【2022年版】オンライン営業の【コツ】１３選！

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業のコツをお伝えします。

新型コロナウイルスの影響で、多くの営業担当者がオンラインで商談を実施するようになりました。2020年当初と比べると、今ではほとんどの営業担当者がオンライン営業で成果を創出できているのではないでしょうか。

今ではとても身近であるオンライン営業ですが、今回は改めて基本を確認して、オンライン営業のコツをお伝えします。

オンライン営業の定義

オンライン営業の基本を確認していきましょう。

オンライン営業の定義

オンライン営業とは、「オンライン上で行う営業活動」と定義できます。Web会議システムを使用して、PCやスマートフォンで会議を実施します。今では、多くの営業担当者が、オンライン上でお客様とコミュニケーションをしています。

対面営業とは、何が違うのか？

端的に、対面営業との違いは、コミュニケーションの制限が存在することです。

オンライン営業では、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。つまり、お客様から得られる情報も、営業から伝える情報も、どちらも制限されると言えます。

６つのメリット＆６つのデメリット

オンライン営業のメリットとデメリットを、それぞれ６個ずつお伝えします。

メリット１：生産性が高い

対面営業では必須であった移動が、オンライン営業では不要です。つまり、その時間を他の仕事に割り当てることができます。例えば、新しい商談を入れることや、資料の作成をすることもできます。総じて、生産性の向上につながるでしょう。

メリット２：費用が安い

移動費や会議使用料を削減できるため、営業費用を削減できます。確かに、オンライン営業であっても、多少の出費はありますが、対面営業と比べて安く済むでしょう。

メリット３：お客様が増える

オンライン営業は、どこからでも実施できることが良い点です。そのため、自社と離れた位置に拠点を構えるお客様にもアプローチが可能です。総じて、お客様の数が増えるでしょう。

メリット４：リアルでの場所手配がいらない

オンライン営業では、会議室の予約が必要ありません。また、会議室の清掃やお茶出しも不要です。

メリット５：商談の記録ができる

Web会議システムでは、レコーディング機能が搭載されていることが一般的です。そのため、商談の記録を残しておくことが容易と言えます。

メリット６：環境メリットがある

オンライン営業は、資料を印刷する必要がなくペーパーレスです。そのため、環境負荷が低いと言えます。

デメリット１：現場感がつかみにくい

今までの対面営業では、お客様のオフィスに訪問をすることで、現場の情報を得ることができました。例えば、展示されている商品やサービスの情報を聞き出したり、お客様の雰囲気を察知したりすることができました。

一方、オンライン営業では、これらができないため、現場感をつかみにくいと言えます。

デメリット２：お客様の本音が見えにくい

オンライン営業では、「視覚」「聴覚」の限られた情報しか得ることができません。そのため、対面営業と比較して、お客様の本音をつかみにくいと言えます。

デメリット３：営業の熱意・熱量が伝わらない

オンライン営業は、画面越しでお客様とコミュニケーションをします。「視覚」「聴覚」に限られているオンライン営業では、営業側の熱意や熱量をお客様に伝えることは、対面営業と比べて難しいと言えます。

デメリット４：心理的な障壁がある

オンライン営業では、実際に会ったことがない方同士で商談をすることが珍しくありません。物理的な距離がある状況での対話は、心理的な障壁が生まれやすく、上記デメリット２でも記載したように、本音を交えての対話になりにくい傾向があります。

デメリット５：商品デモができない

オンライン営業では、有形商材のデモンストレーションの実施が難しい環境と言えます。対面営業では、実際に商品に手を触れて、操作してみるということが普通に行われていましたが、オンライン営業ではこれらが実施できません。

デメリット６：ネットワークのトラブルの可能性

通信環境によっては、回線やネットワークのトラブルが頻繁に起きます。営業側の準備だけではかなわない部分があるため、避けられないトラブルと言えます。

オンライン営業のコツ１３選

オンライン営業のメリットとデメリットを踏まえた上で、コツを修得して成果を創出していきましょう。

今回は、オンライン営業の「商談前」「商談中」「商談後」の３つの観点で、それぞれコツをお伝えします。基本的な内容も含まれますが、しっかり身につけましょう。

なお、セルフチェック用に90項目にわたるチェックリストも用意しています。気になる方はこちらからダウンロードください。

【商談前】１：マイク＆カメラのテスト

「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをするオンライン営業にとって、マイクとカメラのテストは必須項目です。音質や画質にもこだわり、必要に応じて照明やPCスタンドも設置すると良いです。

少し値段がかかりますが、外付けマイクと外付けカメラも設置すると、さらにクオリティが高くなります。

【商談前】２：Web会議システムの操作確認

Web会議システムで有名なZOOM（ズーム）・Skype（スカイプ）・Teams（チームズ）は、問題なく操作できるようにしておきましょう。その他のWeb会議システムであっても、事前に操作を確認するようにしましょう。

【商談前】３：画面共有の操作確認

商談で使用する資料は、事前にひらいておき、すぐにでも画面共有ができるようにしておきましょう。また、画面共有の際に見える可能性もあるため、デスクトップをキレイにしておきましょう。

【商談前】４：トークスクリプトの作成

オンライン営業では、しばしば回線や機器のトラブルが起こります。このような場合に、焦って商談を進めて失敗するということがないように、トークスクリプトを用意しておきましょう。

慣れてきたら、アジェンダや商談の流れや構成がわかるメモ書きを手元に準備しておくことでも良いと思います。

【商談前】５：リマインドメールの送付

事前にリマインドメールをお送りして、その中にWeb会議システムのURLもわかりやすく記載しておきましょう。こうすることで、お客様もスムーズに商談に入ることができます。

【商談中】１：アイスブレイクを行う

オンライン営業では、お客様との間に心理的なハードルが生まれる可能性が高いです。そのため、アイスブレイクを意図的に実施して、お客様とリラックスした状態で商談を実施できるようにしましょう。
＞オンライン営業のアイスブレイクのやり方３step！例文付き！

【商談中】２：アジェンダ共有

商談の序盤にアジェンダを共有しましょう。チャットにアジェンダを貼り付けることで、お客様はいつでもアジェンダを確認することができます。

対面営業では、印刷した資料をお渡しするので、お客様はいつでもアジェンダを見ることができました。

しかし、オンライン営業では、資料を画面で共有することがほとんどであるため、アジェンダをいつでも見られるところに貼り付けしておくことは大切なのです。

【商談中】３：商談の目的の確認

商談の目的は、再度確認するようにしましょう。アポイントメントを取得する際に、商談目的は設定していると思いますが、アイスブレイクが終わったタイミングで再度確認しましょう。

商談の目的がセットされていることで、商談の生産性を高めることが可能です。

【商談中】４：聞きやすい口調

オンライン上では、対面と比較して、声が通りにくいです。そのため、営業担当者は、ハキハキとゆっくりしたスピードで話をするようにしましょう。

【商談中】５：オーバーなリアクション

オンライン営業では、限られた画面でした互いを認識することができません。そのため、営業担当者はいつも以上にオーバーなリアクションをするようにしましょう。特に、傾聴する際にはうなずきやあいづちをわかりやすくしましょう。

【商談中】６：理解度を確認質問

オンライン営業では、お客様の考えをつかみにくいというデメリットがあります。時には、認識の齟齬が生まれ、これらが埋まらないまま商談が進んでいくことも珍しくありません。

そのため、営業担当者からお客様に、理解度を確認する質問を投げかけるようにしましょう。

【商談後】１：お礼メールの送付

商談が終わったら、お礼のメールを送りましょう。資料をお送りすることや感想をお伺いすることなどもメールで実施すると良いでしょう。

【商談後】２：電話でフォロー

お客様から複数の参加者がいる場合は、特にお客様担当者に電話でフォローすることをおすすめします。

こうすることで、「お客様担当者が、実際にどう思っていたのか」を確認することができます。また、「他の担当者が商談に満足しているか」ということも聞き出せます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、オンライン営業のコツを解説しました。オンライン営業では、基本概念に加えて、メリットデメリットを正確に把握するといった基礎の部分が大切です。

これに加えて、商談前・商談中・商談後のコツをおさえて、着実に成果につなげられるようにしましょう。

オンライン営業のセルフチェックをしたい方は、９０項目のチェックリストがおすすめです。