中堅ITシステム会社A社様 アプローチスキル研修 実施事例

こんにちは。石井です。本日は、中堅ITシステムA社様に提供した、アプローチスキル研修の実施事例をご紹介します。

実施概要

■導入企業名：中堅ITシステムA社様
■業界：ITシステム
■お客様規模：約5,000名
■実施年：2018年
■実施目的・ゴール

【目的】
・お客様視点での価値を訴求し、案件数を増やす

【ゴール】
・お客様視点での価値を言葉にでき、伝えることができる
・無関心なお客様に対して、次回訪問の約束を取り付けることができる

■研修名：アプローチスキル研修
■受講対象者：営業担当者　12名

解決したい課題

■お客様の背景・課題感

【背景】
ITシステムを販売・保守するA社様は、既存との深耕に加えて、新規顧客の獲得をすることで市場を拡大することを目指していました。

テクノロジーが発展した現代において、ITシステムを手掛ける会社は多く、中堅規模のA社様でも、新規顧客の獲得は、営業にとって難易度が高いものになっています。

【課題感】

A社様からは、本研修の受講対象者から事前にヒアリングを実施し、下記のお悩みをお伺いしました。

・そもそも、担当者とアポが取れません
・アポをとる理由を作るのが大変です
・お客様からより良い話を聞こうと思って質問しても、はぐらかされてしまう事が多いです
・新規顧客と商談する機会ができても、なかなか提案までつながりません
など・・・・

これらのヒアリングから、A社様の営業担当者の多くは、新規顧客からアポイントメントを取得することに苦戦しており、例え新規顧客と商談を設定できたとしてもなかなか次の商談につながらないことがわかりました。

本施策のゴール

本研修では２つのゴールを設定しました。

・お客様視点での価値を言葉にでき、伝えることができる
お客様からアポイントメントを取得するためには、「いかに商談が価値あるものか」を理解していただく必要があります。そのためには、営業担当者がお客様の視点に立った価値を言語化し、しっかりと伝える必要があります。

・無関心なお客様に対して、次回訪問の約束を取り付けることができる
無関心なお客様から次回の商談アポイントメントを獲得するためには、商談内の品質を高めることに加え、次回の商談を設定する価値をお客様に訴求する必要があります。特に、「なぜすぐに商談を設定すべきなのか」を言語化して、お客様に価値訴求する必要があります。

実施詳細

アプローチスキル研修

【研修の特徴】
本研修では、ロールプレイングによる学習と実践に重きを置いています。本ロールプレイングの設計には、３つの特徴があります。

その１：ペアで実践
本ロールプレイングは、受講生同士がペアになっていただきます。研修は、講師からの学びもある一方で、受講生同士の学び合いも重要です。
ペアになったメンバーの営業ロールプレイングをしっかりと観察することで、互いの学びを深めていただく設計にしています。

その２：講師がお客様役
本ロールプレイングでは、ペアでお客様役の講師に営業活動をしていただきます。講師が受講生から営業を受けた後、講師自ら受講生一人ひとりに丁寧にフィードバックを行います。

その３：ゲーム感覚で楽しい
本ロールプレイングは、各チームで競い合います。各チームが、お客様役の講師から「OK！」をもらえるまで競い合います。そのため、ゲーム感覚で学ぶことができ楽しみながらスキルを高めることが可能です。

結果

本研修では下記の成果を得ることができました。

・お客様視点での価値の理解
ロールプレイングを重ねるにつれて「お客様視点での価値とは何か」を考え、端的に言語化できるようになりました。

・PDCAを回す意識の定着
ロールプレイングでは、講師からのフィードバックから自身の課題を明確にし、改善することができていました。ロールプレイングを重ねるごとにPDCAサイクルを回すことで、自身のスキルが向上することを体感していただきました。受講生は本研修を通して、PDCAを回すことの重要性と意義について理解し、自然とPDCAを回す意識が根付いたと感じています。
（実際に、営業現場でPDCAを、改めて回していこうと思った。という参加者のコメントもありました。）

お客様の声

■受講生から以下のような声を頂戴しております。

・受講生Ｘさん
新規開拓は難しく、いつもお客様からは「またこちらから連絡しますね。」というかたちで終わっていました。しかし、本研修で次の商談につなげるヒントをたくさんもらったので、試してみようと思います。

■お客様の研修企画担当者からは以下のような声を頂戴しております。

新規開拓を成功させるのは、弊社の成長には欠かせません。本研修で、アプローチスキルを高め実践できるレベルまで成長してもらったと感じました。あとは、実践のみというかたちですが、引き続きサポートしていきたいと思います。