営業
2022.02.02

オンライン営業で効果的な商談の構成とは!?~すぐに使える12のポイント付き~

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業における「商談の構成方法」について解説していきます。商談の構成とは、1つの商談において、ご挨拶やアイスブレイクからはじまり、次回のアクションを決定するまでの一連の流れのことです。

本記事では、この商談の構成をどのように組むと、オンライン営業における成果が極大化されるのかを考えていきます。

新型コロナウイルスの影響によって、これからもオンラインでの営業活動が主流であり続けることが予想できます。オンライン営業で成果を創出できるか否かは、営業担当者が生き残るかどうかの生命線とも言えます。

ぜひ、オンライン営業の効果的な商談の構成を学び、いますぐ営業現場で実践してみましょう。

基本の整理

まずは、オンライン営業の基本を確認していきましょう。

オンライン営業とは?

オンライン営業とは、オンライン上でWeb会議システム(ZOOMSkypeTeamsなど)を使用して、商談を実施することを指します。新型コロナウイルスが発生する以前は、対面での商談活動が一般的でした。しかし、現在はオンラインで商談を実施することが一般化しました。

営業プロセスとは?

オンライン営業のプロセスは、対面営業と比べて大きな違いはありません。具体的には、「アプローチ→ヒアリング→提案・プレゼン→クロージング」という営業プロセスがあります。細かく見ていくと、アプローチの際、対面営業では飛び込み営業が可能でした。しかし、オンライン営業では、電話やメールでアポイントメントを取得することが一般的です。

商談の構成とは?

商談の構成とは、1つの商談の始まりから終わりまでを指します。具体的には、「ご挨拶→アイスブレイク→商談→締めのご挨拶」という流れです。商談を構成するということは、ご挨拶やアイスブレイクなどの1つ1つの要素を組み合わせ、商談を1つのストーリーとして仕立て上げることを意味するのです。

商談は何のために行うのか?

そもそも商談とは、何のために行うのでしょうか。一言で表すと、「お客様のありたい姿を実現するため」であると言えます。では、いわゆる情報提供という意味合いでの商談は、意味があるのでしょうか。

2014年オックスフォード大学が発表した論文によると、「10年後になくなる仕事」に「営業職」がランクインしています。(参照元)つまり、10年後には、商談がなくなるということも意味します。

 

お客様環境の変化

昨今の環境では、インターネットを介してさまざまな情報をお客様自身で得ることができます。2018年フォレスター社(参照元:Forrester Research, Digital Ups The Stakes For B2B Sales Pros )のデータによると、BtoBバイヤーの67%が、「営業担当者とのやりとりを第一の情報収集源としたくない」と答えています。

2015年の同データは、59%であったことから、8ポイント上昇していることがわかります。これらからわかることは、「お客様は、情報収集において、営業に依存していない、ないしは依存していかなくなっている傾向がある。」と言えます。

商談の目的とは?

「営業担当者がお客様に情報提供する場」としての機能がなくなりつつあるのが商談です。そのため、営業担当者は、「お客様に情報提供するために商談をする」ということから、考えを改める必要があります。では、商談の目的は何のためにするのでしょうか。

結論としては、本章のはじめにもお伝えした通り、「お客様のありたい姿を実現するため」であると考えます。

これからの営業の介在価値とは?

営業担当者は、単なる情報を提供する存在では生き残れません。これからの営業担当者に必要なことは、「外部から新しい視点」をお客様に与えることです。そして、新しい視点から生まれるアイデアを元に、お客様のありたい姿を実現するための施策を創造していくことにあるのです。

お客様自身で得られる情報を、わざわざ営業担当者に頼って収集しようとは思いません。これから生き残る営業は、お客様自身では「得られない情報」や「考えもしなかった観点」を与える存在であるのです。

効果的な商談の構成とは?

効果的な商談を構成するためには、何をすれば良いのでしょうか。今回は、事前準備・商談中・アフターフォローの3段階に分けて、解説します。

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事前準備

商談の成功を握るのは、事前準備にあります。5つのポイントをおさえましょう。

ポイント1:マイクやカメラのテスト

マイクやカメラのテストは、事前に行っておきましょう。オンライン商談は、「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをします。そのため、マイクとカメラは商談の質を高める上でキーとなります。外付けマイクやカメラの購入、また照明器具やPCスタンドの購入も検討しましょう。

ポイント2:Web会議システムのテスト

代表的なWeb会議システムであり、頻繁に使用されるZOOM(ズーム)・Skype(スカイプ)・Teams(チームズ)は、問題なく操作できるようにしておきましょう。

ポイント3:資料の画面共有方法の確認

商談で使用する資料の共有方法を確認しておきましょう。また、必要に応じて、動画の共有方法もチェックしておくと良いでしょう。

ポイント4:アジェンダの準備

商談のアジェンダを事前に準備しておきましょう。また、オンライン営業に不慣れな場合は、各アジェンダで何を話すかメモしておくと、安心して商談にのぞめます。

ポイント5:リマインドメールの送付

オンラインで商談をする上で困ることの1つに、Web会議システムのURL先が見当たらないということがあります。これを防止するためにも、リマインドメールでWeb会議システムのURLを貼り付け、送付しましょう。また、商談のアジェンダと商談の目的についても、再度お送りすると良いでしょう。

商談中

事前準備が整ったところでいざ本番です。ここでも5つのポイントがあります。

ポイント1:アイスブレイクの実施

オンラインでの商談でこそ、アイスブレイクを実施しましょう。オンライン上では、心理的なハードルが存在しやすく、緊張した状態で商談が進行することも珍しくありません。緊張状態が続くと、良い商談にはなり得ないため、アイスブレイクが必須です。

詳しいアイスブレイクの記事はこちら
>オンライン営業のアイスブレイクのやり方3step!例文付き!

ポイント2:アジェンダと商談の目的共有

事前のリマインドメールで送付したアジェンダと商談の目的は再度確認しましょう。また、アジェンダは、オンラインでの商談中に、お客様がいつでも見られるようにチャットに貼り付けしておくと良いです。

ポイント3:聞き取りやすい発声

オンライン上では、対面と比べて、声が通りにくいことが多いです。そのため、ゆっくりとハキハキ話すことを意識しましょう。

ポイント4:傾聴姿勢

オンラインでの会話では、聞いている方はミュートにしている場合が多いです。営業担当者も、お客様の話を傾聴したい場合は雑音を漏らさないためにミュートにしていることも多いと思います。

そのような際には、特に「しっかり聞いている」ことを体で表現するようにしましょう。具体的には、うなずきやあいづちを適宜挟むことをお勧めします。

ポイント5:理解度を確認

商談では、適宜「理解度を問う質問」を差し込みましょう。これにより、互いの認識の齟齬を減らすことができます。
>具体的に営業トークを確認したい方はこちら

アフターフォロー

オンライン営業を成功させるためには、商談の後も大切です。ポイントは2つあります。

ポイント1:お礼メールの送付

対面での営業活動と同様に、オンライン営業であってもお礼のメールは送付しましょう。オンライン営業では、資料をデータで画面共有していることがほとんどのため、資料も合わせて送付すると良いでしょう。

ポイント2:お客様の担当者に電話

オンラインでの商談の直後にお客様の担当者に電話することも大切です。特に、お客様側で複数人の参加者がいる場合には、お客様の担当者が商談についてどう思ったのか聞いてみましょう。

「○○様ご自身は、どう思われましたか?」「商談はご満足いただけましたか?」と聞くと良いでしょう。また、合わせて他の参加者の意見も聞くようにしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、オンラインでの商談を効果的に構成する方法について解説しました。事前準備、商談中、アフターフォローという3つの観点で詳しく解説しました。

対面営業と比べて、オンライン営業は移動時間や移動コストがかからない分、その他の準備には労力をかけるべきです。お客様にとっても、オンラインでの商談は比較的容易にセットできるため、多くの商談をしています。

その中で、営業担当者として選ばれるためには、他社の営業担当者よりも秀でる何かを発揮しなければなりません。

そのための1つとして、オンラインでの商談の構成を見直すということも良い手段です。自身の商談の構成を見直すことは、商談を構成する1つ1つの要素(アイスブレイクや自社紹介など)に向き合うことになります。その中には、必ず強みや課題があるはずです。

ぜひ、強みは伸ばし、課題は克服していけるようにしていきましょう。

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この記事を書いた人

石井 健博

ブランドマネージャーとして、マーケティングを担当。
営業・リベラルアーツ・マネジメントなどのコラムを発信中。
趣味は、読書・英語学習・ラグビー。3歳息子のパパ。

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