プレゼンで身に付けたい７つの話し方！経営者の心に響くプレゼンの型もご紹介！

こんにちは、石井です。

本記事では、プレゼンテーション（以下、プレゼン）における話し方を解説していきます。

プレゼンは、営業プロセスの中でも後半部分に位置し、お客様の購買の意思決定に直接的に影響します。そのため、とても重要であると同時に、どの営業担当者も一番気合が入り、緊張もします。

今回は、プレゼンの基本をおさらいした上で、プレゼンを実施する上で身に付けておきたい7つの話し方を解説します。

その後、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしている「ビジョナリープレゼンテーション🄬」というプレゼンの型のご紹介や、ありがちな失敗事例と対策についても言及します。

プレゼンの基本知識

まずは、プレゼンの基本知識を身に付けましょう。

プレゼンとは？

プレゼンとは、プレゼンテーションの略語です。英語では、Presentationと書きます。現在では、プレゼンと略した形で使用されることが多いため、本記事でもプレゼンと表記しています。

プレゼンの目的は？

プレゼンの目的は多数ありますが、営業シーンでは「お客様が次のアクションに向けて一歩を踏み出す後押し」と言えます。「プレゼン＝商品やサービスの説明」と考えることは間違いです。

プレゼンの位置づけとは？

営業プロセスを、「アプローチ→ヒアリング→提案・プレゼン→クロージング」に分けると、プレゼンは三段階目にあたります。ここは、受注か失注が決定する重要な局面です。

オンラインでのプレゼン

新型コロナウイルスの影響で、オンライン上でプレゼンするケースも多いはずです。本記事は、あくまでプレゼンの話し方にフォーカスしているため、オンライン営業のプレゼンを知りたい方はこちらをご覧ください。
＞オンライン営業における効果的なプレゼンテーション手法とは？スライド作りのコツやトーク例を多数掲載！

プレゼンの型（※商標登録あり）

プレゼンの話し方を学ぶ前に、プレゼンの型をお伝えします。プレゼンの型は、いろいろありますが、まずは一般的な型をご紹介し、その上で株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしている「ビジョナリープレゼンテーション🄬」をご紹介します。

ビジョナリープレゼンテーション🄬は、お客様の経営層向けにプレゼンを予定している方には特にオススメします。

一般的な型

プレゼンの一般的な型は、「背景→課題→解決法→補足資料」のような構成です。営業活動で取得した背景情報や課題情報を整理し、解決策を提示していきます。

この型では、ロジックが重要です。ロジックの良さとは、誰が聞いても理解し納得しやすいことです。しかし、この誰が考えても同じようなプレゼンになる可能性も高いと言えます。

つまり、他社と差別化が難しいわけです。そこで、オススメしたいのが、ビジョナリープレゼンテーション🄬です。

ビジョナリープレゼンテーション🄬の型

ビジョナリープレゼンテーション🄬は、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているプレゼンを指します。一般的な型との違いは、ビジョンの共有を冒頭にすることです。「ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」という構成になります。

冒頭に、「お客様の理念・ビジョンを実現したイメージ」「なぜそれらを実現したいのかの説明」「プレゼンターである営業担当者がお客様の理念・ビジョンに共感した実体験」といったことを、熱く語ることがポイントです。お客様の経営層からは、特に共感を得やすいプレゼンになります。

詳しいビジョナリープレゼンテーションの説明はこちら。

７つの話し方

プレゼンは、営業において重要なプロセスの１つです。そのため、とても緊張します。しかし、ご紹介させていただく7つの話し方を身に付けることで、緊張は緩和し、本来の自分の力を出し切ることができます。

どれも大切なテクニックになりますので、ぜひ身に付けましょう。

その１：ゆっくりと話す

プレゼンは、普段の話すスピードよりも、少しゆっくりと話すことを意識しましょう。その方が、お客様にとって聞きやすく、また営業担当者にとっても、ゆっくりと話すことでゆとりが生まれます。これは、緊張の緩和にもつながります。

その２：適度に間を取る

プレゼンは、ずっと話し続けるものではありません。上手な話し方には、話さない時間（＝間）を設けることも大切なのです。

間とは、お客様が考える時間であり、お客様が質問をする時間でもあります。このような時間を意図的に作り出すことで、営業担当者も一息つくことができます。

その３：お客様に質問する

お客様の顔色を確認することも忘れないようにしましょう。プレゼンでは、お客様の顔色をうかがうことも意識して、プレゼンの軌道修正もできるようにしましょう。

例えば、お客様が「考え込んでいる顔」をされていたら、少し間を取ってみると良いでしょう。また、お客様が「困っている顔」をされていたら、営業担当者から「何かございますか？」と聞いてみましょう。

その４：お客様になじみのある言葉を使う

プレゼンでは、お客様が普段から使う言葉を用いましょう。例えば、お客様の経営層が大切にしている理念やビジョン、行動指針などをプレゼンでも表現しましょう。

お客様が社内で使用している言葉でプレゼンをする方が、お客様も受容しやすく、受注につながる確率も高いと言えます。

その５：熱意を込める

ボディランゲージに加えて、熱意を込めることも忘れないようにしましょう。お客様に想いを伝えることは、プレゼンではとても大切です。意思決定をするのは感情を持った人、そのため熱意を込めるということは、プレゼンでは必要なことなのです。

その６：繰り返し述べる

大切なポイントは、繰り返し伝えるようにしましょう。一度聞いただけでは、強く印象に残らないことでも、何度も強調して伝えると想いが届くことがあります。ぜひ、メッセージは繰り返し述べるようにしましょう。

その７：PREP法で伝える

PREP法とは、Point（結論）→Reason（理由）→Example（例）→Point（結論）の頭文字をとった造語です。この順番を意識して、話しましょう。特に、ビジネスシーンでは、「結論から述べる」ことを求められます。

プレゼンの場合は、それがより大切であることを肝に銘じましょう。「要するに～（結論）、なぜならば（理由）・・・。例えば（例）……。よって、～（結論）」という型にあてはめると、話しやすくなります。

プレゼンにおける見た目の整え方

プレゼンでは、話し方と同様に見た目も大切です。3つのことに意識しましょう。

その１：背筋を伸ばす

背筋を伸ばしてプレゼンをすることで、自信のある雰囲気を演出することができます。プレゼンターの自信のなさは、お客様にマイナスな印象を与えかねません。背筋を伸ばすことで、まずは見た目からでも自信があるように見せましょう。

その２：目線をお客様に向ける

プレゼン中、ずっとPC画面やスクリーンを見ていることは良くありません。適度にお客様に目を向け、アイコンタクトをするようにしましょう。

その３：ボディランゲージをする

身振り手振りをつけながらプレゼンしましょう。その方が、お客様により熱意が伝わります。特に重要なポイントでは、ボディランゲージを意識的にしてみましょう。

３つの失敗事例とその対策

最後に、プレゼンの3つの失敗事例とその対策を考えます。

失敗事例１：一方的に話しすぎた

プレゼンは、商品やサービスを説明するだけの場でもなければ、営業担当者が一方的に話し続ける場でもありません。「そんなことはわかりきっている！」と思われる方もいるかもしれません。

ただ注意したいことは、営業としてのスキルや実績が伴い、自信がついてくると、かえってこのような失敗事例は増えるということです。

【対策】「7つの話し方」でもお伝えしたように、間を作ったり、お客様に質問する時間を設けたりしましょう。営業力が高まったと感じる時こそ、先輩や上司からの意見も取り入れ、定期的に自身の営業を見直す機会を作りましょう。

失敗事例２：話が本題とはずれた

プレゼンで、話題が本題から脱線する原因には、営業担当者自ら話しをずらすことの他に、お客様からの発言によることがあります。どちらも、営業担当者の意識と行動により改善可能です。

【対策】プレゼンの冒頭で目的を再確認して、「本日のプレゼンでは、○○を実施する」という共通認識をかためましょう。そして、もしプレゼン中に話が脱線しそうな場合は、「本題に戻りましょう。」といった声かけをすると良いです。

失敗事例３：話す内容を忘れた

プレゼンは、営業担当者が思ったよりも緊張するものです。これにより、話す内容を忘れたり、少し的外れなコメントを返したりすることもあるでしょう。

【対策】手元にメモやアジェンダを置いておくと良いです。これにより、たとえ緊張によって頭の中が真っ白になったとしても、頼れる先ができあがります。よって、緊張も少しは緩和されます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、プレゼンの話し方をメインに取り上げてみました。プレゼンは、話し方ひとつでお客様に与える印象がガラリと変わります。ぜひ、基本的な話し方を身に付け、お客様の心をつかみましょう。

また、プレゼンの型を身に付けることも重要です。特に、お客様の経営層に向けてプレゼンを計画している場合は、今からでもビジョナリープレゼンテーション🄬を身に付けましょう。

ロジカルを基調とする一般的なプレゼンと異なり、お客様の経営層からはとても共感されやすいプレゼンになります。

最後にお伝えしたプレゼンにおける失敗事例に当てはまるものがあれば、ぜひ対策も掲載したので確認してみてください。