【2022年版】オンライン営業と対面営業の両輪を回す新時代の営業スタイルとは？

こんにちは、石井です。

本日は、2022年版の営業スタイルについて解説していきます。

2020年以降、新型コロナウイルスの影響により、多くの営業担当者がオンラインで営業活動をするようになりました。今までは、対面営業が主流でしたが、オンライン営業に大転換した瞬間であったと言えます。

皆さんの営業スタイルは、どのように変わりましたか。すべてオンラインで完結する方から、対面での営業活動のウエイトを、徐々に増やしているという方もいらっしゃるかもしれません。

業界によっても営業に求められることが異なるため、画一的な正解はないものの、弊社はオンライン営業だけではなく、対面営業も交えた営業活動をご推奨いたします。確かに、オンライン営業は効率的であり、コスト的にも安いと言えます。

しかし、お客様の経営者層との対談やプレゼン・クロージングのシーンでは、やはり対面でのコミュニケーションの方が、意思疎通をはかることに適していると言えます。

では、どのようにオンラインと対面の営業活動を進めていけば良いのか、本記事で詳しく解説いたします。

コロナが問いかけた営業力

新型コロナウイルスの影響で、多くの営業シーンがオンラインへと切り替わりました。それにより、私たち営業担当者は、急いでオンライン営業のノウハウを調べ、お客様との商談に備えました。

昨今では、主流になったオンライン営業ですが、いま一度コロナが問いかけたことは何か、そして営業力とは何かを考察します。

コロナがあばいたこと

改めて、コロナは私たち営業に何をもたらしたのでしょうか。私は、「本当の営業力は何かを考えさせた」ことであると考えます。

例えば、オンラインに営業活動の主流が移り変わるとき、インターネットを検索すると、そのほとんどが「オンライン営業ではアジェンダの提示が大切だ。」「資料共有はお客様に見えやすいようにすべきだ。」など、ノウハウに関するものでした。

考えてみてください。これらのノウハウは、オンライン営業だけに求められることでしょうか。答えは、完全にNOです。つまり、コロナがあばいたことは、オンライン営業でも対面営業でも求められる「本当の営業力」であり、「営業の土台があるかどうか」ということなのです。

高まった営業のスタンダード

コロナによって、簡単に営業力があばかれてしまった後、営業担当者はどうしたか、答えは１つです。多くの営業担当者が、自身の営業力を必死に磨きました。

もちろん、ここでいう営業力とは、本来どの営業担当者も持ってしかるべき知識やスキルです。これにより、多くの営業担当者のスタンダードは高まり、全体として営業の底上げがなされたと考察します。

生き残るためには、両輪を回す

これからの営業が生き抜くためには、オンラインと対面の双方を駆使して、営業活動を行っていく必要があります。まずは、オンライン営業と対面営業の主な特徴を見比べてみましょう。

オンライン営業のメリットとデメリット

図からもわかる通り、オンライン営業のメリットは「移動時間がいらない」「移動コストがかからない」というのが大きいでしょう。

また、商談の場所を選ばないことから、遠方にいるお客様もターゲット顧客になり得ますし、「オンラインならまあ良いか」ということで初回の商談のアポイントメントが取りやすいこともあります。

一方、デメリットとしては、「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをするため、相互理解を妨げると言えます。

対面営業のメリットとデメリット

図からもわかる通り、対面営業は熱意を伝えやすいというメリットがあります。顔の表情もわかりやすいため、互いの感情の伝達がスムーズです。また、有形商材を扱っている営業担当者にとって、直接デモンストレーションが実施できることは、大きな利点と言えます。

一方、移動時間やコストが大きくかかることが対面商談のデメリットです。また、新型コロナウイルスのように、対面でのコミュニケーションを制限する事態の際には、営業活動自体を止めなければなりません。

これからの時代は、両輪を回す

これからは、オンラインと対面の両方を駆使した営業活動が求められると言えます。前述した通り、オンラインと対面の双方には、メリットもデメリットも存在します。そのため、メリットの良いところ取りをする営業が一番成果を出しやすいと言えるからです。

オンラインと対面の使い分け：３つの判断軸

これからの時代は、オンラインと対面の双方を活かす営業活動が大切であると解説しました。では、どのようにオンラインと対面を使い分ければ良いでしょうか。今回は、３つの判断基準をお伝えします。

判断基準１：どの階層との商談か？

１つ目は、どの階層と商談をするかです。結論としては、お客様の経営層との商談は、対面で実施することが望ましいと言えます。

特に、お客様の経営層から理念やビジョンについてヒアリングをする際には、互いの感情の伝達が相互理解のカギを握ります。

このような場合には、迷わずに対面営業を提案しましょう。
＞経営層から理念・ビジョンを引き出し、実現に向けて伴走する最新の営業スタイル「インサイトセールス」に関するコラムはこちら

また、インサイトセールスのコンセプトブックはこちらからDLください。

判断基準２：どの営業プロセスか？

２つ目は、どの営業プロセスかです。結論としては、「クロージング」は対面営業を提案しましょう。クロージングは、お客様の最後の意思決定になります。

営業担当者としても、ここで失注をすればアプローチ段階から積み重ねた営業活動の成果はなくなってしまいます。

また、有形商材を扱っている営業担当者は、実際に商品に触れていただき、お客様から不安要素をすべて聞き切り、解決する意気込みを持ち対面でクロージングを行いましょう。

判断基準３：どのような状況か？

３つ目は、状況です。例えば、お客様からクレームがあった際には、現場まで足を運ぶことが大切です。このような誠意を見せるということは、非常に大切です。

なぜならば、営業活動では論理も大切ですが、やはり人間関係で成り立っている部分が大きいためです。営業担当者と対面で会って、安心感をおぼえるお客様も多いと言えます。

営業活動の成功事例

実際にオンラインと対面の双方の良さを活かしながら営業活動を成功させた事例をご紹介します。

オフィス機器A社の事例

A社では、全ての営業担当者にタブレット端末を付与し、どこにいてもオンライン商談を実施できるようにしています。営業テリトリー制を導入しているA社は、今までは対面営業に強く、地場に根差した営業活動をしてきました。

しかし、新型コロナウイルスの影響により、対面営業の実施が難しいお客様も多く存在するようになりました。このような際に、営業担当者が外出先からもすぐにオンライン商談を実施できるようにするために、タブレット端末を付与しました。

結果として、地場に根差した対面での営業活動を継続しつつ、オンラインでもお客様と商談を実施できるようになりました。

株式会社アルヴァスデザインの事例

本メディアの運営会社である、株式会社アルヴァスデザインの事例もご紹介します。弊社は、お客様の経営層に対して営業活動を行うトップアプローチに非常に強い会社です。
＞トップアプローチを成功させる戦術を大公開！すぐに使える営業トーク例付き！

トップアプローチとは、お客様の経営層から理念やビジョンを引き出し、その実現施策を提案していく営業活動であり、本メディアのタイトルにもなっている「インサイトセールス」という営業手法です。

弊社は、お客様にアプローチする際には、オンラインで関係構築をしつつも、お客様の経営層から理念やビジョンを聞き出す際には、必ず対面での商談をご提案させていただいております。

これにより、お客様の経営層と弊社の関係は深まり、結果としてコンペ勝率も90%超を記録し続けています。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、新型コロナウイルスが問いかけたことについて、再度考え直し、これから生き残る営業について考えました。

結論としては、オンライン営業と対面営業の双方のメリットを理解した上で、オンラインと対面の両輪を回していくことが求められます。

そのためには、使い分けの判断基準を明確にすることがとても大切です。具体的には、「お客様のどなたと会うのか」「どの営業プロセスなのか」「どういったシチュエーションなのか」の問いに答える必要があります。

また、具体的な成功事例として２社ピックアップいたしました。そのうちの１社は、本メディアの運営会社である株式会社アルヴァスデザインの事例です。

創業以来、コンペ勝率90%超を記録し続けている弊社は、いまどのような営業をしているのかを述べました。

本記事で語り切れていないインサイトセールスについては、ぜひこちらのコンセプトブックをご覧ください。今なら、書籍プレゼント付きです。