オンライン商談のコツを９個に厳選！くまなく解説します！

こんにちは、松下です。

本日は、オンライン商談のコツについて見ていきます。

新型コロナウイルスの影響で、ビジネスシーンにおける多くの商談が「対面」から「オンライン」へと切り替わってきました。

今や、「オンラインでお願いします！」とお客様からオンライン商談を希望されることも当たり前になってきています。

スタンダードになりつつある「オンライン商談」ですが、営業担当者からは「オンライン商談になってからどうもうまく行かない・・」「お客様の考えている事が分からない・・」などの声が上がるようになりました。

これまでの対面商談ではうまく行っていたのに、オンライン商談では思わしい結果が出ないのはなぜでしょうか？また、どのようにすればうまく行くのでしょうか？

本記事では、オンライン商談のコツについて解説していきます。

それでは見ていきましょう。

オンライン商談とは？

まずは、「オンライン商談」の意味について見ていきましょう。

オンライン商談とは

オンライン商談とは、「オンライン上で行う商談活動」のことです。

例えば、Web会議システム（例えばZOOMやSkypeなど）を活用し、PC・スマートフォンの画面上でお客様と商談を行うことを指します。

お客様と営業担当者それぞれが別の場所に居ながら商談を実施する事が可能な手法です。昨今の通信環境の発達やデジタルツールの充実化によって実現した商談手法の一つです。

オンライン商談のありがちな課題

オンライン商談のコツを解説する前に、まずはありがちな課題について取り上げます。

課題１：お客様の反応が薄く考えていることが分からない

オンライン商談はあくまで「画面越し」での商談になるため、お客様の反応が読み取りにくいです。画面がオンにしてあったとしても、ミュートであれば「音」も聞こえてきません。

その為、お客様が考えていることが読み取りにくい傾向にあります。資料を見ていても目線がどこにあるのか、どのポイントを注目しているのかが読み取りにくく、結果的にお客様の頭の中を理解するのに非常に苦労します。

課題２：商品の話のみで終わってしまう

対面商談の際に比べ、オンライン商談になってから、手際よく「商品の話をして終わってしまう」という事を経験した営業担当者は少なくないはずです。

オンライン商談では、お客様・営業担当者の双方がより効率的に商談を済まそうという心理が働く為このような事象が起きやすいのです。

課題３：複数名のお客様対応が難しい

オンライン商談で複数名のお客様が参加される際に、特に苦労するという声をよく耳にします。対面商談の際には同じ場を共有しますが、オンライン商談の場合には、別の場所からの参加ということもあり、運営のハードルがあがります。

画面オフにされている方やミュートのまま耳だけで参加しているお客様がいるケースもあり、その時々での対応が必要になります。 

課題４：オンライン商談を忘れられてしまう

オンライン商談の場合、気軽に商談をセット可能です。場所の移動を要さないため、隙間時間に商談を詰めて入れるお客様もいらっしゃいます。

商談を多くセット可能な一方で、簡単に忘れられてしまう・・ということが起きるのがオンライン商談の特徴です。

オンライン商談のコツ９選

それでは、ここからが本題です。前章で書いたような課題を解消し、オンラインを成功に導く為のコツについて見ていきます。

【商談前準備】①リマインドメールの送付を行う

前章の課題４にも記載した通り、オンライン商談は忘れられがちです。どのURLに行けばよいかも他メールに埋もてしまうことも少なくありません。

その為、前日など直前にURLを再度ご案内するなどの心配りを大切にしましょう。お客様側も、メールを探す手間が省け、気持ちの良い商談のスタートができます。

【商談前準備】②環境設備面の準備は念入りに行う

オンライン商談には事前準備が欠かせません。まずは、なるべく静かな場所で行う事が望ましいです。

また、Webシステム会議の動作確認、マイクや照明のセット、そして、カメラの位置を確認しましょう。画面には肩から上が真正面に移るように調整しましょう。

上から目線になるような位置や、口が見切れている位置などにならないよう配慮が必要です。また回線トラブルに備えて、予備の回線（ポケットWi-Fiやスマートフォンのテザリングなど）も準備しておくと、万一の際にスムーズです。

【商談前準備】③資料の準備を万全にする

対面商談の際とは異なり、画面上に限定された商談になります。その為、オンライン名刺を用意する、または、簡単な自己紹介・会社紹介のスライドを一枚用意することも大切です。

また、商談中に画面共有をしたい資料を全てデスクトップ上に纏めて保存、画面を開いて準備しておくことも重要です。その手際の良さがお客様の心象に影響するので気を付けましょう。

【商談中】④アイスブレイクを取り入れる

オンライン商談では、効率を重視するあまり、いきなり本題に入るということも少なくありません。しかし、その場合、前章の課題２で記載したような「商品の話をして終わり」ということになりかねません。

そのためアイスブレイクを用い、お客様の気持ちやその場の雰囲気を柔らかくすることが、結果的に商談の成否に関わります。商談の冒頭にアイスブレイクを取り入れましょう。

詳しいアイスブレイクの内容を知りたい方はこちらの記事を参照ください。
＞アイスブレイクにすぐ使える！オンライン営業における雑談を徹底解説！

【商談中】⑤進め方について最初に確認を取る

お客様の表情が読み取りにくいオンライン商談の場合には、商談の進め方について最初に確認をとりましょう。「このような進め方で宜しいでしょうか？」というような投げかけをし、合意を取ってから進めるとスムーズです。

場合によっては、本日の商談では「このポイントについて詳しく聞きたい」、「あらかた知っているので詳しい内容を知りたい」などの個別のリクエストがあるかもしれません。お客様の状況に合わせた進め方をしましょう。

【商談中】⑥相手に聞き取りやすい話し方を心掛ける

オンライン商談の場合は、対面営業と違い通信環境によって遅れが発生したり、周りの雑音の影響で聞き取りにくかったりという事が起こり得ます。

そのため、いつもよりハキハキと話し、そしてペースはゆっくり目を意識すると良いでしょう。

【商談中】⑦なるべく多くのお客様に発言頂く

お客様が複数名参加されている場合には、なるべく全ての参加者が何かしら発言できるように進行を務めましょう。

オンライン商談の場合、話すタイミングが難しいというお客様も多いため、発言をしないお客様がいらっしゃれば「○○様はいかがですか？」と話を投げかけてみましょう。

また、外からの参加で、声での発言が難しいお客様がいる場合には、「是非、チャットにご記載ください」と促すと良いでしょう。

【商談中】⑧理解度の確認をする

オンライン商談中、説明をしている際に細かな質問をなげかけ理解度の確認をすることも大切です。つい商品の説明に気を取られがちですが、オンライン商談では、お客様の理解度を確認しながら進める事でより有意義なものになります。

「ここまででご不明な点はありませんか？」と区切りをつけて質問を入れたり、「○○についてはご存知ですか？」と分かりにくそうな箇所に対して質問を入れたり、工夫をすると良いでしょう。

【商談後】⑨個別フォローを行う

商談後にはお客様にお礼のメールをお送りするだけでなく、電話をかけるのもお勧めです。

特に、複数名のお客様が同席されていた場合には、主要担当者と電話で話した際に、「実はあの時言えなかったのですが・・・」「こういった社内事情がありまして・・」といった特別なご事情をお話いただける事が少なくありません。

対面商談の際は、お客様のお見送りのタイミングや立ち話程度で確認できていた内容をオンラインでは立ち話の代わりに、別途確認することがカギとなります。

以上がオンライン商談のコツを９つになります。こうしてみると基本的な事柄ばかりです。しかし、これらの積み重ねで大きな差が生まれます。是非、明日からの商談に活かして頂ければ幸いです。

なお、９０項目に渡りオンライン商談のチェックリストを纏めた資料もございます。ご興味がある方はこちらからダウンロード頂けます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、オンライン商談のコツについて見ていきました。

コロナウイルスの影響は依然続いています。そのため、今後も、オンライン商談は必要不可欠な商談手法の一つとして価値を高めていくことが予想されます。

対面商談で当たり前に出来ていたことを、オンライン商談では軽視してしまう…そんな営業担当者を多く目にしてきました。是非、この機会にオンライン商談の基本として本記事のコツを取り入れてみてはいかがでしょうか。

皆様の明日からのオンライン商談にお役立ていただければ幸いです。