ全体で表現する

プレゼンは、身振り手振りも大切です。伝えたいポイントに差し掛かった際には、ボディランゲージも交えて、お客様に訴えかけるようにしましょう。これにより、お客様も聞く姿勢がより強くなり、プレゼン内容がより伝わりやすくなります。

その５：熱意を込める

プレゼンでは、熱意を込めることも大切です。理路整然とした説明よりも、感情に訴えかけるプレゼンの方が、人間は引き込まれます。論理的な説明も大切ですが、パッションある説明をすることも大事であると心得ておきましょう。

その６：結論から伝える

プレゼンでは、結論から伝える意識を強く持ちましょう。PREP法というものがあり、

Point（結論）
　↓
Reason（理由）
　↓
Example（例）
　↓
Point（結論）

の頭文字をとった造語です。この順番を意識すると、わかりやすいプレゼンになるでしょう。

わかりやすいプレゼンのための５つのポイント

ポイント１：ペルソナを設定する

誰にプレゼンを届けたいのかを明確にしましょう。お客様の中でも、担当者向けなのか、経営層向けなのかによって、プレゼン内容は変わります。なぜならば、役職や階層が変われば、関心のある領域も変わるからです。

特に、お客様の経営層向けのプレゼンでは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬を実践することをご推奨します。

ポイント２：結論を端的に伝える

プレゼンで話す文言を全て記憶することはできません。しかし、一番伝えたい結論の部分は書き出し、端的にまとめて話せるようにしておきましょう。前章でもお伝えしたPREP法も忘れずに意識しましょう。

ポイント３：理由と具体例も伝える

前章でお伝えしたPREP法を意識しましょう。結論をパワフルにするためには、理由と具体例を伝えることも大切です。その際には、信頼できるデータを用いる、他者の成功事例も紹介するといったこともすると良いでしょう。

ポイント４：シンプルな資料を作る

プレゼンでは、資料作りも重要です。ビジネスシーンにおいて好まれるプレゼン資料は、シンプルなものであると心得ておきましょう。シンプルとは、色を使いすぎない、アニメーションを多用しないといった事柄です。

ポイント５：お客様の社内共通語を使う

お客様が社内でよく使う言葉を、プレゼンでも用いるようにしましょう。もちろん、これらの言葉をプレゼン資料に入れ込むことも大切です。

例えば、「お客様」という言葉は、お客さま・クライアント・カスタマーなどさまざまな言い方があります。お客様がどの言葉を使用しているかを事前に把握して、お客様になじみのある言葉をチョイスすることが大切です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、わかりやすいプレゼンというテーマで、プレゼンについて解説しました。営業経験が浅く、まだプレゼンの機会がないという方でも、プレゼンの基本から解説しておりますので、ぜひご覧ください。

また、プレゼンにおけるわかりすい話し方や、ポイントもご紹介しました。少し難易度が高いものも掲載しておりますが、できるところから少しずつでも実践することで成果につながるはずです。

プレゼンは、受注するか、失注するかを分ける重要な営業の局面の１つです。そのため、とても緊張します。私自身、プレゼンは何度も経験しました。

また、営業研修の講師としての登壇経験も多数あります。しかし、それでも緊張し、思ったように話せないときがあります。

このような時には、プレゼンの基本に立ち返り、本コラムで解説したわかりやすいプレゼンの話し方やポイントを確認するようにしています。ぜひ、皆さんも実践で活かしてみてください！