営業
2021.08.02

営業マインドを向上させる意味とは!?成果を出し続ける営業を育てる教育研修会社が解説!

目次

こんにちは、荻原です。

今回は、営業マインドについて考えてみます。

突然ですが、皆さんにとって「こんな営業は嫌だ…。」というのは、どういった営業でしょうか?可能な限り書き出してみてください。

例えば、以下の要素があげられるのではないでしょうか?

  • 時間を守らない
  • 服装が乱れている
  • 押し売りばかりしてくる

では、これらの書き出したものは、営業の「スキル」と「マインド」のどちらが足りないのが原因でしょうか。「スキル」と「マインド」のどちらが多いか数えてみましょう。

実はこのワーク…、私たちが提供している「マインド系の研修」の冒頭に必ずと言っていいほど実施しているものです。

このワークを実施すると、90%以上の確率で「マインド」が足りていない営業は嫌だ…、
という結論が出てきます。実はこの「こんな営業は嫌だ…。」というのは、営業に期待していることの裏返しでもあります。

つまり、私たちは営業に対して「スキル」もさることながら、「マインド」も強く求めていることがわかります。お客様は営業に対してマインドを求めているということは、営業教育においても「マインド」を育てるプログラムが必要になります。

では、見ていきましょう。

営業マインドとは?

皆さんにとって、「営業マインド」とは何でしょうか?
「営業マインド」は、「営業」と「マインド」が組み合わさった言葉です。

厳密な定義はありませんが、意味を確認してみましょう。

マインドとは?

まず始めに、マインドについて考えます。

マインドを辞書で引いてみると、

「ある物事に対する意識、特に個人や集団が何かをしようとする意識を指す言葉である。また、広く人間の精神を意味することもある。」(Weblio)

とでてきます。

つまり、「物事に対する意識や精神」を表しているといえます。これを前提に営業マインドについて考えてみましょう。

営業マインドとは?

営業マインドとは、営業担当者が持つ「営業に対する心構えや精神」ということになります。これは言い換えると「営業に対する姿勢」とも言えますね。

では、なぜ営業マインドは大切と言えるのでしょうか?

営業マインドこそが成果を出し続けるのに必要な理由

営業マインドが成果を出し続けるために必要な理由を、「スキル」と「マインド」の両軸で考えてみましょう。私たちは、営業人材の育成を行っている会社です。これまで数多くの営業担当者の育成に関わってきました。その経験をもとに実際に成果を出し続ける営業担当者は、どういった特徴があるのかに基づいてお話します。

成果を出すためには、「スキル」の向上は必須

まず、営業で成果を出すためには、営業の「スキル」を磨くことは必須条件です。お客様へのアプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージングなど、様々なシーンにおいて営業のスキルは求められます。

近年は、コロナウイルスのパンデミックにより、オンライン営業の知見やスキルも求められるようになりました。

このように、営業の「スキル」を高めることが大切であることは間違いありません。しかし、「営業マインド」をおろそかにしてしまうと、成果を継続できないという事態が起きてしまいます。

成果を出し続けるためには、「マインド」の向上は必須

営業にとって、短期的な成果を出すことを求められるシーンはよくあります。月末や年度末などの予算達成はその典型と言えるでしょう。もちろんこういったシーンで、多くの商品やサービスを販売する「スキル」が大切になることは言うまでもありません。

しかし、忘れてはいけないのが「マインド」です。「営業マインド」が整っていない営業担当者は、スキルを高めることで短期的な売上を出すことはできるでしょう。しかし、お客様に人間として信頼され、継続的に関係性を築くことは難しいのです。

つまり、継続的に成果を出し続けるためには「営業マインド」が土台になるという訳です。

「スキル」と「マインド」をセットで向上させる

実際に、継続して成果を出す営業担当者は「スキル」と「マインド」の両方をセットで向上させている場合がほとんどです。

それは、「スキル」だけはお客様担当者と長期的な信頼関係を結べないことを知っているからです。お客様と長期的な関係を構築するには、「信頼の積み重ね」が大切になってきます。お客様と信頼を積み重ねる為には、マインドが大きく影響します。マインドは営業担当者の人間性にも繋がる重要なポイントだからです。

継続して成果を出す営業担当者になるためにも、営業のスキルレベルを向上させながら、営業マインドも向上させましょう。

成果を出し続けるために身につけたい営業マインド8

これまで見てきたように、営業マインドは成果を継続して出し続ける上では非常に大切になってきます。

ここでは、成果を継続して出し続けている営業担当者が大切にしている営業マインドを9つに絞ってご紹介します。

1つ目:時間を厳守する

時間を守ることは、信頼獲得を構築するために必須です。しかし、実は最も継続して守り続けることが難しい事柄でもあります。なぜなら、いくら計画的にスケジュールを立てていても、不測の事態は起きてしまう場合があるからです。

  • 電車が遅延する
  • トラブルが発生し緊急対応が必要になる
  • 前のお客様との商談が押す

など…

では、どうすれば、不測の事態にも対応することができるのでしょうか?

それは、スケジュールに「バッファ」を設けることです。30分を目処にスケジュールにバッファを設けると例え不測の事態に出くわしたとしても対処しやすくなります。

2つ目:嘘をつかない

嘘はできれば誰でもつきたくないものです。しかし、普段から注意していても咄嗟に嘘をついてしまう場合があります。嘘というと大げさに聞こえますが、軽はずみにでてしまった口約束を守らないといったことも、お客様の心象としては「嘘」と感じます。

代表的な例は、商談時、お客様に「○○日までに、関連資料をお送りします。」と伝えたのにもかかわらず、資料送付を忘れて送らない、などです。

多くのお客様を相手にしている営業担当者であればあるほど、日々の忙しさに埋もれて、つい忘れてしまう事があります。しかし、お客様にとってはその企業の営業担当者はあなただけです。1つの約束が忘れられた事で、その営業担当者への信頼は一気に失われます。ひいては、その企業への信頼も下がります。

約束の反故は信頼に大きなキズをつける行為なので、特に営業現場では、軽はずみな約束はしないようにしましょう。

3つ目:お客様のためにできることを先回りする

営業担当者として日々仕事を忙しくこなしていると、つい目の前の仕事に注力してしまうことがあります。そして、いつの間にかお客様視点が抜けてしまうことがあります。この場合、小手先のスキルで短期的な成果は作れても、継続して成果を作る事は難しい可能が高いです。

しかし継続して成果を出す営業担当者は、「常にお客様視点を持ち、先回りをすることを怠りません。」
例えば、

  • お客様が上司に説明をする際にあると便利な書類も合わせて送付する
  • お客様がつまずきそうなポイントをフォローする
  • お客様が上司に説明しやすいようにサポートできることはないかと尋ねる

といった先回りをし、お客様から信頼を獲得していきます。

上記で挙げたように、お客様が本当に必要としていることは何か?を意識して行動するだけでも継続的な成果につながります。どれも少しの意識を変えることで改善できることばかりなので、普段から取り入れると良いでしょう。

4つ目:問題の原因を自分に向ける

人は、自分が見たい景色を見ています。例えば、悪いニュースを立て続けに見ると、世界が悪い方向に進んでいるように見え、良いニュースを見ると世界が良い方向に進んでいるように見えるのがその典型例です。このことから、人間はとても主観的な生き物と言えます。

上記の例と同様の事がお客様との間でトラブル起こった際に特に顕著に現れやすいです。

それは例えば、お客様にお伝えしたお話が、自身の意図とは異なる方向で伝わってしまった場合などです。要は、お客様と自分との間に認識齟齬が起きた状況です。

ここで以下のように考える営業担当者がいたとしましょう。

  • お客様の飲み込み具合が悪い
  • 自分はしっかりと伝えたはずなのに・・

このように一方的にお客様に問題があると考え、自分には原因はないと考えてしまう場合、最悪そのお客様とは疎遠になってしまいます。

なぜなら、原因を分析して問題の再発を防ぐことができないからです。

一方、問題の原因を自分に向けた場合はどうでしょう?

  • 自分の伝え方に問題があった
  • 自分の渡した資料が見づらかった
  • 自分の言葉遣いが足りなかった

など、原因を探せばいくらでも出てきます。

もちろん、なかには理不尽な場面も出てくることでしょう。しかし、どんな場合においても相手だけが100%悪いことは考えにくいです。

継続して成果を創出し続けるためにも、問題の原因を自分に向けて考える癖をつけると継続して成果を出せる営業担当者に近づくことができます。

5つ目:違った立場でものを捉えようと試みる

物事は多角的に見て判断をすることが大切です。一方向だけでは考え方が偏り、別方向からの景色が見えなくなってしまいます。

しかし、現実ではなかなか多角的に物事を判断し続けることはが難しいものです。だからこそ、営業現場で様々な角度で物事を見れる営業担当者は重宝されるのです。

特に営業担当者は、自社の商品をどのようにお客様に当てはめようか?といった気持ちや価格、条件などに目が行きがちです。

しかし、
・「お客様の立場ではどうか?」
・「お客様の上司やお客様の社長の立場ではどのように考えるだろうか?」
と物を捉えることは大切です。

特に、営業担当者が、
・「お客様の課題」
・「お客様のありたい姿」

に目を向けるのか?この違いは提案の際に大きな違いとして表れます。

是非、商談現場で多角的な視点を持つことを意識してみてください。

6つ目:信頼残高を意識する

皆さんは、信頼残高という言葉をご存知でしょうか?

これは、「7つの習慣🄬」という世界的ロングセラー本に出てくる言葉であり、信頼を「貯金残高」に見立てた造語です。

そして、信頼関係はコップの中の水に例えられることがあります。溜めるには1滴1滴と時間がかかりますが、失うのは一瞬です。そして、再び信頼を貯めるのは難しいと言われています。

これは営業現場でも同じです。いくらお客様と少しずつ信頼関係を構築し、信頼残高が積み上がっていても、一度の失態でその信頼残高は0になる可能性が高いです。そして、再び信頼を取り戻すのには大変な労力を必要とします。

ですが、継続してお客様担当者と関係性を維持し続けるには、信頼が最も大切です。しかし、その信頼は一朝一夕では得られません。そのため、「信頼残高」を意識しながら日々の営業活動を行いましょう。

7つ目:主体性を持つ

「主体性を持って行動しなさい」これは、多くの営業担当者が新人時代に言われてきた言葉です。なぜなら、主体性を持って行動することは、自立して案件を回すのに不可欠だからです。

しかし、実際のところ、「御用聞き」の営業になっているケースはよく見られます。

Aをください」「はい、どうぞ」といった具合です。お客様からの言葉を待って受け身で行動している場合には、お客様からの一方通行になりがちで、新しい価値は生まれにくいです。


また、昨今、インターネットやAIの進化により、お客様も自身で情報を獲得することが容易になりました。そのため、営業担当者が自ら主体的にお客様へは働きかけをすることは、これからの営業において欠かせない行動となってきています。

クリエイティブにお客様へ新たな価値を提供することを念頭に置き、主体性を持って営業活動をすると良いでしょう。

8つ目:WinWinを目指す

ビジネスを行う上でどうしても考えなくてはいけないのは、「Win-Win」という考え方です。Win-Winとは、互いが利益を得ることです。どちらか片方だけが利益を生み、どちらか片方だけが、損失を被るのはWIN-WINではありません。

営業担当者として、お客様と商談を進めていく中でWIN-WINではない関係性になることはビジネス上よくあります。なぜなら、互いが互いを信頼しづらい関係性になっているからです。WIN-WINな関係性を目指せるように商談を進めると、長期的な関係性を維持することができます。

マインドの向上に特化した研修「7つの習慣」について知りたい方はこちらをチェックください。

7つの習慣🄬forセールスパーソン研修の資料はこちら

【厳選】営業マインドを向上させる5つの方法

方法17つの習慣を実践する

7つの習慣🄬とは、全世界で4000万部の売上を誇る世界的なロングセラーです。アメリカ伝説的経営コンサルタント兼ブリガムヤング大学で教授を務めていたスティーブン・R・コヴィー氏 が執筆しています。過去200年間の成功者が共通して実施していた「習慣」を「7つ習慣」にまとめたのが本書です。

したがって、本書に載っているマインドを身につけることは長期的に見ると営業での成果創出にもつながるといえるのです。      

方法2:研修に参加する

研修に参加をすることは、営業マインドを向上させるのにとても役立ちます。なぜなら、研修では、営業マインドを向上に役に立つ知識や事例を体系的に学べるからです。

ただし闇雲に研修を選んでも成果はあがりません。学べるテーマや講師、参加者のレイヤー、参加者からの声などを確認し、適切な研修を選ぶと良いでしょう。

本記事の最後におすすめの研修をご紹介していますので是非ご参考にしてみてください。

方法3:営業マインドを向上させてくれる書籍を読む

書籍は大いに営業マインドを向上させてくれます。なぜなら、書籍は著者の想いや思考が結晶化されたものだからです。

そして、継続して成果を出し続けている営業担当者の多くは読書習慣をもっています。それは、最新情報をアップデートさせる意味合いもありますが、既に成功している人のマインドセットを得る目的も含まれています。

本記事におすすめの書籍を載せていますので、参考にしていただけたら幸いです。

方法4:社内で成果を出している社員と対話する、観察する

社内で成果を出している社員の営業マインドは非常に参考になります。もし、対話が可能であれば、30分でもお話をしてみると色々と学べることでしょう。

しかし、なかなか対話の機会を得られないのであれば、「観察」も非常に良い手段といえます。

  • 資料の制作の仕方
  • 普段の話し方
  • 持ち物の特徴

などを観察してみましょう。
お客様お客様から信頼を獲得するための要素はふんだんに詰まっているはずです。

方法5:自分が目指したい営業担当者像を明確化させる

自分が目指したい営業担当者像を明確化させることは、営業マインドを向上させることに非常に役に立ちます。
なぜなら、現在の自分自身と目指したい営業マインド像の違いを把握することができるからです。

つまり、現状の整理をすることができるということですね。本記事で紹介した目指すべき営業マインド像を参考に、実際に書き出してみると良いかもしれません。

現状を知ればば、目指すべき目標が見えるのでおすすめです。

マインドの向上に特化した研修「7つの習慣」について知りたい方はこちらをチェックください。

7つの習慣🄬forセールスパーソン研修の資料はこちら

【会社別】おすすめの営業マインドを高める研修

本章では、営業マインドを高めるのに役立つ研修をご紹介します。多くの営業研修がある中でも3つご紹介しますので是非参考にして頂ければ幸いです。

7つの習慣🄬forセールスパーソン研修(株式会社アルヴァスデザイン)

株式会社アルヴァスデザインの7つの習慣®for セールスパーソン研修は、7つ習慣🄬を営業パーソン向けにアレンジした内容になっています。

7つの習慣🄬の著者が共同創設者でもあるフランクリン・コヴィ・ジャパン社の監修のもとにつくられた信頼のおけるプログラムです。7つの習慣🄬の通常版の研修とは異なり、リアルな営業シーンを題材に用いているため、より実践のイメージがわきやすい内容となっています。また、講師は、営業のトップパフォーマーの為、体験談がリアルで分かりやすいと好評です。

②営業マインド向上研修 やり抜く力で目標達成を目指す編(株式会社インソース)

営業担当者が継続的に成果を出し続けるためには、やる気が大切です。モチベーションが低下したままでは、気分が乗らないどころか、営業として大切な行動につながりません。

しかし、モチベーションを高めることがいくら大切とわかっても、なかなかモチベーションをコントロールすることは難しいものです。本研修では、営業職の方向けに、いかに「やり抜く力」を持つかということにフォーカスしたものになっています。

>営業マインド向上研修 やり抜く力で目標達成を目指す編
>株式会社インソース

③営業職が好きになる 営業マインド研修(株式会社アイ・イーシー)

近年、営業職を取り巻く環境は変化してきています。
ひと昔前では通用した「熱意」のこもった情熱型の営業だけでは、なかなか商談を勝ち切ることが難しくなりました。

本研修では、これからの営業に求められる「営業への考え方や捉え方」を学ぶことで、活躍する営業の姿を考えていきます。
営業職が好きになる 営業マインド研修
>株式会社アイ・イーシー

【おすすめ】営業マインドを向上させるのに役に立つ書籍5選

営業マインドを向上させるためには「書籍」の力を借りる事も大切です。そこで、営業マインド向上に役立つ書籍を厳選し5つご紹介します。

その17つの習慣®

営業マインド向上にとても役に立つ書籍1つ目は7つの習慣」です。

本書は、全世界で4000万部を売り上げる伝説的な名著です。過去200年間に刊行された書籍を分析し、どの要素が成果創出に最も影響を与えるのかを考察し体系的にまとめられた1冊です。

一般的なビジネス本とは違い、成果創出の要を「スキル」ではなく、「マインド」としています。そのマインドの中でも重要な7項目を取り上げ習慣として解説しています。日常生活や人生のテーマはもとより、営業担当者にとって役立つマインドが満載です。

是非ご自身の営業活動の一助としてご一読ください。

その2:エッセンシャル思考

営業マインド向上に役に立つ書籍の2つ目は「エッセンシャル思考」です。

エッセンシャル思考は、「より少なく、しかしより良く」をベースとした考え方です。本当に重要なことを見極め、それを確実に実行するための、システマティックな方法論について書かれています。営業に限定された内容ではありませんが、営業活動に活かせる内容がちりばめられた一冊です。

日々、営業業務のタスクの多さに悩まされている、どこらから手を付けたらよいか分からないなどという悩みをお持ちの営業担当者には、目から鱗の内容です。
>エッセンシャル思考

その3GRIT やり抜く力

営業マインド向上に役に立つ書籍の3つ目はGRITやり抜く力」です。

営業担当者として継続的に成果を出し続けるには、営業マインドを向上させつつマインドを維持しなければいけません。しかし、それには「継続力」が必要になります。

本書は、営業担当者が継続して成果を出し続けるのに必須な「継続力」を体系的に様々な事例をもとに紹介しています。
新規営業で疲れてしまった、営業には慣れてきたけれども成果がなかなか出ず、伸び悩んでいるという人にもおすすめの一冊です。
>GRITやり抜く力

その4:失敗の科学

営業マインド向上にとても役に立つ書籍4つ目は「失敗の科学」です。

本書は、失敗そのものが持つ意味合いや役割について具体例を用いて解説しています。

営業担当者は常に失敗と成功との間で戦っているといえます。したがって、常日頃から多くの失敗と成功を経験しているといえます。本書を読むことでその失敗に対する認識が180変わります。

日々、失敗し落ち込んでいるそんな営業担当者の営業マインド向上のためにもおすすめの一冊です。
>失敗の科学

その5:スタンフォード式 ストレスを力に変える教科書

営業マインド向上にとても役に立つ書籍5つ目は「スタンフォード式ストレスを力に変える教科書」です。

本書は、営業マインドそのものを高いレベルで維持させてくれるのに役立ちます。なぜなら、ストレスに対する考え方を180度変えてくれるからです。

営業担当者として現場で務めていると多くのストレスにさらされます。しかし、一方でストレスを全て無くしてしまうと仕事自体に面白みがなくなってしまうのも事実です。

本書はそんなストレスと切手も切り離せない営業担当者がどうすればストレスと接していけばいいのかを具体例を用いて解説してくれます。
>スタンフォード式ストレスを力に変える教科書

まとめ:営業マインドはいつでも変えられる

いかがでしたでしょうか。

営業マインドの意味、そして向上のさせ方について見ていきました。営業マインドの肝は人間としての姿勢、あり方です。したがって、営業マインドを変化させようと思ったら、今日からでも変化させることができます。

本記事で紹介した方法を試してみる、書籍を手に取る、研修に参加してみるなど動き出すことをお勧めします。

きっと営業マインドは変化し、成果創出にも繋がることでしょう。

是非お役立てください。

マインドの向上に特化した研修「7つの習慣」について知りたい方はこちらをチェックください。

7つの習慣🄬forセールスパーソン研修の資料はこちら 資料をダウンロードする お問い合わせをする

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荻原エデル
この記事を書いた人

荻原エデル

社内では、デザイン関係や営業支援をメインで担当しています!
最近は動画編集や執筆業務も始めました。
趣味は筋トレ、空手、映画鑑賞、読書。インドア人間です。
昨日の自分よりも1%でも強くなることが人生の指針です!

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