営業成果を劇的に向上させる！営業教育で鍛えるべき9つのスキルと実践的メソッドとは？

こんにちは。島谷です。

営業成果を劇的に向上させるためには、営業に必要な9つのコアスキルの習得と実践的な教育メソッドが不可欠です。

本記事では、これらのスキルとメソッドを詳細に解説し、営業現場で即戦力となる人材育成の方法をご紹介します。

営業の教育で鍛えるべき9つのコアスキル

営業の教育では、はじめに次の9つのコアスキルを鍛えるといいでしょう。

1.コミュニケーションスキル
2.リレーションシップ構築力
3.ネゴシエーションスキル
4.課題発見力と問題解決能力自己管理能力
5.自己管理能力
6.プレゼンテーションスキル
7.マーケット分析力
8.商品知識
9.ITスキル

営業に必要なスキルは多岐にわたります。例えば、押しが強い「単に強引なだけ」の営業では、安定した実績を出すことはできません。

継続して営業実績を出すには、9つのコアスキルをバランスよく発揮できるように教育していきましょう。

スキル１：コミュニケーションスキル　

コミュニケーションスキルは、営業において最も基本的かつ重要なスキルです。

お客様のニーズや課題解決のためには「話す力」「説得力」などのコミュニケーションスキルが必要となります。

売りたい気持ちだけが強く、押し売りのようになってしまう人は、営業で成果を出すのは難しいでしょう。営業に必要なコミュニケーションスキルを鍛えることで、お客様からの信頼を勝ち取り、営業成果の向上につなげることができるようになります。

スキル２：リレーションシップ構築力

リレーションシップ構築力は、営業現場で信頼関係を築き、長期的なビジネス基盤を作るために必要なスキルです。

先ほどのコミュニケーションスキルと似た部分はありますが、お客様の課題に共感し必要な情報を提供しながら協力する姿勢は、営業として必要不可欠なスキルと言えます。

さらにリレーションシップ構築力は、お客様だけではなく、社内の人間関係においても重要です。営業チーム内はもちろん、営業に関わる他部署のキーパーソンとの信頼を築くことは、営業成績をあげ続けるうえで必要なスキルといえるでしょう。

スキル３：ネゴシエーションスキル

ネゴシエーションスキルとは、お客様との取引条件や価格などを効果的に交渉する能力のことで、営業に重要なスキルのひとつです。

営業の現場では、お客様から無理難題を言われたり、過度な価格交渉を求められたりすることもあるでしょう。会社としての利益を確保しつつ、お客様の要望に応えるには、高度な交渉能力が求められます。

ネゴシエーションスキルを高めるには、自社の商品知識だけではなく、競合他社の情報や市場の動向など、お客様が知り得るすべての情報を把握しておく必要があります。

高度な情報収集力と交渉力をもってすれば、戦略的に交渉を進められるでしょう。

スキル４：課題発見力と問題解決能力

営業には、お客様の課題を発見する力と問題解決能力が常に求められます。

営業の現場では、お客様が抱えている問題や課題について相談されることも多く、営業には自社商品やリソースを使った課題解決力が求められます。

しかし、営業実績をあげるためには「お客様が抱えている真の課題は何なのか？」を見極める力が必要です。例えば「商品のコストを下げたい。

そのために価格の安い素材を提供してほしい」と言われたら、素材以外でコストダウンができないか検討してみる必要もあるでしょう。もしかすると、お客様が考えもしないような部分に課題が隠れているかもしれません。

問題解決能力を養うことで、お客様の期待を超えるソリューションを提供し、長期的なパートナーシップを築くことができます。

スキル５：自己管理能力

自己管理能力には、タイムマネジメントやモチベーション管理、健康管理などが含まれます。

営業はストレスを抱えることも多く、モチベーション維持が難しい職種です。そのような状況下で自己管理能力が低いと、営業目標の達成は難しいでしょう。

また、営業担当者は外出機会も多く時間も不規則になりがちです。そのため、健康管理も営業には必要なスキルといえます。適切な休息とバランスの良い食事、運動を心掛けることで、日々の業務に活力を持って取り組むことができます。

自己管理能力を高めることで、持続可能な営業活動が可能となり、長期的に高いパフォーマンスを維持することができます。

スキル６：プレゼンテーションスキル

商品やサービスの特長をわかりやすく伝えるプレゼンテーションスキルは、営業にとっては必要不可欠なスキルといえます。

既存の営業資料を使ったプレゼンスキルも必要ですが、資料作成スキルやグラフ化などのPCスキルも必要になってくるでしょう。

また、一方的に説明するだけではなく、リスニングスキルも重要です。お客様の質問や懸念に適切に応答し、疑問を解消できれば信頼を築くことができます。

スキル７：マーケット分析力

市場の動向や競合他社の動きを分析する「マーケット分析力」も必要なスキルです。

厳しい市場環境や競合がひしめくなかで、営業として優位に立つには、マーケット分析力は欠かせません。特に競合他社の価格動向は敏感にキャッチしておく必要があります。

市場を取り巻く状況は日々変わるため、定期的な市場調査や情報収集が必要となります。そのため、社内外を問わず広い人脈も必要になるでしょう。

スキル８：商品知識

営業担当者は、自社の商品やサービスに関する深い知識が求められます。

お客様から質問をされたときに「持ち帰って調べます」を繰り返していると、信頼を失うことにもなりかねません。

営業担当者には、自社商品はもちろん競合他社の商品知識や市場の状況などを把握し、瞬時に正確な情報を届けるスキルが求められます。

社内で行われる定期的な製品研修や自主学習はもちろん、商材によっては自分で使ってみるなどして、商品知識を深めることも必要です。

スキル９：ITスキル

営業のDX化に伴い、CRMやSFAなどのITツールを使いこなすスキルも必要です。非対面の営業が中心の営業現場では、ZOOMやTeamsなどのオンラインツールを使ったコミュニケーションスキルも重要となります。

SFAなどの営業DXツールを使えば、各種マニュアルやプレゼンツールなどのナレッジ共有もできますし、営業プロセスの課題も瞬時にわかります。

ITスキルは、オンライン研修や実践的なトレーニングを通じて高めることが可能です。

▼非対面営業の実践に向けて、役立つ資料をご準備しています。

営業教育の実践的メソッド｜営業現場ですぐに効果を出す教育方法とは？

営業教育の効果を現場で即座に実感するためには、理論だけでなく、実践的なメソッドが不可欠です。

即戦力となる営業担当者を育てるには、机上での研修だけではなく現場での直接指導も効果的な指導方法といえます。また、納得感のある目標を設定し、定期的にフィードバックしながらモチベーション維持を図る仕組みも必要です。

方法１：教育トレーナーの現場稼働と研修プログラムの構築

先輩社員や営業トレーナーが教育する場合は、机上での研修ばかりではなく、実際の現場で直接的な指導を実施することが理想です。

営業は、商品知識だけではなく「話し方・声のトーン・お客様との立ち位置」など、実際の現場でしかわからない「感覚」がとても重要となります。

新人営業担当のトークを実際に見て、その場で指導することで、課題もすぐに修正できるでしょう。

また、研修プログラムを構築し実施する際には、研修の効果を高めるポイントを押さえる必要があります。こちらのチェックリストをダウンロードください。

方法２：週単位の目標設定とフィードバック機会の創出

営業担当者を教育する場合は、週単位など、できるだけ短いスパンで成果目標を設定するようにしましょう。

例えば「1週目のゴールは商品知識の習得」「1週目はトークスキルの習得」など、段階を踏んだ目標設定が理想です。

また、目標を設定したら短いスパンでのフィードバックも行いましょう。

定期的なモニタリングを通じて進捗状況を確認し、必要に応じて目標を修正することで、柔軟かつ効果的な営業教育が実現します。

方法３：目的をもったロールプレイングの実施

ロールプレイングは営業教育において非常に効果的な教育手法ですが、その実施には明確な目的が必要です。

「ロープレをやること」自体が目標になりがちですが、それでは効果は半減します。ロールプレイングの目的は、「コミュニケーションスキルの向上」や「ネゴシエーションテクニックの習得」など、具体的かつ達成可能なものであるべきです。

また、毎日のロープレを当たり前化し定期的に行うことで、スキルの定着と向上が期待できます。

方法４：オンラインツールの活用

オンラインツールの活用は、営業教育をより効果的かつ効率的に進めるための鍵です。SFAを利用することで、営業プロセスの確認や管理が一元化され、情報共有や進捗管理がスムーズになります。

また、オンライン教育ツールを活用することで、場所や時間に縛られず、柔軟な学習が可能となります。

方法５：研修業務のアウトソーシング化も検討

研修業務のアウトソーシングも、一考の余地があるかもしれません。

自社リソースだけで研修する方法もありますが、他社動向や経験値の高い専門研修会社にアウトソーシング化すれば、リソースと費用の節約も可能になります。

営業担当者に役立つ研修のラインナップをご覧になりたい方はこちらからダウンロード頂けます。

まとめ

営業成果を劇的に向上させるためには、9つのコアスキルの育成と実践的な教育メソッドの適用が不可欠です。

コミュニケーションスキルやITスキルは営業成果に直結し、お客様との信頼関係構築や市場分析においても大いに役立ちます。

また、教育トレーナーの現場稼働やオンラインツールの活用など、効果的な教育方法を採用すれば営業担当者のスキルアップとモチベーション維持が図れます。

営業にはさまざまなスキルが求められ、教育する側のスタッフも相当なストレスを抱えることが多いです。

多少の費用はかかりますが、一部の研修プログラムをアウトソーシング化するなど柔軟な方法も検討すると良いでしょう。

※営業研修のラインナップはこちらからダウンロード頂けます。