オンライン営業で成果を創出する効果的なやり方！

こんにちは、石井です。

今回は、オンライン営業で確実に成果を生む、効果的なやり方を解説していきます。

オンライン営業は、新型コロナウイルスの影響によって、急速に広まった営業スタイルです。今までは、対面での営業活動が一般的でしたが、感染防止のため非接触型のオンライン営業が増加しました。

本記事では、オンライン営業で成果を創出するために重要になる３つの段階（商談の前・商談中・商談の後）で、それぞれどのような営業のやり方をすれば良いのかを詳しく解説しています。ぜひご一読ください。

オンライン営業とは

オンライン営業の効果的なやり方に入る前に、オンライン営業の基本を確認していきましょう。オンライン営業の意味と、オンライン営業の流れを解説します。

オンライン営業とは？

オンライン営業とは、Web会議システムを使用して、お客様とオンライン上で商談を行うことを指します。具体的には、Web会議システムであるZOOM（ズーム）、Teams（チームズ）、Skype（スカイプ）などを使い、PCやスマートフォンから商談を実施します。

オンライン営業の流れ

オンライン営業の流れは、対面営業と比較して大きな違いはありません。しかし、飛び込み営業（詳しくはこちらをご覧ください。）
＞トップセールスが実践する！法人向け飛び込み営業のポイント９つ（トーク例つき）

のようにアポイントメント（以下アポイント）を取得せずに成立する商談はありません。オンライン営業の流れは、【お客様リサーチ→アポイント取得→リマインドメール送付→商談→フォロー】になります。

オンライン営業のメリットとデメリット

オンライン営業のメリットとデメリットを、それぞれ３つずつご紹介します。

まずは、オンライン営業の良い面を３つお伝えいたします。どれも代表的な観点なので、しっかりとおさえましょう。

メリット１：効率が良い

オンライン営業は、お客様のオフィスに訪問する時間がいりません。打ち合わせをしたいときに、すぐにセッティングをして実施可能です。必要なくなった移動時間を他の仕事にあてることが可能です。新しい商談を入れたり、資料を作成したりすることが可能です。

メリット２：コストが安い

オンライン営業では、会議室を手配する必要がありません。もちろん、お客様のオフィスに訪問する際の移動費用も発生しません。オンライン営業を実施する為の設備費用は生じますが、対面営業に比べると総じて、コストが安いと言えます。

メリット３：記録を残せる

Web会議システムでは、レコーディング機能を搭載していることが一般的です。ボタン１つで商談をレコーディングすることができ、後で振り返りをすることも可能です。

先輩や上司は、メンバーの商談のレコーディングを見ることで、部下育成に役立てることもできます。

続いてオンライン営業の悪い面についても３つお伝えします。

デメリット１：情報収集がしにくい

オンライン営業では、「視覚」と「聴覚」のみで、お客様とコミュニケーションをします。そのため、お客様から収集できる情報が限定的になる可能性があります。

また、対面営業の際には、お客様のオフィスにある展示物からも情報を得ることができました。しかし、オンライン営業では、これらが難しいと言えます。

デメリット２：情報伝達がしにくい

営業担当者が、お客様に情報を伝えることも難しいと言えます。特に、営業担当者の熱意を伝えることが大切である、「アプローチ」「クロージング」などの営業プロセスでは、オンライン営業の方が対面営業よりも難易度が高まると言えます。

また、商談時に、直接触っていただくことが大切となる有形商材の営業担当者にとって、オンライン上でしかお客様とコミュニケーションが取れないことは、営業で成果を創出することを難しくさせています。

デメリット３：回線トラブルの発生

オンライン営業では、回線のトラブルがつきものです。営業担当者がいくら通信環境を整えても、お客様の通信環境が悪いままであれば、満足のいく営業活動ができません。また、Web会議システムに慣れていないお客様も存在します。

オンライン営業の具体的なやり方：商談前

オンライン営業を成功させるためには、準備が大切です。商談前にやるべきことを確認しましょう。なお、オンライン商談全般でのチェック項目を知りたい方は、こちらから９０項目のチェックリストをダウンロード頂けます。

その１：マイク＆カメラのテスト

オンライン営業は、「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをします。そのため、音質と画質は、商談の品質を高めるための生命線です。

外付けマイクや外付けカメラを購入したり、照明を設置したりすることで、品質を高めましょう。また、目線を合わせるためにも、PCスタンドがあると良いと言えます。

その２：Web会議システムの操作確認

Web会議システムとして、頻繁に使用されるZOOM（ズーム）・Skype（スカイプ）・Teams（チームズ）は、操作方法を確認して、スムーズに使えるようにしておきましょう。上記以外のWeb会議システムであっても、事前に操作を確認しておくと、安心して商談にのぞめます。

その３：画面共有方法の確認

商談で資料を共有する可能性がある方は、事前にやり方を確認しておきましょう。また、動画を共有する方法もチェックしておきましょう。また、商談で見せたい資料はあらかじめPC上でひらいておくことをおすすめします。

その４：リマインドメールの送付

Web会議システムのURLを付けたメールを、商談の数日前にお客様に再送してあげましょう。リマインドとしての機能が果たせるだけでなく、お客様がスムーズにURLから商談にアクセスできます。

オンライン営業の具体的なやり方：商談中

オンラインでの商談を成功させるためには、何をすべきなのでしょうか。

その１：アイスブレイクをやる

オンライン営業では、意図的にアイスブレイクを実施しましょう。オンライン上では、お客様と営業担当者の間に心理的なハードルが存在することが多いです。

その場合、互いに本音を話せないまま、商談が進んでしまいます。緊張感を解きほぐし、本題でしっかりと対話できるようにアイスブレイクをしましょう。
＞詳しいアイスブレイクの記事はこちら

その２：アジェンダ・商談目的を再共有する

商談の本題に入る前に、アジェンダを共有しましょう。アジェンダは、チャットに貼り付けることで、お客様がいつでも見られるようにしておくことが理想です。また、商談の目的は、再確認しましょう。

アポイントメントを取得するときに、商談の目的は設定されているはずですが、再確認することで、商談のゴールを明確にすることが可能です。

その３：聞き取りやすい声とオーバーリアクション

オンラインでは、対面よりも声を聞き取りにくい瞬間があります。営業担当者は、はっきりと聞こえる声でゆっくり話をするように心がけましょう。また、画面越しではうなずきやあいづちもわかりにくいと言えます。

お客様の話を傾聴しているときは、特にオーバーリアクションをしましょう。

その４：理解度合いを確認する

お客様と営業担当者の間の認識の齟齬をなくすためにも、相互の理解度を確認するような問いかけをしましょう。

具体的には、「～という認識であっていますか？」「～ということでしょうか？」「今までの中で、何かご質問はありますか？」などの質問が良いです。

オンライン営業の具体的なやり方：商談後

オンライン営業では、商談後の営業担当者のアクションも大切です。

その１：電話で即フォローする

オンラインでの商談が終わったら、すぐにお客様に電話をしましょう。特に、お客様側に複数名の参加者がいらっしゃるときには、電話をすることをおすすめします。

電話で話した際に、「実は、商談のときは言えなかったのですが・・・」「○○という社内の事情で・・・」といった話をいただけることもあります。

その２：お礼のメールを送る

お礼メールは遅くとも次の日までにはお送りしましょう。商談で見せた資料があれば、PDFにして送付すると良いでしょう。また、商談内容の簡単なアジェンダや次回アクションが決まっていれば記載しておくと、より丁寧なメールになります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、オンライン営業のやり方を解説していきました。オンライン営業で成果を創出するためには、メリットとデメリットをしっかり把握して、営業活動をしていくことが求められます。基本をかためましょう。

また、商談前・商談中・商談後のやり方を具体的に解説しました。どれも基本的な内容ですが、１つももれなく実施しきることが、成果を創出するための必要条件です。

営業それぞれの持つ付加価値を出す前に、記載されているやり方でくまなく実施して、基礎をかためましょう。

基礎が整った上で、営業担当者それぞれが持つ個性を活かし、付加価値の高い営業活動をしていきましょう。

さらに学んでみたいという方は、こちらの資料もご覧ください。