営業
2021.09.05

営業プロジェクト成功のカギは、プロジェクトマネジメントにあり!基本やフレームワークを解説!

こんにちは、石井です。

本日は、「営業プロジェクト」について見ていきます。

弊社は、営業人材の開発を専門に行っている会社ですが、研修だけでなく、大きなプロジェクトとして営業改革のご支援をすることもあります。

なぜならば、スキルやマインドは研修で身につけることも可能ですが、実際にそれらを活用してより多くの成果を創出するためには、プロジェクト化させて取り組んだ方が効果的な場合があるためです。

本記事では、営業プロジェクトにおけるプロジェクトマネジメント(以下、プロマネ)について解説していきます。

営業プロジェクトとは?

営業プロジェクトとは、営業組織において何かしらの取り組みを実施することを指します。

プロジェクト内容は、さまざまなものがあり、期間としても数か月で終了するものもあれば、一年以上かけて実施する長期的なものまで存在します。

代表的な営業プロジェクトの具体例としては、SFAの導入、営業メンバーの意識改革やスキルの底上げ、また新しい営業手法を定着させるといったものも存在します。

このような営業プロジェクトを成功に導くためには、プロジェクトを企画し、プロジェクトを遂行していくマネジメントが不可欠になります。

一般的に、プロジェクトをマネジメントする人をプロマネといいます。

プロマネが押さえたい5つの基本

営業プロジェクトを成功に導くために、プロマネが必ず実行しなければならない5つの基本を確認しましょう。

基本その1:目的を明確にする

営業プロジェクトを実行する際には、まずそのプロジェクトを何のために実行するのかという目的を明確にしましょう。

  • プロジェクトがどのようになったら成功と言えるのか
  • プロジェクトは何を変革するためにやるのか

といったところをしっかりと言語化できるようにしましょう。

基本その2:使えるリソースを確認する

営業プロジェクトは、多くのリソースを最大限活用し成功に導きたいものです。

しかし、プロジェクトに関わる人員の数や予算にも上限があるはずです。

そのため、プロジェクトを計画する際には、どのくらいのリソースをプロジェクトに投入できるのかを整理しておきましょう。

基本その3:具体的なアクションに落とし込む

営業プロジェクトに投入できるリソースを整理できたら、プロジェクトを成功させるために必要なアクションを考えてみましょう。

アクションは具体的であるほど良いですが、いつでも変更する可能性があることを念頭においておきましょう。営業プロジェクトが進行していく最中にも、必要に応じて軌道修正するようにしましょう。

基本その4:スケジュールを調整する

営業プロジェクトをする際には、「いつまでにプロジェクトを完了させるか」という期限が重要です。

期限が決定したら該当期間内でできることを考え、ゴールから逆算することで具体的なアクションを決定させましょう。

基本その5:リスクや副作用を整理する

営業プロジェクトの内容によっては、現状のやり方を大きく変更するものもあります。

その変更がリスクや副作用を伴うものもあります。例えば、現状の営業スタイルを変えることによって、短期的には売上が下がるリスクも想定できます。

また、現状の時には存在しなかった新しい課題が生まれるといった副作用も発生するかもしれません。

そのため、プロジェクトを遂行することによってどのようなリスクや副作用が想定されるのかということもプロマネとしてできる限りまとめておくと良いです。

本記事で紹介している方法を活用して成果を出した事例がありますので、気になる人は合わせてチェックください。

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プロマネが知っておきたい2つのフレームワーク

営業プロジェクトを成功に導くために、前章の基本的な内容に加えてフレームワークも押さえておきましょう。

多くの営業プロジェクトは、組織が取り組んでいる現状の何かを変革するものです。そのため、組織変革に関連するフレームワークは大変役に立ちます。

ご紹介するフレームワークは、ややアカデミックな内容も含まれますが、営業プロジェクトを成功させるために役に立つポイントが満載です。

本章では、レヴィンの組織変革プロセスと、コッターの8段階のプロセスの2つを取り上げます。
それぞれ見ていきましょう。

フレームワーク1:レヴィンの組織変革プロセス

一つ目にご紹介するのは、ドイツ出身の心理学者であるクルト・レヴィンが提唱する「レヴィンの組織変革プロセス」です。

レヴィンは、プロセスを三段階(「解凍」「変革」「再凍結」)に分けています。

段階1:解凍

レヴィンの組織変革プロセスの第一段階は、「解凍」です。

何かしらの現状を変える際には、組織の緊張を解きほぐす必要があります。

イメージとしては、氷をある形に固めたいとき、今ある氷は一度水に解凍して、その形の型にはめるようなものです。

前章の「基本その1」において目的を考えましたが、営業プロジェクトの目的をいくらメンバーに伝えても「現状から変わりたくない」という想いが強ければ、プロジェクトは前に進みません。

場合によっては、プロジェクト自体に不安を感じて反対勢力になるメンバーにいるかもしれません。

営業プロジェクトを成功させるためには、「プロジェクトを実行していくよ!」という前段階の解凍が必要不可欠になるのです。

段階2:変革

解凍が済んだら「現状を変えるための」のプロジェクトをいよいよスタートさせます。

この段階では、前章の「基本その3」でも確認した通り、具体的なアクションを明確にしてメンバーに落とし込む必要があります。この際に、忘れてはならないことがアクションをしながら、見直しをかけて必要に応じてアクションを見直すことです。

また、営業プロジェクトの内容によっては「学習機会」を作る必要もあります。

例えば、新しい営業手法を実践するプロジェクトであった場合には、営業研修というかたちでメンバーに営業手法を身につけてもらう機会を作るべきです。

段階3:再凍結

営業プロジェクトは、段階3の再凍結を持って完結します。

営業プロジェクトは、プロジェクト実施期間中にだけ実行できれば良いというものではありません。

例えば、新しいSFAを導入したり、新しい営業のやり方を実践したりする場合、プロジェクトが終了した後も、プロジェクトで決めた内容を継続させる必要があります。

そのためには、仕組みを作ったり、定期的に研修機会を設けたりすることで継続させるような仕掛けを考えましょう。

フレームワーク2:コッターの8段階プロセス

二つ目にご紹介するのは、アメリカ出身の経営学者であるジョン・コッターが提唱する「コッターの8段階プロセス」です。

段階1:メンバーの危機意識を高める

営業プロジェクトは、現状を変えるために実施します。

したがって、「現状から変化が必要である」というような緊張感をメンバーに持っていただく必要があります。

人間は、現状から変わりたくないという慣性の法則に似た感情を常に持っています。そのため、営業プロジェクトを実施する際には、変化を起こす必要性をメンバーに感じてもらう必要があります。

段階2:プロジェクトチームを結成する

営業プロジェクトの規模にもよりますが、プロマネ一人だけでプロジェクトを完結させることが難しいものもあるでしょう。

そのため、プロジェクトのチームを結成する必要があります。営業プロジェクトチームは、プロマネと一体になって、プロジェクトを動かしていく存在です。

段階3:目的を明確にする

前章の「基本その1」でも記載した通り、営業プロジェクトの目的を明確にすることは大切です。
目的をビジョンという言葉で表現する場合もあるでしょう。

要するに、営業プロジェクトで「何を目指すのか」「何のためにやるのか」ということを明確にする必要があります。

段階4:目的を周知徹底する

目的が明確になったら、メンバーへの落とし込みをしましょう。

注意したいことは、一方的になり過ぎないことです。前章の「基本その5」でも記載したように、営業プロジェクトを実施する際にはリスクや副作用も起こりえます。

そのため、営業プロジェクトに反対するメンバーもいるでしょう。反対するメンバーには、説明するということも大切ですが、しっかりとメンバーの意見も聞き入れるようにしましょう。

段階5:メンバーの自発を促す

プロマネやプロジェクトチームが動いても、メンバー1人ひとりが実行できなければ営業プロジェクトは成功しません。

前章の「基本その5」で記載したように、リスクや副作用を考慮し、万が一メンバーが失敗したとしても受け入れる体制を整えておくこともプロマネとして大切な仕事になります。

段階6:短期的な成果を生み出す

営業プロジェクトを軌道にのせるためには、短期的な成果を生み出すことが良いとされています。

なぜならば、成果が出ると「このままプロジェクトを続ければ、ゴールに到達できる!」という可能性をメンバーが感じることができるからです。

逆に、成果が見えない状態で長期的な営業プロジェクトを実行していくのはどこまで達成しているかが分からず大変つらいものがあります。

段階7:成果を推進する

短期的な成果を継続的なものにするためには、評価制度を見直すことや人材の育成をすることが必要です。

例えば、短期的に成果は出ても、それに伴う評価制度が確立されていない場合、メンバーは元の状態に戻ってしまう可能性があります。

しっかりと成果を継続できるような仕組みを構築すると良いです。

段階8:営業プロジェクトの内容を組織文化にする

営業プロジェクトで作り上げたものは、営業組織の文化になるくらいに浸透するようにしましょう。

そのためには、営業プロジェクトの想いを定期的にメンバーに発信することや、営業プロジェクトの内容を見直し必要に応じて改変することが必要になります。

おわりに

いかがでしたでしょうか。

今回は、営業プロジェクトを成功させるために、プロマネに求められることをまとめてみました。

営業プロジェクトは、さまざまな施策がありますが、基本を押さえることはどの施策を実行するときにも重要になってきます。

多くの場合、営業プロジェクトは現状に変化を与え、新しい理想の姿を創るために実行されます。

変革のフレームワークとして活用されている、ドイツ出身の心理学者であるクルト・レヴィンが提唱する「レヴィンの組織変革プロセス」やアメリカ出身の経営学者であるジョン・コッターが提唱する「コッターの8段階プロセス」も活用しましょう。

本記事で紹介した方法を活用して成果を出した事例がありますので、気になる人は合わせてチェックください。

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