お客様に「上手い！」と言わせるプレゼンのコツとは？具体的な練習方法も解説！

こんにちは、石井です。

本記事では、プレゼンテーション（以下、プレゼン）のコツや具体的な練習方法を解説していきます。

記事をお読みいただき、ご自身で練習を積み上げることで、お客様から「このプレゼンは上手だ！」を引き出せることを、最大のゴールとします。

プレゼンは、営業プロセスでいうところの最後の方に位置します。つまり、お客様が意思決定をするために重要な局面であり、プレゼンでの成功・不成功は受注・失注に大きく影響します。

そのため、プレゼンはとても大切であり、プレゼン力を磨くことは一定の価値があるとも言えます。

まずは、プレゼンの基本的な内容を確認しつつ、お客様から「上手い！」を引き出すためには、どのようなプレゼンをすべきなのかを解説していきます。

また、新型コロナウイルスの影響により、オンラインでプレゼン機会も増えていると思います。オンラインにおけるプレゼンについては、こちらの記事で詳しく解説しているので、本記事と合わせてご覧ください。
＞オンライン営業における効果的なプレゼンテーション手法とは？スライド作りのコツやトーク例を多数掲載！

プレゼンの基本

はじめに、プレゼンの基本を確認していきます。

プレゼンとは？

プレゼンとは、プレゼンテーション（Presentation）の略語です。元々は英語ですが、今では多くの営業シーンで幅広く使用されています。

プレゼンの目的とは？

さまざまなプレゼンの目的が存在しますが、本記事では、「お客様が次のアクションに向けて一歩を踏み出す後押しする」とします。

つまり、プレゼンが終わった段階で、お客様から「上手いプレゼンだった！ぜひ、次に向けて動きたいと思います！」という声を引き出したいわけです。そのために大切なことは、お客様からプレゼンに対して共感を得られるかどうかです。

一般的なプレゼンの型

プレゼンの型もいろいろな種類が存在しますが、一般的には「背景→課題→解決法→補足資料」のような構成です。

営業プロセスでいう「アプローチ段階」や「ヒアリング段階」などで得た情報や、一般公開されているHP情報やIR情報などから、背景や課題を設定していきます。その上で、解決法を提示していくというのが、最もオーソドックスなプレゼンの型です。

しかし、この一般的なプレゼンの型には大きな欠点が存在します。その欠点とは、一言で「競合他社と差別化しにくいプレゼンである」ということです。

一般的なプレゼンの型は、ロジックを重視した構成になっています。ロジックは誰が見ても納得しやすいプレゼンになりやすい一方で、誰がプレゼンを作っても同じような構成になります。これが、一般的なプレゼンの最大の欠点と言えます。

ビジョナリープレゼンテーション🄬という新しいプレゼンの型

では、プレゼンで競合他社と差別化し、お客様から共感を得られるようにするためには、どうすれば良いのでしょうか。結論としては、お客様の経営層の感情に訴えかけるようなプレゼンをすべきです。もちろん、ロジックは大切です。

ビジョナリープレゼンテーション🄬とは、ロジックを残しつつも、お客様の経営層から共感を得られる感情面にもフォーカスしたプレゼンなのです。ビジョナリープレゼンテーション🄬は、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているコンテンツになります。

共感を得るプレゼンが、なぜ必要なのか？

では、なぜお客様の経営層から共感を得るべきなのでしょうか。それは、プレゼンの良し悪しを決定するのは、機械やAIではなく、感情を持った人間だからです。プレゼンに対して、「上手い！」と感じるのはまさに人間の感情です。

共感を得る方法は？

お客様の経営層から共感をどのようにして引き出すのでしょうか。ポイントは、お客様の理念やビジョンにフォーカスしたプレゼンをすることです。

一般的なプレゼンと異なり、「理念やビジョン」に関するメッセージや共有時間をプレゼンの冒頭に差し込みます。具体的な構成としては、「理念・ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」なります。

冒頭にて、「お客様の理念やビジョンの実現イメージ」「理念やビジョンを実現したい背景や原体験」「プレゼンターがお客様の理念やビジョンに共感した体験談」などを熱く語ることが重要になります。

一般的に、プレゼンの冒頭はわかりきったような背景整理の時間に費やされます。この退屈とも言える時間を、経営層にとって最も関心のある理念やビジョンの共有時間にあて、プレゼンに引き込んでいくのです。

プレゼンのコツ　準備編

プレゼンを成功させるためには、どのような準備が必要なのでしょうか。大切なポイントは、５つです。※プレゼンの練習方法については、本記事の後半にまとめて記載していますので、ご確認ください。

ポイント①：ペルソナを設定する

どなたに対してプレゼンをするのかを意識することから始めましょう。当然ですが、プレゼンの本番では、お客様社内から複数人の参加者が見込まれます。その中でも、どなたあてにプレゼンを届けたいのかを明確にしましょう。

多くの場合では、やはり「お客様の経営層」がペルソナの対象になるでしょう。なぜならば、プレゼンの最終決定をするのは、経営層である場合が多いためです。

お客様の経営層へのプレゼンは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬研修の型を実践することをおすすめします。

ポイント②：メッセージを絞る・磨く

どなたにプレゼンを届けるかが決まったら、プレゼンのメッセージを選定する作業に入ります。プレゼンでは、本当に伝えたいメッセージを絞って、磨いていくことが重要です。

多くのことを伝えたい気持ちもわかりますが、あれこれと情報を伝えることはかえって逆効果です。「これだけは、絶対に伝えたい！」というメッセージに絞り、そのメッセージを磨いていくことが大切です。

ポイント③：理由や具体例を添える

ポイント②で選定したメッセージを支える理由や、具体的な例を整えていきましょう。いくらメッセージが力強いものであっても、理由や具体例が希薄であると、メッセージもパワフルになりません。具体的な事例に関しては、お客様の同業他社での成功事例があれば、伝えてあげるとなお良いでしょう。

ポイント④：資料をシンプルにする

メッセージを絞る概念とも似ていますが、プレゼン資料をシンプルにすることを意識しましょう。色も、２～３色にとどめ、パワーポイントのアニメーションも最低限の使用にしましょう。

ポイント⑤：なじみ深い言葉に置き換える

プレゼンの資料を見る人も、プレゼンを聞く人も、お客様社内の方々です。そのため、お客様社内でなじみのある言葉を使用することが大切です。

普段の商談の中でも、お客様社内で頻繁に使用されている言葉や、意識して使われている言葉があれば、メモしておき、プレゼンの際に活用すると良いでしょう。

プレゼンのコツ　プレゼン本番編

いよいよ、プレゼン本番です。ここでは、８つのポイントをご紹介します。※プレゼンの練習方法については、本記事の後半にまとめて記載していますので、ご確認ください。

ポイント①：自己紹介をスムーズにする

プレゼンの場で、はじめてお会いする方がいることは珍しくありません。プレゼンの冒頭でしっかりと自己紹介を行いましょう。プレゼンの資料の冒頭に、自己紹介のスライドを挿入しておくことも大切です。

ポイント②：アイスブレイクを実施する

プレゼンでは、はじめてお会いする方がいる場合でもいない場合でも、互いに緊張するものです。そのため、アイスブレイクを実施するようにしましょう。「アイスブレイクのネタがほしい」という方は、こちらの記事が参考になります。
＞オンライン営業のアイスブレイクのやり方３step！例文付き！

ポイント③：話し方の順番を意識する

結論から述べることを意識しましょう。結論とは、準備のポイント②におけるメッセージです。このメッセージをしっかり伝えるためにも、結論ファーストを意識しましょう。

具体的な話し方の順番としては、「結論→理由→例→結論」が良いです。PREP法、OREO法、CREC法など、いくつか方法がありますが、すべて同じ意味です。
※PREP法（Point-Reason-Example-Point）　OREO法(Opinion-Reason-Example-Opinion)　CREC法(Conclusion -Reason-Example-Conclusion)

ポイント④：プレゼンターの体験談を語る

プレゼンは、お客様から共感を得るために行います。ここで有効なことが、プレゼンターの体験談をもちいてお客様の理念やビジョンを語ることです。

お客様の理念やビジョンを言うことは誰にでもできますが、プレゼンターとして「なぜ、お客様の理念やビジョンの実現を支援したいのか」ということを、実体験をふまえて語れる方は多くありません。

ポイント⑤：ゆっくりと話す

プレゼンターは本番で緊張します。その緊張をほぐすために有効なことが、「ゆっくり話す」という心構えなのです。

ゆっくり話すことで、次に話すことを頭の中で整理することができ、落ち着きを保つことができます。もちろん、ゆっくりと話をしてもらうことで、聞き手であるお客様にもメリットがあります。

ポイント⑥：お客様に発言してもらう

プレゼンは、一方的な商品やサービスの説明の機会ではありません。お客様の発言もところどころに踏まえて、プレゼンを実施していきましょう。

お客様からの質問時間を作ることも有効でしょう。その際に、もし余裕があれば「想定質問集」やそれに対する回答などをまとめておくと良いです。

ポイント⑦：ボディランゲージをする

お客様から共感を得たい場合、プレゼンでのボディランゲージは大切です。また、アイコンタクトも適宜とることで、お客様と視覚的なコミュニケーションもするようにしましょう。

メラビアンの法則では、人間は多くの情報を「視覚」から得ているとしています。つまり、プレゼンでは発言も大切ですが、発言中のボディランゲージも重要な要素なのです。

ポイント⑧：情熱的に話す

プレゼンでは、お客様を巻き込む必要があります。もちろんロジカルにプレゼンを実施することも大切ですが、お客様のハートをつかむためには、情熱も大切です。特に共感を得たいポイントでは、熱を入れて語るようにしましょう。

プレゼンのコツ　プレゼン後編

プレゼンは、プレゼン本番で終わりではありません。プレゼン後の行動によっては、プレゼンの成果が台無しになることもあれば、プレゼンでの失敗を巻き替えるチャンスを得られる可能性もあります。

ここでは、３つのポイントをご紹介します。
※プレゼンの練習方法については、本記事の後半にまとめて記載していますので、ご確認ください。

ポイント①：電話でお礼＋αを伝える

プレゼンの後は、なるべく早くお客様の担当に電話しましょう。お礼を伝えることはマストですが、それだけでは他社の営業担当者と差別化ができません。

お礼に加えて、「お客様の経営層の反応はどうだったのか」「どのように意思決定するのか」「再提案・再プレゼンの余地はあるのか」などを聞きだしましょう。これにより、次の一手がうちやすくなります。

ポイント②：再提案・再プレゼンを実施する

一回目のプレゼンが失敗したとしても、再度提案やプレゼンの機会をいただけることはあります。プレゼンでいただいたお客様からの声も参考にしつつ、再提案・再プレゼンをしましょう。

もし機会をいただけない場合でも、プレゼンで出た疑問点や質問点を資料にまとめてお送りしましょう。

ポイント③：参考情報をお送りする

お客様の意思決定は、各社のプレゼンが終わった後であることが多いです。この意思決定の段階で、お役に立てそうな情報があれば、ぜひお客様にお送りしてコミュニケーションをしましょう。

参考情報を届け、その都度コミュニケーションをすることで、お客様の社内状況を聞き出し、再提案・再プレゼンのチャンスもうかがうと良いでしょう。

プレゼンの練習方法４選

上手いプレゼンをしたい方は、どのように練習すれば良いでしょうか。今回は４つの練習方法をご紹介します。

練習方法１：上手い人の真似をする

低コストで素早く成長したい方は、優れたプレゼンターの真似をすると良いでしょう。社内で優れたプレゼンターがいれば、コツを聞き出し真似してみましょう。

また、YoutubeやTEDトークなどで優れたプレゼンターを調べて、動画学習することもオススメです。優れたプレゼンテーターには必ず特徴があります。その特徴を真似て練習することも意識しましょう。

練習方法２：自身で録音・録画する

自身のスマートフォンで、録音や録画をしてみることもオススメです。「思っているより、早口であった。」「資料を見て話をしている時間がほとんどだった。」など、自身で振り返りをすることで気が付くことは多くあります。

また、練習方法１でチェックした上手い人のプレゼンの特徴と、自身のプレゼンとの違いを確認すると良いでしょう。スマートフォンがあればすぐに実行できますので、ぜひ試してみてください。

練習方法３：ロープレを実施する

先輩や上司に協力をしてもらい、ロープレを実施することもオススメです。その際には、先輩や上司にお客様をしてもらい、ロープレの後にフィードバックをもらうと良いでしょう。

練習方法４：研修を受講する

外部の研修を受講することもオススメです。特に、お客様の経営層向けにプレゼンをひかえている方は、ビジョナリープレゼンテーション🄬をチェックしてみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、プレゼンの基本的な知識やノウハウに加えて、上手いプレゼンをするためのコツを解説しました。コツは、プレゼンの事前準備、プレゼンの本番、プレゼン後にすべきことを具体的にお伝えしました。ぜひ参考にしてみてください。

また、プレゼンは練習を積み重ねることで徐々に上手になっていきます。効率的に、効果的にプレゼンのスキルを高めたい方は、ぜひ練習方法の章もチェックしてみましょう。