オンライン商談のメリットと商談を成功に導く３つのポイント！

こんにちは、松下です。

本日は、オンライン商談のメリットと成功のポイントについて解説していきます。

新型コロナウイルスの影響により、商談の多くが対面方式からオンライン方式に様変わりしました。

営業側からお客様に「オンラインと対面のどちらを希望されますか？」と選択肢をお伝し確認するケースもあれば、「オンラインでお願いします！」とお客様からリクエストを頂くケースもあるかと思います。

いずれにせよ、これからのビジネスシーンにおいて「オンライン商談」は欠かせない手法の一つになりつつあります。そこで、本日は、オンライン商談の「メリット」に注目しつつ、オンライン商談を成功に導く為のポイントについても解説します。

是非、この機会にご自身のオンライン商談に磨きをかけましょう！

オンライン商談とは？

まずは、オンライン商談とは何か？について押さえましょう。対面商談との違いについても見ていきます。

オンライン商談の定義

オンライン商談とは、「オンライン上で行う商談」のことを指します。Web会議システム（ZoomやSkypeなど）を利用し、主にPC上でお客様と商談を行うことです。

これまでは、遠隔地とのビジネスシーンにおいて活用されてきた手法ですが、2020年新型コロナウイルスが蔓延した際に、一気に普及した手法です。

また、通信環境の整備・PC性能の向上・Web会議システムの充実化によって、誰でも簡単に利用ができるようになりました。

対面商談との違いとは

オンライン営業は、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをすることになります。これは、対面商談と比べた際に一番の大きな違いであると言えます。

「視覚」も画面上の区切られた一部のみでの商談になるため、特に営業側が身振り手振りを使ってお客様に熱量を伝えることが難しいと言えます。

また、お客様の反応を察知することも、オンライン営業の方が難しいと言えるでしょう。

オンライン営業の６つのメリット

オンライン営業には、どのようなメリットがあるのでしょうか。今回は、代表的な６つのメリットをご紹介します。

メリット１：効率的

対面商談に比べてオンライン商談は効率的です。なぜならば、お客様先へ訪問する為の移動時間がいらない為です。

これまで、対面商談では、移動時間を加味しながら商談スケジュールを立てる必要がありましたが、オンライン営業では、移動時間が無い分、商談を数多く入れることが可能です。

また、移動を節約できた時間で、資料作成をする、事前準備をするなど他業務を対応することが可能になりました。

メリット２：低コスト

オンライン商談は、対面商談に比べ圧倒的に低コストで実施が可能です。対面商談では、移動のための交通費用や車の維持費が必要でした。また、会議室や飲み物などにもコストがかかっていました。

しかし、オンライン商談では、オンラインツールが揃っていれば、実施が可能です。対面商談とくらべてコスト安と言えます。

メリット３：ターゲット企業の拡大

オンライン商談は、場所を問いません。その為、遠方のお客様との取引も可能になります。これまで、出張をしなければならないから…という理由で、断念していた商談圏に対してもアプローチができるようになります。

したがって、対面商談のみを実施していた頃と比べ、ターゲット企業が増える見込みがあります。

メリット４：記録が容易

対面商談の際には、一般的にメモを取ったり、会議室のホワイトボードなどを写真に取ったりすることで商談の記録を残していました。オンライン営業では、上記に代わり、会議システム上での録画機能を使った商談の記録が可能となりました。

手軽に自身のＰＣ上に商談の録画データを残し、見返すことができるため、商談の詳細な部分に至るまで振り返りが容易になりました。また、上司が部下の商談録画を確認することで、育成に活用することもできるようになりました。

メリット５：エコフレンドリー

オンライン商談は、基本的にデータでの資料共有が前提です。また、資料のお渡しもデータで共有することがほとんどです。そのため、紙での印刷を減らすことができペーパーレス化につながっています。

また、移動の必要がないため、車利用によるガス排出なども減らせます。これらの観点から環境にやさしい手法と言えます。

メリット６：パンデミック下でも継続可能

オンライン商談は、例えば「コロナウイルスの蔓延」など感染症対策が必要な局面でも、継続が可能です。対面商談では、接触が必要となりますが、オンライン商談では非接触で実施が可能です。

このため、パンデミック下でも事業継続ができるというメリットがあります。

以上、６つが代表的なオンライン商談のメリットでした。つづいてデメリットについても簡単に触れていきたいと思います。

オンライン商談のデメリット

オンライン商談のデメリットはいくつか存在しますが、本章では代表的な２つのデメリットをご紹介します。

その１：お客様の心情を把握しにくい

オンライン商談では「視覚」「聴覚」のみを活用としてコミュニケーションになります。そのため、画面上の一部に映るお客様の表情から、心情を察知する必要があります。

また、営業側が説明をしている間、お客様側はミュートにしていることも多く、反応が見えにくいと言えます。

そのため、お客様の心情を把握することが対面商談に比べて困難なことがオンライン商談の大きなデメリットです。

その２：営業側の熱量を伝えにくい

オンライン商談では、営業担当者の熱量をダイレクトにつたえることが難しいと言えます。これは、その１で記載したように「視覚」「聴覚」と制限された環境での商談であることが大きく影響しています。

アプローチやクロージングのプロセスでは特に、営業の熱をお客様に届けることが大切になります。しかし、熱量がどうしてもお客様につたわりにくいのが実情です。

オンライン商談で押さえたいポイント３つ

オンライン商談のデメリットを押さえ、メリットを上手に活用しながら成果をあげるためには、ポイントを押さえて実践することが大切です。本章では、これだけは押さえたい３つのポイントについてご紹介します。

今回ご紹介するポイント以外にもオンライン商談のポイントは複数存在します。セルフチェックを行いたい方は９０項目をリストにした資料がありますので、以下からダウンロードください。

その１：アイスブレイクを活用する

オンライン商談では、お客様と営業担当者の双方で、「商談をより効率的に進めたい」という意識が先行しがちです。しかし、対面商談では当たり前にあった商談開始後のアイスブレイクを安易に飛ばしてしまうことは危険です。

なぜならば、お客様との心理的距離が離れたまま商談が進み、結果的にお客様から本音を引き出せないままに終わってしまう可能性が高いからです。

物理的な距離が離れているオンライン商談だからこそ、アイスブレイクを活用し、場を柔らかくする工夫をすると良いでしょう。
＞アイスブレイクに関する記事はこちら

その２：確認を適宜いれる

オンライン商談のデメリットの章でもお伝えした通り、オンライン商談は、お客様の反応が分かりにくく、営業側の熱量も伝えにくい環境にあります。そのため、お客様に適宜「確認のための質問」を取り入れながら商談を進めることが大切です。

例えば、本題に入る前に「本日は○○のような進め方で宜しいでしょうか？」といった確認をする、また、説明の合間に「ここまで不明な点はございませんか？」と区切るなどお客様に反応を頂けるように促しましょう。

その３：個別フォローを入れる

オンライン商談は、終了後のフォローも大切にしたいものです。特に、複数の出席者が居た場合には、お客様の思うような場にならなかった可能性もあります。その為、お客様の担当者に事後のフォローをすると良いでしょう。

例えば、電話をかけ「○○様にとって本日の商談は納得のいくものでしたか？」といったような率直な質問をなげかけお客様の心情をより深く理解していきましょう。

「実はあの場では言えなかったのですが・・」といった回答が返ってくることも少なくありません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、「オンライン商談におけるメリット」と「オンライン商談を成功に導く為のポイント」についてご紹介しました。

オンライン商談は、対面商談と比較して、効率的であるというメリット、コストメリット、環境面でのメリットなどが大きいです。何よりパンデミック下でも対応ができる非常に価値の高い商談手法です。

一方で、対面商談では難なくできていた「お客様の心情を察する、熱量を伝えあう」ということは、難しいと手法です。

しかし、これらのメリット・デメリットを押さえたうえで、オンライン商談を上手に活用することがこれからの営業担当者の必須要件となるはずです。

是非、本記事でご紹介したポイントがその一助になれば幸いです。