リモート営業で身に付けたいスキルとは！？心理学の知識を駆使した商談のコツを解説！

こんにちは、石井です。

本記事では、リモート営業のスキルについて詳しく解説していきます。

実際に、リモート環境下での営業ではどのようなスキルが求められるのでしょうか。また、そのスキルを身に付けるためには、何をすれば良いのでしょうか。

本記事では、心理学の知識についても解説し、「ザイアンスの法則」や「メラビアンの法則」についてもお伝えします。

新型コロナウイルスの影響により、営業環境は大きく様変わりし、私たち営業担当者には進化が求められています。環境の大きな変化を「脅威」とせず「機会」と捉え、リモート営業時代に立ち向かうための武器を身に付けていきましょう。

リモート営業の基礎知識

まずはリモート営業の基礎を確認していきましょう。

リモート営業とは？

リモート営業とは、Web会議システム（＝オンラインコミュニケーションツール）を活用して、オンライン上で営業活動を実施することを指します。

具体的には、

• ZOOM（ズーム）
  
• Skype（スカイプ）
• ・Teams（ティームズ）

などのツールを利用して、リモート環境下で商談を実施します。

対面営業との違いは？

対面営業とリモート営業の大きな違いは、表にも記載している通りコミュニケーションの制限にあると言えます。リモート営業は、「視覚」「聴覚」のみで、かつ限られた画面越しで商談を実施するため、お客様と営業の双方で交換される情報が限定されると言えます。

リモート営業のメリット＆デメリット

リモート営業の基礎知識に加えて、メリットとデメリットも確認してみましょう。2022年1月 ベルフェイス社が行った「日本の営業に関する意識・実態調査」によると、メリットとしては上位から順に、

１位：移動時間や交通費の削減
２位：感染対策
３位：在宅ワークでも営業活動ができる
４位：商談効率化
５位：ペーパーレス化
６位：商圏が広がる

となっています。

本調査を踏まえて、メリットを３つご紹介します。また、デメリットも続いて３つご紹介します。

メリット１：どこからでも実施できる

メリットの１つ目は、場所を選ばずに商談が実施できることです。これにより、自社のオフィスから距離が遠い（従来であれば商談圏ではなかった）お客様も、ターゲット企業となり得ます。

また、営業担当者も自身の好きな場所から商談を実施できることはメリットと言えます。

メリット２：低コストである

メリットの２つ目は、コストが抑えられるという点です。お客様のオフィスに移動する交通費や、自社の会議室の維持運営費は削減できるでしょう。

メリット３：商談を録画できる

メリットの３つ目は、商談の録画が容易にできることです。今までの対面営業では、商談の記録と言えば議事録が一般的でした。

しかし、リモート営業で使用されているWeb会議システムの多くはレコーディング機能が搭載されているため、議事録を作成せずとも、商談の記録をストックすることができます。

また、録画された商談の気になる箇所を、先輩や上司に見てもらいフィードバックをいただくこともできます。これにより、商談の質を高めることもできます。

デメリット１：得られる情報が限定的である

デメリットの１つ目は、お客様から取られる情報が限定的であるということです。リモート環境下では、画面越しにお客様とコミュニケーションをするため、対面営業と比較して、どうしても得られる情報が制限されます。

意識せずとも、お客様の表情や商談の場の空気から、営業担当者は多くの情報を得ています。これらのことが、リモート環境下では実施しにくいと言えるのです。

デメリット２：与える情報が限定的である

デメリットの２つ目は、営業担当者が与える情報にも制限がかかることです。例えば、初回訪問時やクロージングのシーンを想像してください。これらの営業シーンでは、営業担当者の熱意や想いを伝えることがとても重要なフェーズです。

リモート環境下では、画面越しでのコミュニケーションになるため、営業担当者の熱量をお客様に伝えきるということはとても難しいのです。

デメリット３：回線トラブル発生の可能性がある

デメリットの３つ目は、回線トラブルに関するものです。通信環境の不具合、PCの不具合など、リモート環境下で商談を実施する上では、トラブルがつきものです。これにより、商談が中断したり、最悪の場合は延期したりします。

基礎スキル：不買要因を排除する３つのポイント

リモート営業で成果を創出するために、まずやらなければならないことは「不買要因」を徹底的に排除することです。

不買要因とは、お客様がこの営業からは買いたくないと思う要因のことです。お客様に信頼される営業になるためのファーストステップは、お客様から嫌われる要因をなくすことからはじめましょう。

では、そのために意識すべきことは何でしょうか。ここで意識したいことは、「メラビアンの法則」です。メラビアンの法則によると、「人の言動が他人に及ぼす影響」として、最も高いのが「視覚」です（55%）。つまり、不買要因を排除するためには、まず見た目を整えましょうということになります。

ポイント１：顔の全体が映り、目線を合わせる

画面越しでもしっかりコミュニケーションができるように、顔の全体がしっかりおさまるようにPCの位置を設置しましょう。また、PCスタンドを用いることで目線も合うようにしましょう。

ポイント２：背景画面を設定する

一般的に、Web会議システムでは背景画像を設定できます。事前に設定しましょう。背景を設定しない場合は、画面に映りこむ範囲の物はキレイに片づけましょう。

ポイント３：明るさを調整する

照明器具を使用して、営業担当者自身の顔がキレイに映るようにしましょう。Web会議システムには、明るさ設定もついていることがほとんどなので、こちらも活用すると良いでしょう。

実践スキル：商談の質を高める５つのポイント

実践スキルでは、商談の質を高める５つのポイントを見ていきます。ここで知っておきたい心理学の知識が「ザイアンスの法則」です。「ザイアンスの法則」によると、人と人との接触回数によって、好感度は変わります。

具体的には、７回の接触までは好感度が上昇しますが、それ以降はなかなか上昇しません。つまり、初回訪問から７回接触するまでに、お客様に好感を得てもらう必要があるのです。

当然ながら、質の低い商談を実施すると、次の商談に進むことはできません。質の高い商談をしつつ、電話やメールなどの接触回数を増やす必要があるのです。そのためには、５つのポイントがあります。

ポイント１：戦略的アイスブレイクの実施

リモート営業で軽視されがちなアイスブレイク、しかしリモート環境下だからこそアイスブレイクは実施すべきです。

なぜならば、リモート環境下では対面での商談と比較して、心理的なハードルが生まれやすく、アイスブレイクを実施しないと、互いに緊張した状態で商談が進行するからです。

アイスブレイクのテーマや、そのやり方については、こちらの記事で詳しく解説しています。
＞オンライン営業のアイスブレイクのやり方３step！例文付き！

ポイント２：商談の目的を握り合う

リモート環境下では、どうしても互いの認識に齟齬が生まれやすいと言えます。なぜならば、「視覚」と「聴覚」と限られた中で、画面越しで商談を実施するからです。

また、リモート環境下で商談をしている最中も、メールやチャットを見ることができるため、どうしても集中力が切れがちです。

このように、営業担当者とお客様との間で認識の齟齬が生まれやすいリモート環境下では、商談の目的を握り合うことが大事なのです。

ポイント３：理由の把握

ポイント２で述べた通り、認識の齟齬が生まれやすいリモート環境下での商談では、お客様の発言の背景をしっかり理解していくことが大切です。

お客様の発言の背景をしっかり考え、わからない場合は「理由は何ですか？」「そう考えたきっかけは？」といった質問を投げかけましょう。

ポイント４：具体的な事象の把握

理由の把握に加えて、具体的な事象についても把握しましょう。お客様の発言は、どのようなシーンをイメージして発言されたのかを認識するようにしましょう。

• 「例えば、どういったことでしょうか？」
• 「もう少し、具体的にお教えいただけませんか？」

などと問いかけ、お客様の発言の裏にある具体的なイメージを握りましょう。

ポイント５：他の選択肢の確認

他の選択肢についても質問してみましょう。

• 「他に考えられることはありますか？」
• 「別の切り口でとらえるとどうなりますか？」

など、幅を利かせた質問をしてみましょう。これにより、新しいアイデアや気づきが生まれます。

スキル向上のやり方３選

リモート営業における基礎スキルと実践スキルを解説いたしました。続いて、これらのスキルをどのように向上させるのかを考えていきます。今回は、３つの方法をお伝えします。

やり方１：商談記録の振り返り

すぐにできることの１つが、Web会議システムで商談をレコーディングして、振り返りを実施することです。振り返りでは、商談で良かった点、改善が必要な点をまとめましょう。

また、先輩や上司に商談の記録を見てもらい、フィードバックをもらうこともオススメできます。実際の商談でのレコーディングが難しい場合は、一人でロールプレイングを実施しましょう（やり方２で解説します）。

やり方２：ロールプレイングの実施

実際の商談でレコーディングができない場合もあるはずです。その際には、商談の前にロールプレイングを実施して、その様子を録画しておきましょう。

ロールプレイングでは、商談の全てをやってみるというよりも、気になる箇所に絞って実施することをオススメします。例えば、自社紹介、商品の説明など、シーンを区切って実施しましょう。

ロールプレイングに関して、詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
＞オンライン営業を成功に導くロールプレイングのコツ５選！

やり方３：研修の実施

リモート営業の研修を受講することもオススメです。オンライン営業研修という名目で、研修が実施されていることが多いです。特に、株式会社アルヴァスデザインのオンライン営業研修は評判が高く、非常にオススメできます。

本研修では、実際にリモート営業を現場で実践しているトップ営業パーソンが講師として登壇している点です。

机上の空論ではなく、現場に根差した営業パーソンだからこそわかるリモート営業の大変さ、やりがいなども合わせて学び取ることが可能です。

また、株式会社アルヴァスデザインの研修ラインアップの多くは研修終了後ノウハウフリーで、お客様にパワーポイントで納品されます。そのため、一度の研修でやりっ放しにならず、社内での内製化をはじめ継続的な学習が可能です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、「メラビアンの法則」「ザイアンスの法則」という２つの心理学の知識もご紹介して、リモート環境下で営業担当者に求められる営業スキルについて解説しました。

基礎スキルとしては、不買要因の排除をご紹介しました。お客様と初回訪問から信頼関係を構築できることは、極めて稀です。

そのため、初めから信頼を勝ち取ろうという心持よりも、まずは嫌われないように努力しようとする方が賢明なのです。

実践スキルとしては、実際に商談ですぐに活用できる５つのスキルをご紹介しました。戦略的アイスブレイクの実施や、商談でどのような質問をすれば良いかなども詳しく解説しています。

最後に、リモート営業の９０項目のチェックリストは、こちらからダウンロード可能です。ぜひ、リモート営業の成果創出にお役立てください。