OJTの意味とは？営業人材育成を成功させるOJTを解説！

こんにちは。石井です。

本記事では、営業におけるOJT（オージェ―ティ）をみていきます。

「OJT」という言葉は耳にしたことがあるという方が多いと思います。詳しくは後述しますが、OJTとは「実際の仕事・業務を通して実施する育成」のことです。

このOJTですが、実施はしているもののうまく機能せずにどのように営業人材を育成すれば良いのかという課題をお持ちの会社が存在します。

そこで本記事では、OJTの基本をおさえつつ、どのようにOJTを実施していけば良いのかを考えていきましょう。

OJTの基本

OJTの具体的な話をする前に、OJTとは何かを確認していきましょう。

OJTの意味は？

OJTとは、「On The Job Training」の略称で、意味は「実際の仕事・業務を通して実施する育成」です。

一方で、OFF-JTとは、「Off The Job Training」の略称で、意味は「実際の仕事・業務の現場を離れて実施する育成」です。

OFF-JTの具体例としては、集合型の研修やセミナー、e-ラーニングや通信講座などがあります。

OJTとOFF-JTとの違いは？

OJTとOFF-JTの違いを一言で表すと、「実際の仕事・業務の現場で行う育成かどうか」です。

OJTは、実際の現場での仕事・業務を通して実施されますが、OFF-JTは実際の現場から離れて実施されます。

OJTを実施する目的は？

OJTを実施する目的は、OJTを受ける対象者（＝トレーニー）を成長させることにあります。

現場でのOJTを通して、いち早く営業として独り立ちして、成果を創出してもらうように育成していきます。

OJTのメリットとデメリットとは？

OJTのメリットとデメリットを、OFF-JTと比べながらみていきましょう。

OJTのメリット

メリット１：実務に直結

OJTのメリットの１つ目は、「実務に直結」していることです。OJTは、実際にお客様に訪問する同行営業や、商談の前や後の会議などが該当します。これらの実践から、営業にとって必要な知識やスキルを学ぶことが可能です。

OFF-JTの１つである集合型の研修では、知識やスキルを学ぶことができる一方で、現場で活かすためには自身で工夫や応用をすることが必要になる場合があります。それに比べて、OJTは「すぐに現場で活かすことができる」というのが大きなメリットと言えます。

メリット２：個性に適応

OJTを受けるトレーニーの成長は、人それぞれでスピードが異なります。また、トレーニーごとに得意・不得意も存在します。OJTでは、個性に合わせてOJTトレーナーが育成計画を立てることができるため、トレーニー個々に育成することが可能です。

OFF-JTでは、体系的な学びを得ることが可能な一方で、受講生によっては「研修内容が簡単すぎる」または「研修内容が難しすぎる」といったように感じることもあります。

一方で、OJTはトレーニーの成長度合いに合わせて育成することが可能であるため、いつでも自分の成長に合わせたトレーニングを受けることができます。

メリット３：コスト不要

OJTトレーナーの多くは、社内の上司や先輩です。そのため、OJTを実施する上での追加コストは必要ありません。

OFF-JTでは、外部の講師に研修・セミナーを委託することによって、費用が発生します。その一方で、OJTは社内のリソースで実施できるため、コストをかけずにトレーニーを育成することができます。

OJTのデメリット

デメリット１：トレーナーにスキルが必要

OJTは、上司や先輩などのトレーナーによって実施されます。そのため、トレーナーの力量によっては、トレーニングの品質に大きなバラつきが発生します。

また、自身が優秀な成績を残せることと、トレーナーとしての育成スキルがあることは別なため、営業成績が優秀な人材がトレーナーになった場合に、必ずしも優れたOJTができるとは限りません。

OFF-JTでは、営業人材を育成する専門家である「講師」が育成します。そのため、育成スキルが低いトレーナーから学ぶよりも、OFF-JTで優秀な講師から学ぶ方が、トレーニーの成長につながることもあります。

デメリット２：体系的ではない

OJTから、全ての仕事・業務のシーンを網羅的に学ぶことは難しいです。そのため、どうしても営業の部分的な学びにとどまり、体系的な学習にはなりません。

OFF-JTでは、営業に求められる知識やスキルを体系的に学ぶことが可能です。例えば、どの営業にも求められるベーシックな営業スキルを学びたい場合は、OJTよりもOFF-JTを実施したほうが効果的である場合があります。

デメリット３：仕事・業務の遅延やミスのリスク大

OJTは、トレーナーにとって大きな負荷となります。なぜならば、普段の仕事に加えて「育成」という新しい仕事が加わるからです。

また、新しく仕事をスタートさせるトレーニーは、スムーズに仕事を行うことができない場合があります。そのため、仕事・業務の遅延やミスが起きる可能性があるのです。

OFF-JTも一定の時間をかけて学びを得ますが、研修やセミナーを受講する際には実務と離れた環境で学びます。そのため、OJTと比べて重大な仕事・業務の遅延やミスにつながるリスクは低いと言えます。 

OJTを行う意義とは？

OJTを実施するのは、どのような意義があるのでしょうか。今回は、代表的な３つの意義について確認してみましょう。

意義１：知識やスキルを身につけられる

OJTの意義として、大きいのが実践的な知識やスキルを身につけられることです。確かに、OJTは体系的に学ぶことができないため、学びが限定的であるようにも見えます。

しかし、OJTからの学びを１つずつ実践していくことで、トレーニーは大きく成長することができます。

また、OJTで学んだ知識やスキルはすぐに実践で活用できます。学びと実践を繰り返すことで、トレーニーは自身の学びを理解することができ、更なる成長に向けて高い向上心を持つことができます。

意義２：マインドがセットされる

OJT期間中は、トレーナーである上司や先輩と一緒に仕事をする機会が多いはずです。その中で、上司や先輩の営業する姿勢を見ることで、「自分もこうなりたい！」というロールモデルをトレーニー自身が確立できます。

このように将来なりたい像が固まることで、「いまの営業活動」にもより一層力を注ごうというマインドがセットされます。

意義３：内省が促される

OJT期間中は、トレーニーにとって新しいことの連続です。自身でなかなか振り返る時間を持つこともできないかもしれません。

このような際には、ぜひOJTトレーナーである上司や先輩から、内省を促す問いかけを行うことで、トレーニーが自身の営業としての強みや課題を認識するきっかけを作ってみると良いです。

内省が促されることで、「自身がなぜ営業をしているのか」という意思が強くなり、日々の営業の活力や成長意欲にもつながります。

OJT実施前に確認すべきポイント

OJTをしっかりと機能させるために、下記の３つのポイントをおさえましょう。

ポイント１：OJTをやる意義を固める

OJTを進めていく上で、まず大切になることが「会社として、なぜOJTを推進していくのか」という意義を固めることです。社員によっては、「OJT不要！」「新人は自ら学べ！」といった意見を持っている方もいます。

会社として、OJTに取り組むという姿勢を社員にも見せることで、意思統一をはかる必要があります。

ポイント２：OJTトレーナーを養成する

OJTを成功させるためには、OJTトレーナーのスキルを高める必要があります。よくある勘違いとして、「成績優秀者＝優秀なトレーナー」という方程式です。実際には、いくら成績が優秀者であってもOJTトレーナーとしてのスキルを高めない限り、OJTを成功に導くことはできません。

ポイント３：OJTと評価を関連づける

OJTは、トレーナーにとって負荷の大きいものです。そのため、OJTを成功させたトレーナーに対しては、しっかりと評価をするという人事制度を整備する必要があります。

せっかく、OJTで優秀な営業を育成したとしても、何も評価されないのであれば、OJTトレーナーとしても次の人材を前向きに育成する気持ちになることができません。

代表的なOJTシーンと押さえたいポイント

実際に営業で行われている代表的なOJTシーンを確認していきましょう。また、各シーンの中で押さえておきたいポイントについても合わせてみていきましょう。

シーン１：商談の事前準備

１つ目は、商談の事前準備です。商談に先立ち、どのような資料が必要になるのかをOJTトレーナーが、トレーニーに伝え準備してもらうところからはじめましょう。

少しずつ、トレーニー自身で準備する資料を増やしていき、最終的にはトレーナーの力を借りずに、商談の事前準備ができるようになりましょう。

シーン２：商談中（同行営業）

２つ目は、同行営業をしている商談中です。OJTトレーナーは、実際にどのように営業をするのかをトレーニーに見せることで、トレーニーの知識やスキルの向上につなげます。少しずつトレーニーが話をする時間を増やしていくことを、忘れずに意識しましょう。

OJT期間中、ずっとトレーナーである上司や先輩が商談をファシリテートしていては、トレーニーができるようにはなりません。

商談は、OJTトレーナーが営業を見せる場であることに加え、トレーニーが実践する場という認識も持ちましょう。

※具体的な同行営業について知りたい方はお気軽にお問合せ下さい。

シーン３：商談後の振り返り

３つ目は、商談後の振り返りです。商談が終わったら、すぐに商談の振り返りをしましょう。商談で「できたこと」「できなかったこと」に加えて、「次回の商談に向けて何をすべきか」も明確にしましょう。

次回の商談に向けて、トレーニー自身だけでは向上が難しいと思われる知識やスキルに関しては、上司や先輩の力も借りて、レベルアップにつなげましょう。

具体的には、商談に向けた「ロールプレイングの実施」がトレーニーのスキル向上に大きな効果を発揮します。
＞ロールプレイングを効果的に行うポイント10選～ロールプレイングとは？基本から解説

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、「OJTの意味」を確認し、OJTの基本をおさえました。また、OJTとOFF-JTを比較して、それぞれのメリットとデメリットについても考えてみました。

営業人材を育成するということは、短期間でかなうものではありません。OJTトレーナーにもそれなりの負荷がかかります。しかし、しっかりと育成をすることで、必ず成果に結びつきます。

そして、OJTを受けたトレーニーが成長して、次なるトレーナーになっていくことで、会社としての営業文化が醸成されていくのです。

OJTを実施する上で、本記事の内容が少しでも参考になれば大変うれしく思います。