営業
2022.06.01

コロナによる営業スタイルの変化!インサイト営業が未来を変える?!

こんにちは、松下です。

本日は、営業スタイルの変化について見ていきます。

新型コロナウイルスの影響で営業スタイルが大きく変わりました。コロナ前は、「対面営業」が主流でしたが、コロナをきっかけに大きく様変わりしました。非接触での営業が求められ、多くの「対面商談」は「オンライン商談」へと置き換わったのです。

このように劇的な環境変化を遂げている今、これからの営業はどうあるべきかを考えていきます。そして、これからの未来に必須の「インサイト営業」についても取り上げて、解説します。

コロナが映し出した営業の本質

2020年、新型コロナウイルスが蔓延し、ビジネス環境は大きく様変わりしました。営業環境も大きな変化を求められました。何より、非接触での商談が求められるようになり、オンライン商談が一気に取り入れられるようになったのです。

これまで、お客様先に訪問し、対面で商談をすることが当たり前だった営業スタイルが、オンライン商談主流に置き換わりました。

営業スタイルの変化によって、わかったもの

では、この営業スタイルの変化によって、わかったことは何でしょうか。

それは、ずばり「営業の本質」だと考えます。それを現すかのように、これまで対面商談で乗り切れていた営業が、オンライン商談になったとたんにうまく行かなくなるというケースが続出しています。対面商談では、その場の空気感で押し切ることや切り抜けることも可能な場合がありました。

例えば、飛び込み営業の際に、熱意で粘りまくって名刺を獲得することや、クロージングで頭を下げてお願いにお願いを重ねて受注を獲得するといったこともありました。

しかし、オンライン商談ではこれらが全く通用しません。営業側の熱意を伝えることも、粘り勝ちすることも、なかなか対面商談と比較して実施することが難しくなっているのです。

これらの事柄を勘案すると、オンライン商談では「営業の本質」が明るみになったと言えるのです。つまり、その場しのぎでは受注を獲得できず、営業の本当の力が試されていると言えるのです。

それは、オンライン商談のためのスキルか?

試しに、「オンライン商談」に関する言葉をWeb上で検索してみてください。

どんな検索結果が出てきますか?

例えば、「オンライン商談にはアジェンダを提示しましょう!」といったことや「リマインドメールをお送りしましょう。」といったことが出てくると思います。

これは、オンライン商談に限ったことでしょうか?

答えはNOです。これらの事柄は何もオンライン商談だけでなく、対面商談でも大切な事柄です。

つまり、オンライン商談が主流になったことで、対面商談で必要だったことが、改めてあぶりだされたに過ぎないのです。

これからの時代は、この「営業の本質」をしっかりと押さたうえで、営業スタイルを確立していく必要があるのです。

それでは、これからの時代は、どのような営業スタイルが生き残るのでしょうか?次章では、営業スタイルの変遷に目を向けていきます。

営業スタイルの変化を歴史で見る

本章では、歴史を振り返り営業スタイルがどのように変化してきたのか、解説していきます。これまでの時代をさかのぼり一つ一つ見ていきます。

戦後:物売り営業

スタートは戦後です。戦後の時代はどのような営業スタイルだったかというと、「物売り営業」という営業スタイルが主流だったと言われています。

当時の日本では、「物」に対して注目が集まり、本物もあれば、粗悪品も出回るという状況だったそうです。そのため、当時入手が困難であった「本物」を売ると営業が注目と信頼を集めていました。

バブル期:個人力営業

次はバブル期です。バブル期は、ゴルフや飲食などの接待を通して、お客様と信頼関係を構築することが求められました。営業個人としていかに、お客様と関係構築できるかが活躍のポイントでした。

まさに「個人力」に頼った営業です。

この背景には、バブルが大きく影響しています。それまでの時代では実現しえなかったような多くの経費を営業が使うことが可能だったため、台頭した営業スタイルとも言えます。しかし、バブルが崩壊するとこの「個人力営業」は終焉をむかえ、次の営業スタイルへと変化していきます。

現在:ソリューション営業

バブル崩壊後に変化を余儀なくされた営業は、次なる営業スタイルに移行します。その営業スタイルは、「ソリューション営業(ソリューションセールス)」と言われています。

これは、「お客様から課題を聞き出し、その課題を解決するための手段を提案する」というスタイルです。

この営業スタイル、競合が少ない状況下ではとてもうまくいきました。しかし、多くの営業がこのスタイルを使うようになってからは結果的に「価格競争」「条件競争」に追い込まれてしまうようになりました。

そこで、「ソリューション営業」の代わりに、近年注目を集めているのが、「インサイト営業(インサイトセールス)」です。

これから:インサイト営業(インサイトセールス)

インサイト営業とは、「お客様の経営層から理念やビジョンについて直接聞き出し、その実現施策をクリエイティブに創造して、支援していく営業スタイル」です。

課題にフォーカスをするのではなく、お客様の「理念」「ビジョン」にフォーカスすることが、これまでの営業スタイルとの大きな違いです。
この営業スタイルは、アメリカで生まれ、日本に広がりました。

ソリューション営業が、「価格競争」「条件競争」に巻き込まれてしまうのに対し、インサイト営業は、他社との差別化が可能です。

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これから生き残る営業スタイル「インサイト営業」

前章では、営業スタイルの変化について、戦後まで時代をさかのぼり解説しました。

「物売り」→「個人力」→「ソリューション営業」と変化をとげ、これからの時代に求められる営業スタイルは、「インサイト営業」です。

では、実際にクリエイティブに未来を創造するインサイト営業とはどのようなものか、詳しく見ていきましょう。

日本上陸はいつ?

インサイト営業は、アメリカから日本にやってきました。実際に、日本にこの営業スタイルがやって来たのは、2012年と言われていま。

201212月にビジネス誌『ハーバードビジネスレビュー(HBR)』の中で、インサイト営業が紹介されました。これが起点となり、アメリカから日本に入ってきたといわれています。

インサイト営業とは何か?

では、インサイト営業とは具体的にどのような営業スタイルを意味するのでしょうか。

インサイト営業は、「お客様の理念やビジョンの実現を支援する営業」のことを指します。

現在、多くの企業が取り入れている「ソリューション営業」との違いをベースに考えてみます。

ソリューション営業が着眼するポイントは、お客様の「課題」です。そして、営業が提案するのは「課題を解決するための施策」です。この提案は、ロジックをベースに作られます。

つまり、誰が見ても理屈の通った内容になる可能性が高いです。しかし、ロジックをベースにすると、競合他社も同じようなロジックで提案をするため、似たような提案になりがちなのです。そのため、「価格」や「条件」で勝負が決まるということが、多くなってしまいます。

一方、インサイト営業はお客様の「理念やビジョン」に目を向けます。

理念やビジョンというと、非常に大きな枠になりますので、実現するための施策は、限定されません。提案する内容は営業担当者によってばらつきがでます。

ただし、その提案を創り上げるには、高いクリエイティブ性が求められます。しかし、その分、競合他社とは違った提案をすることが可能になります。

そのため、「価格競争」「条件競争」から巻き込まれることが減ります。

企業の「理念」「ビジョン」を見据えた営業スタイルこそがこれからの時代必要となってくる営業スタイルです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本コラムでは、営業スタイルの変化について考えてみました。

営業スタイルは、戦後から大きく変化してきています。その時代にあわせて、活躍の姿を変えてきました。

昨今の、コロナウイルスによっても、営業スタイルは大きく変化しました。
私たち営業の多くは、「対面商談」から「オンライン商談」へと変化しています。

そんな中、未来を生き抜く営業スタイルの一つとなるのが「インサイト営業」です。

お客様の理念・ビジョンの実現を支援する営業スタイル…ぜひ、これからの営業に活かしていただければ幸いです。

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