受付突破の確率を高める！飛び込み営業の基本とコツ！

こんにちは、松下です。

今回の記事では、「飛び込み営業の基本とコツ」にフォーカスします。

弊社はこれまでに数千名の営業人材の育成支援を行ってきました。法人営業をメインとし、飛び込み営業をする営業担当者様のサポートも数多くしてきています。

特に、突破が難しいとされる飛び込み営業ですが、第一に基本を学ぶことは重要です。そして押さえておくべきコツを知り、実践の場で活用することで各段に成果に差がでます。

ぜひ、本記事が皆さまの実践に直結する情報になることを願っています。それでは見ていきましょう。

飛び込み営業とは？

「飛び込み営業」とは新規顧客開拓型の営業の一つの手法です。

お客様のアポイントを事前にとらず、その場で突然訪問し営業活動を行うことを指します。お客様にとっては、突然、脈略もなく営業担当者が自身に営業をしに来るということになります。また、この飛び込み営業ですが、個人向けと法人向けの大きく２つに分けられます。

1. 個人向け飛び込み営業

個人向け飛び込み営業は、文字通りお客様が「個人」であるケースが該当します。

個人が消費したり、契約したりする商品やサービスなどを営業担当者が個人自宅を訪問し営業することを指します。具体的には、保険・住宅リフォーム・宅配食材・新聞などが代表的な例にあげられます。

2. 法人向け飛び込み営業

法人向けの飛び込み営業は、お客様が「企業」であるケースです。

企業が締結するサービスなどについて営業担当者が「会社」を訪問し営業します。具体的には、複合機の営業や広告媒体、また求人などが代表的な例に挙げられます。

最近はコロナ禍の営業で担当者が不在なことが多いため、減少傾向にありそうです。

新人営業にありがちな飛び込み営業に対する思い込みとは？

新人で営業部門に配属になったら「まずは飛び込み営業を経験してみよう！」そんな企業も多いかもしれません。まずは飛び込み営業をやってみるものの、誤った思い込みができてしまうケースが多く見受けられます。

本章では、そんな思い込みにフォーカスしてみていきたいと思います。こんな思い込みがあったなと気づいたら、飛び込み営業の壁を突破するチャンスかもしれません。

また、上司に当たる方は、若手営業が以下の思い込みに捕らわれていないかチェックすると成果が改善するかもしれません。

1. 名刺交換がゴールだと思っている

飛び込み営業は、個人向けであれ法人向けであれ「お客様」と対面できることが初めの一歩です。

お客様にお会いする、取り次いでもらう、そのハードルが高いため、お客様に会えたことに対しての達成感が大きくなります。ゆえに、法人営業であれば、特に、「名刺交換を行う」ことがゴールとなり、それだけで仕事をした気になってしまう、こんな現象が起きがちです。

しかし、よく考えてみてください。名刺交換だけでは、商談は始まっていません。名刺交換から先の第一歩こそが大切になります。

名刺交換だけで満足せず、必ず次のステップ「商談」を見据えることを大切にしましょう。

2. 机上での戦略こそが重要だと思っている

次にありがちな思い込みが「机上の戦略こそが重要」という考えです。確かに、戦略は重要です。

しかし、一旦大枠のターゲットを決めたら、まずは足を動かして飛び込んでみる、これこそが重要です。いつまでも机にかじりつき戦略立てに終始し、何となく仕事をした気になってしまうというケースはよく見られます。まずは、選り好みせず飛び込んでみましょう。

弊社でお会いするトップセールスの方々の中には、本当にビルの1階から最上階までを一つも飛ばすことなく飛び込み営業を行い、新規開拓のトップの実績を残されている方も多くいらっしゃいます。

是非、行動することに着目していきましょう。

3. 休んではダメだと思っている

最後に多くの真面目な営業担当者が陥りがちな思い込みが、「休んではダメだと思っている」ということです。

飛び込み営業と言えば、ひたすらに休むことなく行動することだ！！という事で根詰めてしまうパターンです。確かに2の章でも記載した通り、行動は成果を生むためには欠かせない要素です。

しかし、「休んではダメ」というこの思い込みが、自身の精神を少しずつ蝕んでいくのです。そしてプレッシャーに押しつぶされて、再起不能になってしまう営業担当者を少なからずお見掛けしてきました。

成果を残す営業担当者ほど、「休む」ことを自身の業務の一つとして意識的に取り入れています。疲れたら休みましょう。当たり前の事ですが、数十件飛び込み営業をして全部断られた場合、誰でも疲れます。

疲れた顔をして次のお客様に行くと、思うような成果が出ないまま嫌な流れが続いてしまいます。こんな時には、時間を決めてカフェやレストランで一息つくのも良いでしょう。

この３つ目は追い込まれている営業担当者が忘れがちな重要ポイントです。

法人向け飛び込み営業に欠かせない重要なマインドセット

飛び込み営業では、マインドセットによって成果が大きく左右されます。

本章では「法人向けの飛び込み営業」に焦点を絞り、欠かせない重要なマインドセットについて解説していきます。中でも重要な4つに絞ってご紹介しますので、是非ご覧ください。

1. 選択と集中をする

一つ目は「選択と集中をすること」です。

断られたくない、なるべくYESをもらいたい、営業担当者の誰しもが思う事の一つかもしれません。

しかし、断るお客様は断るものです。必要が無いお客様もいれば、喉から手がでるほど必要としているお客様もいます。まさに、後者のお客様に出会うことに集中することが大切です。

必要としていないお客様に関しては、今回は縁が無かったということで、対象から外し、必要としているお客様に集中することです。

2. 失敗は必要な通過点である

二つ目は「失敗は必要な通過点である」という考え方です。

飛び込み営業は「失敗」がつきものです。ほとんどが「断られる」ケースです。断られた際に「また失敗した」と失敗の念を強めるのではなく、「必要な経験だ」と捉えられるかどうかが分かれ道です。

失敗経験をもとに試行錯誤し、成功が生まれるという俯瞰が大切になります。これは、マシュー・サイド著作「失敗の科学」の本の中でも証明されています。失敗は、成功までの必要な通過点であると捉えましょう。

3. ストレスを味方につける

三つ目は、「ストレスを味方につける」という事です。

飛び込み営業は断られ続ける経験を多くするためストレスがかかります。このストレスですが、付き合い方を心得れば、成果を生み出す追い風になるのをご存知でしょうか？

「ストレス＝ネガティブなもの」ではなく「ストレス＝エネルギーの源である」とイメージを置き換えることが大切です。まさに、ストレスを味方につけるのです。

すると、脳内で出る物質すら変化し良い結果をもたらします。元来、まったくストレスが無い状況で人間はどうなるかというと、「やる気が出ず、充実感を得られない」という科学的データも出ています。（ケリー・マクゴニガル (著)「スタンフォードのストレスを力に変える教科書」参照。）

ストレスを味方につけて、飛び込み営業を継続しましょう。

4. 一喜一憂しない

最後にご紹介するのが、一喜一憂しないという考え方です。

一度断られてしまうと、次もそうなるのではないか？と思いがちですが、どこかしらに「突破口」はあるものです。それは、企業の受付担当者かもしれないですし、または曜日・時間帯かもしれない。

一度目にはうまく行かなかった結果をもとに、次の打ち手を考える。飛び込みの第一声を変えてみる、まずは名刺交換を行う、小さなYesを積み重ねるなど、断られたことに一喜一憂せずに、次のStepを考えチャレンジしていくことを大切にしましょう。

法人向け飛び込み営業のコツ４つ

飛び込み営業を行う場合には、お客様に対して何を伝えるべきなのでしょうか。押さえておきたいコツがあります。

本章では、中でもこれは押さえておいた方が良いというコツを４つご紹介します。

やみくもに飛び込んで玉砕する前に、是非この4つのコツを押さえてから飛び込み営業を行ってみてください。お客様の反応が変わるはずです。

1. 自分に関係のある話だという事を明確にする（トーク例）

「お客様自身に関係がある話だ」という事を明確に伝えましょう。

自分（自社）には関係の無い話だ、と思われた途端に、断られるでしょう。逆に少しでも自分（自社）に関係がありそうだぞ？と思うと、聞き耳をたてる話を聞いてくれるものです。

訪問前に、自社の商品やサービスとお客様の接点を見つけましょう。そして、その内容をお客様に分かりやすく明確に伝えましょう。

営業トーク例）貴社が取り組んでいらっしゃる○○に関するお話です。 

2. 話の内容を聞く価値を伝える（トーク例）

お客様にとって、「話の内容を聞く価値」とは何でしょうか？

ここを明確に伝える事も大切です。商品やサービスについて話をされても、それが一体何に繋がるか？ピンとこないというお客様も多いものです。その商品やサービスがお客様に対してどんなメリットをもたらすのか、端的に伝えましょう。

営業トーク例）貴社のコスト削減につながるお話です。

3. 自社であるべき価値を伝える（トーク例）

「自社であるべき価値」を伝える事も大切です。

忙しいお客様にとって、なぜこの会社の営業担当者と会話する必要があるのか？というのは気になるポイントです。もしお客様の中で、すでに取引をしている企業があれば、その企業に聞いた方が早いという事もあります。わざわざ他社と会話する必要はない訳です。

そこで、自社である価値を伝え、「それなら、聞いてみる価値がありそうだ」と思って頂く事が大切です。

営業トーク例）弊社は、貴社と同業種・同規模の企業への導入実績を豊富に持っています。

4. 今でなければならない理由を伝える（トーク例）

「今、忙しいので」という断り文句は、飛び込み営業をしていると耳がタコになるほど聞くフレーズかと思います。

しかし、本当に忙しい場合と、単に断り文句として述べている場合があります。後者の場合には、「今でなければならない理由」を伝える事で、話を聞こうという気持ちになる切り替わる可能性があります。

この営業担当者から今、話を聞いておいた方が良さそうだな、とお客様が必要性を感じるように理由を伝えましょう。

営業トーク例）今後の導入のためにも、今、情報収集をされておくことで検討が進むかと思います・・

受付突破トーク例 ３選

法人の飛び込み営業で欠かせないのが「受付突破」ですね。まずは、ここを通らなければ次に進みません。そこで、弊社の研修でもお伝えしているトーク例を公開します。

ケース１：「上から断るように言われているので…」と言われた場合

営業トーク例：「御社のお役に立つ情報と思いますので、是非お取り次ぎをお願いします。社長も知りたい（ご興味のある）内容だと思います。」

ケース２：「最近買い換えたばかりのようですよ…」と言われた場合

営業トーク例：「商品の話ではありません。売上貢献に関するお話です。」

ケース３：「予算が無いようですよ…」と言われた場合

営業トーク例：「厳しい状況だからこそ改善することで更に経費削減に役立つかもしれません。ぜひ、お話だけでも聞いてください。」

 この他にも様々なお断りのケースがあると思います。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

飛び込み営業の基本とコツについて理解が進みましたでしょうか。

現在、飛び込み営業のシーンは少なくなってきているかもしれません。しかし、飛び込み営業のコツは、営業の初回訪問時や初回の商談時にいずれも役立つ内容です。

是非、実践の場でお役立て下さい。