リモート営業でのお客様アプローチ方法とは？成功の秘訣はPDCAにあり！

こんにちは、石井です。

本日は、リモート営業におけるアプローチ方法を解説していきます。

新型コロナウイルスの影響で、営業シーンで急速に広まったことが「リモート営業」です。感染を防止するため、オフィスに出勤せずにリモート環境下で仕事をする方が増えたり、営業担当者とお客様の対面での商談が激減したりしました。

これにより、営業担当者にとっては、大きな転換が求められました。多くの営業担当者は、対面からリモート環境下での営業活動に切り替え、お客様と商談を継続してきました。

しかし、対面営業が一般的であった営業担当者にとって、リモート環境下での営業活動で一定の成果を出すことは、簡単ではありません。そこで、今回はリモート営業で、特に難しいとされているアプローチについて重点的に見ていくことにします。

リモート営業とは？

リモート営業とは、どういった意味でしょうか。対面営業とも比較しながら理解を深めていきましょう。

リモート営業の意味

リモート営業とは、「リモート環境下で行う営業活動」のことです。例えば、ZOOM・Teams・Skypeというオンラインコミュニケーションツールを活用し、PCやスマートフォン上で、営業活動を行います。

対面営業との違い

対面営業との決定的な違いは、リモート営業では「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをするということです。

これにより、コミュニケーションは大きく制限されます。そのため、お客様のことを理解すること、察することは、リモート営業の方が対面営業に比べて難しいと言えます。

なぜ、リモート営業が増えたのか？

なぜ、リモート営業が増えたのでしょうか。新型コロナウイルスの影響によって、リモート営業が増加したことは紛れもない事実です。これに加えて、「インサイドセールスの増加」も背景にあるでしょう。

これは、営業の仕事を縦割りにすることで、それぞれの役割を明確にして生産性を向上させようという意図があります。このように、新型コロナウイルスと営業の分業化という２つの背景により、リモート営業が増加したと言えます。

リモート営業の３つのメリット

対面営業と比較して、リモート営業のメリットは何があるでしょうか？今回は、代表的な３つを見ていくことにしましょう。

その１：コスト削減

営業担当者の交通費は大きく削減できます。また、自社でお客様用に応接スペースや会議室を保有している場合は、その維持費もかからなくなりました。

その２：商談数の増加

リモート営業では、お客様先に訪問する必要がないため、移動時間が不要です。節約できた時間で、新しい商談を入れることが可能です。

その３：ターゲット企業の増加

リモート営業は場所を選びません。そのため、対面営業のときに距離が理由となりアプローチできていなかったお客様もターゲットになり得るのです。

リモート営業におけるアプローチ方法

ここからは、リモート環境下で、どのようにお客様にアプローチをしていくのかを考えていきます。リモート営業のアプローチで大切なことは、PDCAのサイクルをしっかり回すことです。

Plan：事前準備

リモート営業の成功は、事前準備にありと言っても過言ではありません。では、実際にどういう準備が必要なのでしょうか。３つご紹介します。

Plan①：お客様の情報を調べる

リモート営業であっても対面営業であっても、まず取り掛かるべきことは、お客様情報の把握です。

お客様のホームページに公開されている情報には目を通しましょう。代表的な商品やサービスに加えて、「経営理念やビジョン」「事業内容」も見るようにしましょう。

Plan②：自社紹介・自己紹介のスクリプトを作る

自社紹介と自己紹介は、商談の冒頭に話す事柄です。ここでしくじらないように、しっかりスクリプトを準備して、スムーズに紹介できるようにしておきましょう。

リモート営業では「画面共有」を使うことで、お客様に「視覚」も交えて自社や自己を紹介できます。ぜひ、事前に練習しておきましょう。

Plan③：アイスブレイクのトーク例を作る

リモート営業こそ、アイスブレイクが必要です。リモート営業でアイスブレイクのネタがないという方は、「感謝」「発見」「理解」という３つのキーワードを覚えましょう。

「感謝」とは、お客様に感謝の意を伝えること、「発見」とは、お客様の商品やサービスをはじめとする事柄への発見を伝えること、「理解」とは、お客様のリモート環境や商談目的などの理解を確認することです。

詳しいアイスブレイクについては、こちら。
＞リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは！？例文付きで詳しく解説！

Do：リモート環境下での商談

リモート環境下でお客様と商談をする場合は、対面営業のそれといくつか異なる点があります。ここでも３つのことを紹介しますので、しっかりできるようにしておきましょう。

Do①：アジェンダを共有する

リモート営業では、商談の冒頭でアジェンダを確認するようにしましょう。加えて、商談時間の確認や、どの議論に一番時間を割きたいのかの問いをお客様に投げかけることも良いでしょう。

Do②：商談の目的を確認する

アジェンダの共有に加えて、商談目的も確認するようにしましょう。商談目的は、アポイントメント取得時に決定しているはずですが、再度確認することで商談の道筋が明確になります。

Do③：お客様との認識共有をする

リモート環境下ではお客様から得られる情報が「視覚」「聴覚」からのみになります。

そのため、営業担当者が意図的にお客様と認識合わせをしなければ、認識の齟齬が生じやすくなります。商談の節目では、「～ということでよろしいですか。」や「～と理解したのですが、あっていますか？」などを問いかけましょう。

Check：商談の振り返り

リモート環境下での商談が終わったら、必ず振り返りを行いましょう。ここでは、２つのなすべきことがあります。

Check①：自社のメンバーと振り返る

自社内で商談の同席者がいれば、一緒に振り返りを行いましょう。振り返りのタイミングは、商談の実施直後がベストです。

なぜならば、すぐに振り返りを実施した方が、商談内容を鮮明に覚えており、より具体的な振り返りができるからです。その際には、事前準備（Plan）していたことが、しっかりとできたかどうかを確認しましょう。

Check②：お客様に電話する

リモート環境下での商談後、お客様に電話をすることも大切です。「今回の商談は、ご満足いただけましたか？」「何かお気づきになったことはありますか？」などと聞くと良いでしょう。

このような問いかけをすることで、お客様にとっても良い商談の振り返り機会になります。また、お客様側で複数人が商談に参加されていたら、その方々のご意見も聞き出しましょう。

「○○様（他の出席者）は、どのような反応でしたか？」「その後、皆さん（他の出席者）で何を話されましたか？」などを聞くと良いでしょう。

Action：次回に向けた改善

自社内メンバーとの振り返りやお客様からのフィードバックを参考にして、次回のアクションを明確にしましょう。また、活かせる改善点があれば洗い出し、他のお客様にも応用できることはどんどん活用していくと良いです。

このように、PDCAサイクルをたくさん回していくことが、リモート営業で成果を出すためのコツと言えるでしょう。

アプローチ段階の３つの注意点

リモート営業のアプローチでは、特に３つの注意点をすると良いでしょう。

注意点１：場の雰囲気を作ること

対面営業と違い、リモート営業ではお客様の心を読み解きにくいと言えます。理由は繰り返しになりますが、「視覚」と「聴覚」以外の情報が得られないためです。

そのため、リモート営業では、意図的にアイスブレイクを導入するようにして、場の雰囲気をしっかりと作ることを心掛けましょう。

詳しいアイスブレイクについては、こちら。
＞リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは！？例文付きで詳しく解説！

注意点２：商品やサービスの説明に注視しないこと

リモート営業では、商談の開始直後からいきなり商品やサービスの説明をすべきではありません。注意点１で述べたように、場の雰囲気を作ることを最優先にすべきです。

また、リモート営業であっても、お客様のニーズをしっかり聞くことは大切です。その上で、商品やサービスの説明をするという流れを守りましょう。

注意点３：認識の齟齬を適度に埋めること

リモート営業では、お客様と営業担当者の間で認識の齟齬が生じやすいです。なぜならば、「視覚」と「聴覚」に限定されたコミュニケーションをしなければならないことに加えて、ホワイトボードやノートなどに書いて共有することも、リモート環境下では難しいためです。

そのため、「～という理解で良いですか？」「～について、どのようにお考えですか？」といった問いをすることで、互いの認識合わせをしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、リモート営業におけるアプローチ方法を解説しました。

新型コロナウイルスの影響が、徐々に弱まってきているとはいえ、「リモート営業」は必須の営業手法です。しかし、対面営業に慣れてしまっている方は、なかなか切り替えることが難しいかもしれません。

そういった方は、本記事に掲載したアプローチの方法をしっかり学び、実践を繰り返すようにしましょう。継続することで、必ずリモート営業でも成果を創出することが可能です。

リモート環境下での営業活動をまだやったことがない方や、自信がない方は、ぜひこちらをチェックしてみてください。

リモート営業を成功させるために、PDCAサイクルを的確に回し、成果を創出できるようになりましょう。