トップセールスが実践する！法人向け飛び込み営業のポイント９つ（トーク例つき）

こんにちは。松下です。

本日は、「飛び込み営業」について見ていきます。

弊社では、これまでに3万人をこえる営業人材の育成支援に関わってきました。トップセールスの方から、成果に伸び悩んでいる方まで、多くの営業担当者と関わりを持つ中で見えてきたことがあります。

それは、飛び込み営業でトップセールスになられている方々には、共通して押さえているポイントがあるということです。

そこで、本記事ではトップセールスが実践している飛び込み営業のポイントを９つにまとめ、公開しています。

具体的には、重要な心得とも呼べるポイントを５つ、営業のトークのポイントを４つご紹介しています。

是非、皆さまの営業現場でお役立て下さい。

飛び込み営業とは？

飛び込み営業とは、営業担当者が取引のない企業に訪問するスタイルの営業手法です。事前にアポイントを取得することなく、訪問するのが特徴です。

飛び込み営業には、個人向け、企業向けの両方が存在しています。「個人向け」の代表例は、保険・住宅リフォーム・宅配食材・新聞などです。「法人向け」の代表例は、複合機の営業や広告媒体、また求人などです。

実際に担当するお客様が不在にしている、または受付で取り次いで頂けないなどのケースも多く、担当者とお話をするまでに、数と忍耐が必要になる手法。

飛び込み営業で必要な事前準備

飛び込み営業は「事前準備の有無が勝敗を分ける」と言っても過言ではありません。

初対面のお客様に与える営業担当者の印象が悪いと不買要因につながるからです。そのため、お客様に与える印象を意識し、事前準備を徹底しましょう。

具体的に事前準備で気を付けたいポイントを３つに分けてご紹介します。

①身だしなみを整える

自身の身だしなみについて、今一度見直しましょう。以下のポイントをチェックしお客様に不快感を与える部分は無いか客観的に確認し、整えましょう。

• 髪型に乱れは無いか？
• 口臭などは無いか？
• 服装は整っているか？皺や汚れは無いか？
• 靴に汚れはついていないか？
• 鞄の状態はどうか、中身は整頓されているか？
• 名刺入れや名刺は綺麗な状態か？

②正しい言葉遣いを徹底する

言葉遣いも大切なポイントになります。飛び込み営業をする際に自身が話すトーク内容を振り返りましょう。間違った敬語を使っていないか、失礼にあたる文言は無いか？などをチェックしましょう。

話す内容をあらかじめスクリプトに纏め、お客様に訪問する前に練習しておくことも大切です。

③話すスピードを確認する

実際にお客様先にいくと緊張のあまり話すスピードが速くなってしまうケースがあります。

そのため、話す内容を事前に読み上げて練習しておきましょう。トークのスピードが速くないか、録音して聞いてみる、先輩や同僚に聞いてもらいフィードバックをもらうなどし、チェックをすることが大切です。

自然に言葉がでるようになっていれば、実際の現場でも落ち着いて話すことができるでしょう。

飛び込み営業のありがちなNGパターン

難易度の高い飛び込み営業ではありますが、うまく行かないのには理由があります。その中から、ありがちなNGパターンを３つ取り上げます。

名刺交換で満足してしまう

一つ目は、名刺交換で満足してしまうというパターンです。

飛び込み営業はある程度、数が必要になります。お客様とアポイントを取って訪問するスタイルとは違い、突然訪問する為、担当者が不在にしている事も多いからです。

その数を追い求めているうちに、「名刺交換が出来た！」とそこで安堵し満足をしてしまう営業担当者は少なくありません。しかし、名刺交換だけではその後の商談に繋がっていません。

名刺交換をゴールとせず、常に次の商談を見据えた動きを取る事が大切です。

机上での戦略を描いて活動した気になっている

二つ目は、机上での戦略こそが大切だと、戦略を描いて活動した気になってしまうパターンです。

飛び込み営業は、足を動かして飛び込み営業をすることが、第一歩です。確かに、ターゲットを想定し、どんな風に商談を進めて行こうかと戦略を立てる事は大切です。

しかし、そこに時間を割き、足を止めてしまっては成果につながりません。

机上ではなく、まずは足を動かして訪問し、その結果をもとに改善を加えていくことにフォーカスしましょう。

休んではダメだと思っている

三つ目は、休んではダメだと思っているというパターンです。

飛び込み営業で成果を出したいあまりに、休みを取らずに活動し続ける。または、休む＝サボりなのではないか？と罪悪感を抱いてしまう。

これらは、実は、成果が遠のくNGパターンです。最初はうまく行ってても、長期的に続けるとやはり人は疲れます。疲れた顔で飛び込み営業に来た営業は、良い印象を持たれません。

また「休み＝サボり」と認識をしている営業担当者は徐々に精神的にもダメージを負うことになります。

適宜休みを取りながら飛び込み営業をすることが大切です。

法人向け飛び込み営業で成果を出すために重要な５つのポイント

前章では、飛び込み営業でありがちなNGパターンを見てきました。

では、飛び込み営業で成果を出すためには、何がポイントとなるのでしょうか？

弊社が営業人材を育成する中で関わってきた多くのトップセールス達が共通して行っているポイントを５つご紹介します。

①ターゲットを明確にし、集中してアプローチを

まずは、ターゲットを明確にしているという事です。

飛び込み営業で足を動かして数を行っていることはもちろんなのですが、ターゲットとなる顧客を明確に持ち、そこに向けて集中してアプローチをするということを行っています。

自社の商品やサービスをどのターゲットに対し提供していきたいか明確にしていることで、ぶれなく効率的に活動を進める事ができるのです。

②失敗は必要な通過点であると捉える

次に、失敗への捉え方です。トップセールスの方々は、「失敗は必要な通過点である」と捉えています。

飛び込み営業には失敗はつきものです。時間帯やタイミングなどお客様と合わない、時にはお客様からお叱りを受けてしまうなど様々な失敗経験をします。

そこで、成果の出る考え方は、「いずれも成功するための通過点である」と意識することです。

そして、起きた事象を振り返り、改善を加えるのです。これにより、結果的に成果に結びつく数が増えていきます。

③ストレスを味方につける

三つ目に、ストレスに対する捉え方です。一般的に多くの人がストレスは悪いものと捉えがちです。

しかし、実は、ストレスは成果にとって必要不可欠な刺激であることも分かっています。飛び込み営業は、全く見ず知らずのお客様先にこちらの都合で飛び込むため、営業担当者にとってはストレスがかかります。

そのストレスを味方につけ活動するか否かで成果が劇的に変わってしまうのです。ストレスをポジティブに捉え飛び込み営業を行いましょう。

④時間をおいてアプローチする

四つ目、「時間をおいてからアプローチする」です。

飛び込み営業で「断られてしまった、受付を突破することすらできなかった」などといった場合には、その断り文句を鵜呑みにせず、また時間をおいてから再アプローチをしましょう。

忙しいお客様担当者はたまたま時間が無かっただけかもしれません。また、時間を空けてから訪問をすると、前回と状況が様変わりしているケースもあるものです。

どこかのタイミングで突破口は見つかるとどっしり構えて、次の飛び込み先に向いましょう。

⑤一喜一憂しない

五つ目は「一喜一憂しない」という事です。

飛び込み営業は、お客様とのタイミング合わないなどで、断られ続けるケースが続く事があります。その場合に、下を向いて止まってしまっては、成果も止まってしまいます。

その為、一つ一つの訪問結果に一喜一憂しない事が大切です。一度目にはうまく行かなかった結果をもとに、次の打ち手を考える。

飛び込みの第一声を変えてみる、まずは受付を突破する、名刺交換を行う、小さなYesを積み重ね信頼関係を作るなど、断られたことに一喜一憂せずに、次のStepを考えチャレンジしていくことを大切にしましょう。

法人向け飛び込み営業で必ず押さえたいトークのポイント これだけ４選（トーク例つき）

本章では、飛び込み営業で営業が行うトークのポイントについて見ていきます。

特に、トップセールスが実践している４つのポイントをトーク例付きでご紹介いたします。

ポイント１：自分に関係のある話だという事を明確にする

一つ目のポイントは、「自分に関係のある話だという事を明確にすること」です。

飛び込み営業はお客様にとって突然の来客になります。その為、お客様担当者が「自分に関係のある話だ」と思わなければ、断ることがほとんどです。

逆に、「これは自分に関係のある話だ」と少しでも感じる事があれば話が出来る可能性が高まります。

まずは、「お客様に関係のある話だ」という事を端的に伝えましょう。

営業トーク例）御社が取り組んでいらっしゃる○○に関するお話です。ご検討に際し役立つ情報をお持ちしました。

ポイント２：話の内容を聞く価値を伝える

二つ目のポイントは、「話の内容を聞く価値を伝えること」です。

お客様が「話の内容について聞く価値があると思えるか」というのは、飛び込み営業の成否を左右します。

日々忙しいお客様にとっては、この話の内容なら役に立ちそうだ、ちょうど聞きたかった内容だ、などと価値を感じて初めて、営業担当者を取り次ぎます。

その為、営業担当者は「お客様が話の内容を聞く価値」を分かりやすく伝えることが大切です。

営業トーク例）御社のコスト削減につながるお話です。将来的にもお役に立つ内容かと思いますがいかがでしょうか。

ポイント３：自社であるべき価値を伝える

三つ目のポイントは「自社であるべき価値を伝えること」です。

お客様には、既に信頼している取引先や営業担当者がいることが多いです。その為、わざわざ他の会社の営業担当者と話す必要があるのか？というのはお客様にとって重要なポイントです。

「自社であればどんな価値があるのか？」といった部分を伝える事が大切です。

営業トーク例）弊社は、御社と同業種・同規模の企業への導入実績を豊富に持っています。弊社ですと、御社の課題にマッチした情報提供が可能です。

ポイント４：今でなければならない理由を伝える

4つ目のポイントは、「今でならなければならならい理由を伝えること」です。

ポイント１～３をクリアしたとしても、最後の砦となるのが「今」必要か？という部分です。特に忙しいお客様は、それは今聞かなければならない話か？ということをまず考えます。

今、目の前で取り掛かっている業務を一旦止めて、飛び込み営業の話を聞くべきか否か迷います。

その時に営業担当者が「今でならなければならない理由」を伝えることで、迷っているお客様の決断の後押しが可能になります。

営業トーク例）検討に先立って、他社の成功事例がお手元にあれば、今後の準備がしやすいかと思いますが、いかがでしょうか。

飛び込み営業のこれからの可能性は？

これまで飛び込み営業のポイントを見てきましたが、そもそも飛び込み営業のこれからの可能性とはどうか？についても最後にふれていきたいと思います。

昨今ではコロナウイルスのパンデミックにより、テレワークが加速しました。

それにより飛び込み営業は非常に苦戦を強いられる状況になっています。お客様担当者が実際にテレワークで不在という確率が高くなったからです。

また、商談そのものが対面からオンラインに切り替わってきています。まず、第一回目の商談は手短にかつ、ソーシャルディスタンスを保てるオンラインにて済ます、という具合です。

この傾向は、コロナウイルスが落ち着いた後も傾向として続く可能性が高いです。

これからの時代は、徐々に飛び込みの営業スタイルから脱却していく必要があるかもしれません。もちろん業種や商品サービスによって差はあるかもしれません。

しかし、ITの進化を活用しこれまでの営業スタイルに見直しをかけていく価値は高そうです。

■営業スタイルに関する記事はこちら：現役営業担当者なら知っておくべき、営業スタイルの種類12選！ | Insight sales lab 

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まとめ

いかがでしたでしょうか。

飛び込み営業とは、営業担当者が実際に足を動かし、新たなお客様を開拓していくという非常に原始的な方法の一つです。

事前にアポイントを取得せずに訪問するため、営業担当者は門前払いにあう、なかなか担当者に繋がらないなど、忍耐が必要な場面も多くあります。その中でもこれまでにトップセールスが実践している欠かせないポイントをご紹介させて頂きました。

そして、これからの飛び込み営業の可能性についても触れています。

皆さまのこれからの営業にお役立て頂ければ幸いです。