コロナがもたらした営業スタイルの変化！オンラインと対面を使い分けのポイントとは？

こんにちは、石井です。

本日はコロナウイルスのパンデミックにより、私たち営業スタイルにどのような変化が生まれたのかを考えてみます。

2020年、コロナウイルスが蔓延して以来、私たちの仕事環境は大きく変わりました。緊急事態宣言により外出自粛が要請されると、多くの営業担当者は「対面商談」から「オンライン商談」へとスタイルを変化させました。

コロナ以前では「営業は足で稼ぐ！」という言葉があったほど、「営業はお客様先に訪問することが当たり前」でした。しかし、コロナウイルスによりこの当たり前が変わったのです。今や、オンライン商談が主流です。

さて、これからの営業はこのままオンライン商談が主流のまま進むのでしょうか。

本日はこの問いについて考え、これからの営業について考えてみます。

コロナが問いかけた営業の本質

2020年、コロナウイルスが蔓延して以来、私たちの営業環境は大きく変化しました。緊急事態宣言が発令されたことにより、多くの営業は自宅からの仕事が求められたのです。

今まで、お客様先に訪問することが当たり前であった営業職ですが、自宅にいながらオンラインで商談をするということが当たり前になったのです。

環境変化が問いかけた営業の本質とは？

上述した通り、営業の環境は大きく変わりました。それにより、私たちの営業スタイルはオンラインへと移行しました。

では、この営業スタイルの変化によって、分かったことは何でしょうか。私は、コロナウイルスにより「営業の本質」が明るみになったと考えています。

一度、「オンライン商談」に関する言葉をいくつか検索してみてください。どういった検索結果が出てきますか？

例えば、「オンライン商談の前には、リマインドメールが必須だ。」「オンライン商談では、アジェンダが必要です。」などが出てくると思います。

しかし、実はこれらの事柄は何もオンライン商談に限ったことではなく、対面商談でも大切な事柄です。

つまり、対面商談でも大切であったことを、オンライン商談が主流になったことによって改めて気付かされたに過ぎないのです。

高まった営業のスタンダード

コロナウイルスにより、「営業の本質」が明るみになりました。

そして、お客様は商談の前にはリマインドメールがくるということや、商談のアジェンダが用意されていることが、もはや当たり前だと思うようになりました。

つまり、営業のスタンダードも高まったのです。

これからを生き残るためには、明るみになった営業の本質を認識し、高まったスタンダードにしっかりと適応していく必要があるのです。

営業スタイル変化の歴史

前章で、コロナウイルスにより、営業のスタンダードが高まったことをお伝えしました。私たちは自らの営業スタイルを見直し、時代に適応するかたちに変化していく必要があるのです。

では、これまでの時代において、営業職はどのように変化してきたのでしょうか。時代をさかのぼることで、これからの営業スタイルの変化について考えてみましょう。

戦後：物売り営業

戦後の時代では、「物売り営業」という営業スタイルが一般的だったと言われています。

当時の日本では、多くの粗悪品が出回っていたそうです。当時は、本物を入手すること自体がとても難しかったのです。こういった時代背景から、「本物を売る営業」が信頼を集めました。

バブル期：個人力営業

バブル期に突入すると、接待ゴルフや接待飲食をするなどしてお客様と良好な関係を構築することができる営業が活躍しました。「個人力」が力を発揮する営業スタイルです。

この背景には、バブルの影響で会社が多くの経費を使うことができたというものがあります。しかし、バブル崩壊とともに営業スタイルは変化を遂げます。

現在：ソリューションセールス

バブル崩壊後に活躍した営業スタイルが、「ソリューションセールス（ソリューション営業）」と言われています。お客様から課題を聞き出し、その課題を解決するための手段を提案するというものです。

しかし、多くの営業がこのスタイルを駆使したため、結果的に「価格競争」や「条件競争」に追い込まれてしまう営業が増えました。

そこで近年注目を集めているのが、「インサイトセールス（インサイト営業）」です。

これから：インサイトセールス

インサイトセールスとは、お客様の経営層から理念やビジョンについて直接聞き出し、その実現施策をクリエイティブに創造して、支援していく営業スタイルです。

この営業スタイルは、米国で生まれ徐々に日本でも広まってきました。

インサイトセールスは、クリエイティブな思考が求められる営業であるため、他社と差別化することが可能です。

オンラインと対面を使い分ける

前章では、営業スタイルの変化について、歴史をさかのぼり解説しました。

これから求められる営業スタイルは、クリエイティブに未来を創造する「インサイトセールス」です。

インサイトセールスは、お客様の経営層から理念やビジョンを聞き出すことに重点を置いています。このような営業シーンでは、コロナ禍であっても対面での商談が求められるケースが多いです。

では、どのようにオンラインと対面を使い分ければ良いのでしょうか。

対面商談が必要な営業シーンとは？

インサイトセールスを実践していく上で、対面商談が必要な営業シーンは２つあります。

それは、「お客様の経営層から理念やビジョンを聞き出すシーン」と「お客様の経営層に理念やビジョンの実現施策を提案するシーン」です。

この２つのシーンでは、互いの感情面にフォーカスした対話が繰り返されます。このような対話のシーンでは、オンライン商談ではなく「対面商談」で実施したほうが、相互理解が促進されます。

オンライン商談の役割

上記の２つのシーンで、対面商談が求められることはご理解いただけたと思います。

しかし、お客様の経営層といきなり対面での商談アポイントメントを取得することは簡単ではありません。

営業担当者にとっては、お客様の経営層と対面で商談をするために、オンライン商談で価値を発揮しなければならないのです。オンライン商談の役割とは、お客様の経営層と対面で商談するために必要なステップの一つなのです。

※オンラインと対面の使い分けのチェックリストが欲しい方はお問合せ下さい。

対面商談の価値を最大化させるインサイトセールス

では、実際に対面商談の価値を最大化させるインサイトセールスについて詳しく見ていきましょう。

いつ日本に来たのか？

インサイトセールスが日本に来たのは、２０１２年と言われています。

２０１２年１２月にビジネス誌『ハーバードビジネスレビュー（ＨＢＲ）』で営業に関する特集があり、インサイトセールスが紹介されました。

当時、アメリカでは広まっていたインサイトセールスというものが日本に入ってきた始まりの年になります。

インサイトセールスとは何か？

では、インサイトセールスとは具体的にどのような営業を指すのでしょうか。

インサイトセールスとは、「お客様の理念やビジョンの実現を支援する営業」のことです。

ソリューションセールスと比較することで、インサイトセールスのことも深く理解できるため、比較しながら考えてみましょう。

ソリューションセールスとは、お客様が考えている「課題」に視点を当てており、その課題を解決するための施策を提案します。

この提案はロジックを元に構成されるため、誰が見ても納得のできる提案になる可能性が高い一方で、競合他社も同じような提案をしてくるため、競合優位性を獲得できない可能性もあります。

一方、インサイトセールスはお客様の「理念やビジョン」に視点を当てています。

これらを実現するための施策は無限に存在するため、営業が行う提案には高いクリエイティブ性が求められるのです。しかし、その分、競合他社とは大きく差別化することができるのです。

インサイトセールスの著者インタビュー

インサイトセールスへの理解をさらに深めるため、「実践！インサイトセールス！（2018年　プレジデント社）」の著者である高橋研氏に、インサイトセールスについてインタビューしました。

ぜひ、ご参考にしてください。

インサイトセールスとは？

インサイトセールスは、米国から輸入された現時点における最新の営業スタイルです。

私自身も、数年間実施してきましたが、この営業スタイルでは、ほとんど競合に負けることがありません。

競合勝率はどのくらいですか？

インサイトセールスを実践することで、競合勝率は９割を超えています。私が代表を務めている株式会社アルヴァスデザインは、教育研修事業を営んでいます。

この業界は多くの会社が存在することで有名で、どの商談も間違いなく３社以上が競合します。その中で、ほとんど競合には負けていません。

なぜ、インサイトセールスは競合優位なのですか？

インサイトセールスは、高いクリエイティブ性が求められます。お客様の理念やビジョンを実現するための施策を新しく考えるためです。

この考えるというプロセスはとても難しいものですが、ここでしっかりと他社と差別化する提案ができれば、ほとんど競合に負けることはありません。

提案書を作成する前に意識していることは何ですか？

お客様の経営層から直接、理念やビジョンを聞き出すことです。私が行う提案は、どれもお客様の理念やビジョンを実現するためのものです。

提案書の内容とお客様の経営層が考えている理念やビジョンの方向性とが、しっかりと合致したものになるため、お客様の経営層から直接話をお伺いすることは大切です。

コロナによって対面商談は難しくなりましたが、いかがでしょうか。

確かに、以前と比べると対面での商談機会は激減しました。

しかし、お客様の経営層から理念やビジョンを聞き出す営業シーンでは、対面での商談をオススメします。

なぜならば、お客様の経営層からこのようなお話をお伺いする際には、オンライン上だけでは把握しにくい感情面に注目したいためです。

情熱や熱量といったものは、対面でないとなかなか伝わりません。

どのように対面商談の機会を作っていますか？

対面での商談機会を作るためには、オンラインでの商談が大切になります。

当然ですが、いきなりお客様の経営層と対面で商談したいといっても、お客様は聞く耳を持ってくれません。まずは、オンライン商談で信頼を積み重ねる必要があります。

価値ある対面商談を作り出すために、避けては通れないのがオンライン商談です。

これからの営業スタイルはどのようになっていきますか？

オンライン商談と対面商談を使い分ける営業が生き残ると思います。もちろん、業界や業種によって、営業スタイルはさまざまなので、一概には言えませんが・・・。

お客様から価値観を聞き出すシーンや、情熱を伝えるシーンは、やはり対面が一番良いです。しかし、前述した通り、いきなり対面での商談機会を取得することは以前よりも難しくなりました。

そのため、いかにオンライン商談で価値を発揮して、対面商談につなげるかが大切です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、コロナウイルスがもたらした営業スタイルの変化について考えてみました。

営業スタイルは、コロナウイルスによって大きく変化しました。私たち営業の多くは、「対面商談」から「オンライン商談」へと変化しました。

しかし、このままオンライン商談が主流というかたちが続いていくのでしょうか。

私は、これからの営業スタイルは「オンライン」と「対面」の両面が残っていくと考えています。そのため、「オンライン」と「対面」を使い分けることができる営業が生き残るはずです。

そして、これまで以上に「対面商談」の価値はあがるでしょう。

なぜならば、営業スタイルの歴史からわかる通り、これからは「インサイトセールス」が求められることになり、インサイトセールスとはまさに対面商談が重要になってくるためです。

インサイトセールスについて、さらに詳しく知りたいという方や、「オンライン」と「対面」の使い分けをさらに知りたい方はお問合せ下さい。