お客様から共感を得られるプレゼンの構成とは？経営層に向けたプレゼンの型をご紹介！

こんにちは、石井です。

本日は、プレゼンテーション（以下、プレゼン）の構成についてお話していきます。

プレゼンは、受注か失注かに関わる重要な局面で実施され、営業担当者も力の入る営業シーンの１つです。

緊張や不安を感じやすいプレゼンですが、しっかりとプレゼンの構成を押さえて、お客様から共感を得られるようにしましょう。

本記事では、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしている「ビジョナリープレゼンテーション🄬」もご紹介しています。

お客様の経営層から特に共感を得やすいプレゼン手法として注目されており、営業担当者が身に付けたい営業手法の１つです。新型コロナウイルスの影響により、オンラインでのプレゼン機会も増えています。

オンラインでのプレゼンに特化した記事はこちらをご覧ください。
＞オンライン営業における効果的なプレゼンテーション手法とは？スライド作りのコツやトーク例を多数掲載！

プレゼンの基礎

まずは、プレゼンの基礎を学んでいきます。プレゼンの意味や目的は何でしょうか。また、良いプレゼンとはどのようなものなのでしょうか。

プレゼンとは？

プレゼンとは、プレゼンテーション（Presentation）の略語です。元々は、英語でしたが現在は日本のビジネスシーンでも幅広く使用されています。もちろん、営業シーンにおいても、「プレゼン」や「プレゼンテーション」という言葉は一般的に使われています。

プレゼンの目的とは？

プレゼンには、シーンによってさまざまな目的が存在します。営業シーンに限定した本記事においては、プレゼンの目的を「お客様が次のアクションに向けて一歩を踏み出す後押しする」とします。

良いプレゼンとは？

プレゼンが終わった段階で、「お客様が次の一歩を踏み出したいという気持ちになる」ということです。そのためには、プレゼンでお客様から共感を得る必要があります。

逆に、悪いプレゼンは「単なる商品やサービスの説明」「一方的な押し売り」などに代表されるもので、お客様から共感を得られないものです。

一般的なプレゼンの構成は４つのステップ

営業シーンの多くで実施されているプレゼンには、決まった構成が存在します。まずは基本として、一般的なプレゼンの構成（ステップ１～４）を身に付けましょう。

ステップ１：背景の説明

プレゼンに先立ち、背景情報をお伝えすることからスタートします。例えば、会社概要や案件が発生した背景などの説明です。プレゼンまでの商談において、お客様から得た情報もこちらに入れましょう。

ステップ２：課題の提示

背景情報を踏まえて、課題を提示します。こちらも、お客様との商談において発生した特定の課題を提示するイメージです。課題を提示する際には、実際にどのような問題がお客様社内で起きているのかという具体的な事象も伝えましょう。

ステップ３：解決案の提示

提示した課題に対して、どのように解決していくのかを解説していきます。競合他社では実現できないような自社ならではの価値を伝えきることが重要になります。

ステップ４：補足の説明

必要であれば補足説明をしましょう。補足資料には、解決案を裏付けるデータや、他社の成功事例があると良いでしょう。また、お客様から頂く可能性のある質問に対する答えも可能な限り用意しておきましょう。

ビジョナリープレゼンテーション🄬の構成

前章では、一般的なプレゼンの構成をお伝えしました。それらは「基本スキル」として身に付けておくべき事柄ですが、今回はもう１つの構成もお伝えします。

「ビジョナリープレゼンテーション🄬」は、特にお客様の経営層に向けたプレゼンで力を発揮します。それは、なぜでしょうか。

一般的なプレゼン構成の落とし穴

前章でご紹介したプレゼンの構成には、大きな欠点があります。それは、競合他社とプレゼンをした場合に差別化しにくいということです。

それは、なぜでしょうか？
理由は、プレゼンの構成にあります。ステップ１～４において、全ての基盤はロジックにあります。

ロジックの良いところは、説得力があることですが、その反面、どのプレゼン構成も類似するということがあります。類似したプレゼンでは、他社との差別化は図れません。

差別化するための手段

では、どのように他社と差別化すれば良いのでしょうか。そのヒントは、「共感」にあります。プレゼンの良し悪しを判断するのは、感情を持った人間です。

特に、最終的な意思決定をするのはお客様の経営層です。つまり、お客様の経営層から共感を得られるような、経営層の心に響くようなプレゼンを実施することが、他社との差別化に繋がるのです。

もちろん、ロジックは大切です。ビジョナリープレゼンテーション🄬は、ロジックという武器に加えて、新しくお客様の経営層から共感を得られるような「武器」を備えた新しいプレゼン手法なのです。

ビジョナリープレゼンテーション🄬は、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているコンテンツになります。概要書はこちらからダウンロード頂けます。

ビジョナリープレゼンテーション🄬の構成

一般的なプレゼンの構成とビジョナリープレゼンテーション🄬の構成の違いは、「お客様の理念やビジョン」について語る時間を冒頭に作ることです。

具体的な構成としては、「理念・ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」なります。

プレゼンの冒頭で、

• 「お客様の理念やビジョンの実現イメージ」
• 「理念やビジョンを実現したい背景や原体験」
• 「お客様の理念やビジョンに共感したプレゼンターの体験談」

などについて熱意を持って語ることが大切です。

一般的なプレゼンでは、冒頭から背景の説明があり、互いにやや退屈した時間が流れることもあります。

しかし、ビジョナリープレゼンテーション🄬では、冒頭からお客様の経営層を一気に巻き込みます。

一般的なプレゼンとの違い

理念やビジョンの実現方法を冒頭で語るだけで、それ以降は一緒なのか否かについてですが、プレゼンの内容にはさほど違いがありません。しかし、お客様が抱く印象はガラリと変わります。

一般的なプレゼンでは、「お客様の中には～という課題があります。そのため、・・・という解決策が必要です。」という構成です。

一方で、ビジョナリープレゼンテーション🄬は、「御社のビジョンは～ですね。その実現のために、一緒に・・・という解決案をやっていきましょう。」というメッセージになるのです。

プレゼンにおける話し方

プレゼンでの構成を学んだ後は、「話し方」についても身に付けていきましょう。プレゼンでは、「結論から話しましょう。」と言われています。これを踏まえて、下記の４つの観点を押さえましょう。

その１：PREP法

PREP法とは、Point（ポイント＝結論）→Reason（理由）→Example（例）→Point（ポイント＝結論）の頭文字で作られた言葉です。この順番通りに、話すと聞き手がプレゼン内容をスムーズに理解できます。

その２：DESC法

DESC法とは、Describe（客観的な事柄の説明）→Express（主観的な意見）→Suggest（解決策の提案）→Consequence（結果の説明）の頭文字をとったものです。こちらも、PREP法と同様に、話を組み立てる方法として押さえておきましょう。

その３：演繹法

演繹法は、「えんえきほう」と読みます。意味は、「一般的なルールや法則」に基づき、ある結論を導き出す考え方です。意図的に使うと説得力のある説明をすることができます。

例えば、「一般的な法則」として、「人間はいつか死ぬ」があります。これをあるAさんにあてはめると、「Aさんも人間であるため、いつか死ぬ」という結論が出ます。「Aさんが死ぬ」という結論を述べるだけでなく、「一般的なルールや法則」に基づいて結論を出すことで、説得力を高めることができます。

その４：帰納法

帰納法は、「きのうほう」と読みます。意味としては、複数の事象から共通点を見出し、結論を導き出す考え方です。

例えば、熊（クマ）の種類を考えてみます。「ホッキョクグマ」「ツキノワグマ」「アメリカグマ」のように、どの名前にも「クマ」ではなく「グマ」（濁音）がつきます。この共通点から、「カナダクマ」か「カナダグマ」かのどちらかを判断すると、「カナダグマ」が結論となるという考え方です。（※シロクマという熊は正式には存在しません。）

ありがちな失敗と対策

最後にプレゼンにおけるありがちな失敗と対策も見ていきましょう。

失敗１：資料が見えない

フォントが小さくて字が読めない、パワーポイントに図解されている内容がわからないといったことは、よくある失敗例です。対策としては、プレゼンの前に社内の第三者に資料を見せてわかりにくいところがないか確認すると良いでしょう。

失敗２：一方的に話す

プレゼンは営業担当者にとって力の入る大一番です。その熱量は大切ですが、一方的な説明でプレゼン機会が終わるというのはよくある失敗例です。対策としては、質問時間を設けると良いでしょう。お客様から意見を聞くことも忘れないようにしましょう。

失敗３：話す内容が出てこない

プレゼンはとても緊張します。そのため、話したい内容が出てこない、頭が真っ白になったということは起こり得る失敗です。対策としては、トークスクリプトやメモ書きを手元に置いておくと良いでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、プレゼンの構成の説明をメインとして、話し方やありがちな失敗と対策にも触れました。まずは、一般的なプレゼンの構成を身に付けるところからスタートしましょう。この構成を身に付ければ、あらゆるプレゼン機会で対応可能です。

しかし、お客様の経営層に向けたプレゼンをひかえている営業担当者は、ぜひビジョナリープレゼンテーション🄬を身に付けてほしいです。このプレゼンを身に付けると、お客様の経営層から共感を得やすくなり、受注率が格段に向上します。

また、話し方やありがちな失敗と対策についても、適宜確認いただき、プレゼン力の向上に活かしてみて下さい。