【2022年版】オンライン営業の成果を阻む課題とその解決策とは！？

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業の「課題」と「解決策」について解説していきます。

オンライン営業は、新型コロナウイルスの影響で広まった営業スタイルです。昨今では、多くの営業担当者が、オンラインでお客様とコミュニケーションをすることが一般的になりました。

今回は、改めてオンライン営業の基本概念をおさらいしつつ、オンライン営業の課題と2022年時点における最新の解決策をご提示いたします。

オンライン営業とは？

オンライン営業とは、「Web会議システムを利用して、お客様と商談を行う営業スタイル」のことを指します。新型コロナウイルスの蔓延にともない、多くの企業がオンライン営業に取り組んできました。それに伴い、従来型の対面営業は、比率として大きく下がりました。

オンライン営業システム「bellFace（ベルフェイス）」の開発・販売事業を行う、ベルフェイス株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：中島 一明、以下「ベルフェイス」）は、全国の金融業界で働く営業職919人を対象に実施した「オンライン営業のお悩み」についてのアンケート調査（2021年11月30日公表）によると、「オンライン営業を続けたい金融営業は81%」であるという結果となっています。
＞出典：bellFace　記事

あくまで金融業界に特化したデータではありますが、非常に高い数値でオンライン営業を続けたいと考えている営業担当者がいることがわかります。

オンライン営業の３つのメリット

オンライン営業の課題と解決策を見ていく前に、まずはオンライン営業のメリットから確認していきましょう。

メリット１：効率が良い

オンライン営業は、Web会議システムを使用して商談を行うため、お客様のオフィスに移動する時間が不要です。その分の時間で、新しい商談をセットしたり、資料作成をしたりすることができます。総じて効率が良いと言えます。

メリット２：低コストである

会議室の使用料金や、移動交通費が不要になります。これにより、相当数の費用をカットできます。確かに、オンライン営業を充実させるためには、ある程度の初期投資が必要になります。例えば、外付けカメラや照明を購入することは、商談のクオリティを高めるためには必須です。

しかし、これらを買いそろえてもなお、対面営業に比べ、コストは安いと言えます。

メリット３：商談をレコーディングできる

多くのWeb会議システムには、レコーディング機能がついています。そのため、簡単に商談をレコーディングすることができます。

商談記録を保管すること以外にも、レコーディングしたものは後で振り返りをする際に活用できます。自身の営業を見ることにより、営業スキルの向上につなげることができます。

オンライン営業の３つの課題

オンライン営業をする上での３つ課題を見ていきましょう。オンライン営業では、「視覚」と「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。

そのため、お客様から得られる情報も、営業から伝える情報も、共に限定的になる可能性があります。また、通信トラブルは避けて通れません。では、具体的に確認していきましょう。

課題１：得られる情報が限定的である

オンライン営業では、「視覚」と「聴覚」でしかコミュニケーションをすることができません。そのため、営業はお客様が「何を考えているのか？」「どう感じているのか？」などを理解しにくい環境であると言えます。

また、対面営業の多くは、お客様のオフィスで実施されてきたため、お客様のオフィスから得られる情報もありました。

例えば、オフィスに展示されている商品やサービスをもとに、質問をすることもできました。しかし、オンライン営業では、これらが難しいと言えます。

課題２：伝えられる情報が限定的である

課題１と同じように、営業担当者からお客様に伝えられることも限られます。例えば、プレゼンやクロージングのシーンをイメージしてください。

このプロセスでは、どの営業も力が入り、熱のこもった営業をします。しかし、オンライン営業では熱意を伝えるということは難しいと言えます。

なぜならば、オンライン上（画面越し）では、営業がいくら熱量を込めて話をしても、心理的な距離を埋めきれないためです。また、有形商材をその場で見せることもできません。

課題３：回線や機器トラブルが起こりえる

オンライン営業では、回線や機器のトラブルが頻繁に起こります。一方の通信環境が悪いだけで、オンラインでの商談はストップしてしまいます。通信環境が悪い状況で商談を進めることは、お客様と営業双方にとってストレスを感じやすく、商談品質の低下を引き起こします。

オンライン営業における課題の解決方法１０選

前章のオンライン営業における３つの課題を解決する手段として、１０個の解決方法をお伝えします。

以下、課題１～３を解決したい方は、それぞれの解決方法をご覧ください。

課題１：得られる情報が限定的である
　→解決方法　２・５・６・７・８・９・１０
課題２：伝えられる情報が限定的である
　→解決方法　１・２・５・６・７・８・９・１０
課題３：回線や機器トラブルが起こりえる
　→解決方法１・２・３・４

解決方法１：マイク＆カメラのテスト

オンライン営業の品質を高めるための基本は、「音質」と「画質」を高めることにあります。そのため、多少投資してでも性能の良い「外付けマイク」と「外付けカメラ」を購入しましょう。その他「ライト」や「PCスタンド」もあるとよいでしょう。

照明をつけることで画面越しでの見え方が良くなりますし、PCスタンドを設置することで目線を合わせることもできるからです。

解決方法２：Web会議システムの操作確認

商談の前に、使用するWeb会議システムの操作方法は確認しておくようにしましょう。可能であれば、実際に操作してみて、画面共有や動画共有などもできるようにしておきましょう。

また、日頃から頻繁にしようされる可能性の高い、ZOOM・Skype・Teamsなどは使いこなせるようにしておきましょう。

解決方法３：通信環境を整える

自身の通信環境は整えるようにしましょう。通信速度がどのくらいかわからない方は、無料ですぐに診断することも可能です。こちらにアクセスしてみてください。
＞通信速度の確認はこちら

解決方法４：代替案の設定

通信環境の不具合によって、Web会議システムが使えないという不測の事態に備えて、代替案も検討しておきましょう。

オンラインでの商談前に、互いの電話番号を交換しておき、Web会議システムが落ちてしまった場合には電話で商談するというのが、最も良い代替案と言えるでしょう。

解決方法５：リマインドメールの送付

時間通りにスムーズに商談をスタートさせるために、リマインドメールを送り、メール内にWeb会議システムのURLも記しておきましょう。

解決方法６：アイスブレイクの実施

オンライン営業では、商談開始後にすぐに本題に入ることも珍しくありません。しかし、互いに心理的なハードルがあるままで、本題に入ることはお勧めできません。

なぜならば、本音で議論できない状態で本題に突入しても、良い議論にならないためです。これを防ぐためにも、アイスブレイクを実施して、少しでも本音で議論しやすい環境を作りましょう。

解決方法７：アジェンダと商談目的の確認

商談の本題に入る前には、アジェンダと商談の目的を再確認すると良いでしょう。アジェンダは、Web会議システムのチャットに貼り付けをすることで、お客様がいつでも確認できるようにすることが理想です。また、商談の目的をセットすることで、有意義な議論につながります。

解決方法８：認識の齟齬をなくす質問の実施

オンラインでの商談は集中力が切れやすい環境にあります。なぜならば、商談中であってもメールや社内のチャットなどを確認できるからです。そのため、お客様と営業とで認識の齟齬が生まれやすくなります。

そのため、営業担当者から適切なタイミングで、理解度合いを確認しあう質問を投げかけると良いでしょう。

解決方法９：即フォローする

オンライン営業は、商談のみで完結しません。大切なことは、商談の後に即電話でフォローすることです。電話をすることで、商談の際に何を考えていたのか、商談に満足いただけたのかなどを確認しましょう。

また、お客様側で複数人が商談に参加されている場合は、お客様担当者も本音を話しにくい可能性があります。即電話でフォローすることで、担当者の本音を商談の後に聞き出せることもあります。

解決方法１０：お礼メールの送付

お礼メールには、商談の議事録や使用した資料も貼り付けてお送りするようにしましょう。また、次回のアクションが決まっていれば、その確認をすると良いでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、オンライン営業における課題とその解決方法を解説しました。新型コロナウイルスの影響で、オンライン営業が急速に拡大してから、まだ数年しか経っていません。

いまだに発展段階にあるオンライン営業ですが、現段階の最新情報を手にして、自身の営業力を向上させることは大切です。

ご紹介させていただいた１０個の解決方法は、すぐにでも実践して、オンライン営業でも成果を創造できるように活動していきましょう。

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