オンライン営業のノウハウを大公開スペシャル！

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業に関するノウハウをお伝えしていきます。

新型コロナウイルスの影響で、多くの営業担当者が、オンラインで営業活動をしています。2020年のコロナウイルスの発生当初に比べると、オンライン営業のノウハウも蓄積して、成果につながる営業活動ができているのではないでしょうか。

今回は、オンライン営業の基本をおさらいしつつ、これから確実に必須のスキルとなるオンライン営業のノウハウをどしどし公開していきます。

オンライン営業の基本概念

オンライン営業の基本概念を解説していきます。

オンライン営業とは

オンライン営業とは、「オンライン上で行う営業活動」のことです。Web会議システムを使用して、PCやスマートフォン上で商談を行います。

対面営業との違いは？

対面営業との違いは、コミュニケーションに制限にあります。オンライン営業では、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。

そのため、対面営業と比べて、お客様から得られる情報が限られます。また、営業担当者が伝えたい事柄も、対面営業に比べて伝わりにくいと言えます。

オンライン営業のメリット＆デメリット

オンライン営業のメリットとデメリットを、それぞれ６個ずつお伝えしますので、確認していきましょう。

メリット１：効率的

オンライン営業は、移動する時間がなく手軽に商談をセットできるため、非常に効率的であるとされています。営業担当者は、必要なくなった移動時間を、他の仕事に割り当てることが可能です。

メリット２：低コスト

移動交通費や会議室の使用料など、コストをおさえることができます。確かに、オンライン営業を実施する際にも、必要な初期投資はありますが、対面での商談と比較するとはるかに低コストです。

メリット３：ターゲット企業の増加

オンライン営業は、場所の制限がないため、どの位置にある企業にもアプローチ可能です。今までは、物理的な距離であきらめていた企業でも、ターゲットになりえます。

メリット４：場所の手配が不要

対面営業では必要であった会議室やオフィスのスペースなどの「商談スペース」が不必要になります。会議室の予約も必要がありません。

メリット５：商談の記録が容易

多くのWeb会議システムでは、レコーディング機能がついています。そのため、商談をレコーディングして、後で見返すことができます。

メリット６：環境に優しい

オンライン営業は、ペーパーレスで実施されることが多いため、エコフレンドリーであると言えます。

デメリット１：現場情報がわからない

対面営業では、お客様のオフィスに訪問した際に、その場でいろいろな情報を得ることができました。

例えば、お客様のオフィスに展示されている商品やサービスを見て、お客様に質問をすることで、お客様理解を深めることもできました。しかし、オンライン営業では、これらが実施できません。

デメリット２：お客様の本音をつかみにくい

オンライン営業では、「視覚」「聴覚」の限られた情報しか得られません。そのため、お客様の本音がつかみにくいと言えます。

デメリット３：営業の熱意や熱量が伝わらない

オンライン営業は、画面越しでお客様とコミュニケーションであるため、営業の熱意や熱量を伝えることが難しいと言えます。

デメリット４：心理的なハードルがある

物理的に距離が離れている中で商談をするオンライン営業では、お客様との間に心理的なハードルが存在しやすいと言われています。これを解消するためにも、アイスブレイクを意図的に実施すると良いでしょう。

デメリット５：デモが実施できない

オンライン営業では、商品やサービスに触れていただく、試してみるといったことができない場合があります。特に、有形商材の良さをオンラインで伝えることは難しいと言えます。

デメリット６：ネットワークのトラブル発生

いくら営業側が準備をしても、回線やネットワークのトラブルは、オンライン営業には付き物であると言えます。

オンライン営業の１３のノウハウ

オンライン営業のノウハウをしっかりと身に着けていきましょう。今回は、オンライン営業の「事前準備」「商談中」「商談後」の３つの観点で、それぞれノウハウをお伝えします。基本的な内容も含まれますが、まずは土台作りが大切です。

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事前準備

その１：マイクとカメラのテスト

マイクとカメラのテストを実施しましょう。音声や画像の確認はもちろんのこと、音質と画質にも注意しましょう。外付けマイクやカメラを設置することで、これらの性能を高めることも可能です。

また、照明を使うことで映り方をキレイにしたり、PCスタンドを設置することで目線を合わせたりすることも可能です。

その２：Web会議システムの動作確認

代表的なWeb会議システムである、ZOOM（ズーム）・Skype（スカイプ）・Teams（チームズ）は操作できるようにしておきましょう。お客様指定のWeb会議システムがある場合は、事前に調べて操作して慣れておきましょう。

その３：資料作成と画面共有方法の確認

商談で使用する資料は事前に準備をして、すぐに画面共有ができるように開いておくことをお勧めします。また、画面共有をすることも想定して、デスクトップはキレイに整頓しておきましょう。

その４：トークスクリプトの準備

商談に不慣れな場合は、特にトークスクリプトを準備しておくと良いでしょう。オンライン営業をはじめたばかりの方は、回線トラブルや機器のトラブルなどで焦ってしまうこともあります。

そういった場合にも、落ち着いて商談が進められるようにトークスクリプトを手元に置いておくと良いでしょう。

その５：リマインドメールの送付

お客様は多くの商談をされています。オンラインでの商談に限った話ではありませんが、リマインドメールを送付しましょう。そのリマインドメールには、Web会議システムのURLをのせておくと、お客様もすぐに商談にのぞめます。

商談中

その１：アイスブレイクの実施

オンライン営業では、効率的に商談を実施しようという心理が発生しやすいと言われています。そのため、アイスブレイクをせずに、本題に突入することは珍しくありません。

しかし、お客様と営業担当者の間で心理的なハードルが高いままでは、良い商談になりません。そのため、オンライン営業であっても、アイスブレイクは実施するようにしましょう。

詳しいアイスブレイクの記事はこちら
＞オンライン営業のアイスブレイクのやり方３step！例文付き！

その２：アジェンダの共有

オンライン営業では、アジェンダを事前にメールで共有するかチャットに貼り付けるなどして、お客様が商談の中で「何を話しているのか」を見失わないようにしましょう。

オンラインでの商談では、商談以外の画面を開き、メール対応や資料作成などもできてしまい、対面商談と比較して、気が散りやすい環境にあります。

そのため、アジェンダを共有して、お客様が商談の流れを見失わないような工夫が必要です。

その３：商談目的の再確認

アイスブレイクが終わったら、商談の目的を再度確認するようにしましょう。アポイントメントを取得する際に、商談の目的は設定されていると思いますが、再度確認することで、商談で「何を話すのか」が明確になります。

その４：ハキハキとした口調

オンライン上では、対面と比較して、声が聴きにくいシーンが頻繁に起こりえます。そのため、ハキハキと話をする意識で、さらにスピードも少しゆっくりとする方が良いでしょう。

その５：オーバーリアクション

オンライン上では、限られた範囲でしか画像が映されません。そのため、営業担当者は少しオーバーかなと思うくらいのリアクションをすることをお勧めします。

特に、お客様の話を傾聴する際のうなずきやあいづちは、オーバーにすることを意識しましょう。

その６：理解度を問う質問

オンライン上では、「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをします。そのため、営業担当者がお客様の思考や想いをつかみにくいと言えます。そのため、お客様側と営業側での認識の齟齬がしばしば起こりえます。

このような事態にならないように、営業側からお客様に対して、理解度を確認する質問を投げかけるようにしましょう。

商談後

その１：お礼メールの送付

商談が終わったら、遅くとも次の日までには、お礼のメールをお送りしましょう。商談で使用した資料があれば、それも添付してお送りすると良いでしょう。

その２：電話でのフォロー

商談が終了したら、お客様の担当者に商談の満足度を聞く電話をしましょう。特に、お客様側で複数人の参加者がいる際には、お客様の担当者から「他の参加者の満足度はどうだったのか。」「担当者自身は、どう思ったのか。」ということを聞くようにしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、オンライン営業のノウハウについてお伝えしました。オンライン営業の基本である、１２個のメリットとデメリットをしっかりとおさらいした上で、ノウハウを理解して実践できるようにしましょう。

これからも、オンラインでの営業は引き続き、市場から求められると思います。オンライン営業に少しでも不安のある方は、今からでも遅くありません。着実に、オンライン営業の知識とスキルと身に着けて、成果につながる営業活動をしていきましょう。

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