インサイト営業のアプローチに特化した解説！具体的な営業トークも無料公開！

こんにちは、石井です。

本日はインサイト営業のアプローチを解説します。

インサイト営業は、アメリカで生まれた営業スタイルの１つです。2012年にハーバードビジネスレビューに掲載され、日本でも実践者が増えました。日本でインサイト営業の第一人者は高橋研氏です。

高橋氏の著者である「実践！インサイト営業（2018年 プレジデント社）」は、多くの営業担当者から指示を集めました。実際に、インサイト営業を組織ぐるみで実践する大手企業も増加してきています。

本記事ではインサイト営業の基本を解説した上で、お客様の経営層にどのようにアプローチしていくかを解説します。

アプローチはインサイト営業のプロセスの中でも、大変難易度が高いとされています。なぜならば、経営層からアポイントメントを取得しなければならないためです。

では、どのようにアプローチをしていけば良いのでしょうか。具体的に考えてみましょう。

インサイト営業の基本

インサイト営業の基本を確認しましょう。今回は、ソリューション営業と比較することで、インサイト営業を理解しきます。

インサイト営業とは？

インサイト営業のインサイト（Insight）とは「洞察」や「直感」という意味です。このことから、インサイト営業とは、お客様の潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業と言えます。

ソリューション営業との違いは？

インサイト営業とソリューション営業の違いは、各営業プロセスに着目すると明確になります。

ソリューション営業は、論理性を重視します。そのため、お客様の課題を論理的に整理して、その解決策を提案していく営業スタイルです。

一方、インサイト営業は、その名の通り「洞察」や「直感」を重視します。そのため、お客様のありたい姿を実現するための施策をクリエイティブ考案します。

ソリューション営業の基盤である論理性には、誰もが理解しやすいメリットがありますが、一方で誰が考えても同じような課題に対しては同じような解決策が生まれるということがあります。

これは、営業にとってみると、競合他社も類似した提案をしていることになります。つまり、競争優位性が低く競合争いがし烈化する可能性があると言えます。言い換えると、競合他社との差別化をしにくいのがソリューション営業なのです。

ターゲット選定における3つの観点

実際に、アプローチする前に、ターゲット顧客の選定をすることは重要です。

では、インサイト営業におけるターゲット選定はどのような観点で実施すれば良いのでしょうか。

観点１：理念やビジョンの優先度

インサイト営業とは、お客様ありたい姿を実現する営業と言えます。つまり、お客様自身に強いありたい姿（理念やビジョン）が存在しなければ、インサイト営業は成果が出にくいと言えるのです。

このような意味で、お客様がどの程度理念やビジョンの達成に重きを置いているのかを確認しましょう。

観点２：熱量の高さ

理念やビジョンの達成に向けて、お客様の経営層だけではなく管理職層やメンバーに至るまで、どの程度熱い気持ちを持っているのかも見抜きましょう。

一定のルーティンワークをこなしている方よりも、何か新しいものを生み出すことに燃えていたり、既成概念にとらわれない考え方を持っていたりする方はターゲットになる可能性が高いと言えるでしょう。

観点３：企業のポテンシャル

理念やビジョンは、長期的な視点にたったありたい姿です。つまり、企業に一定のポテンシャルがなければ見通すことができません。

このような意味で、お客様がどの程度のポテンシャルなのかも、ターゲット選定をする上での１つの判断基準になるでしょう。

経営層へのアポイントメント取得：3つのポイント

お客様の経営層からアポイントメントを取得することは、営業において難易度が非常に高い活動です。そのため、事前にしっかりとした対策が必要になります。

今回は3つのポイントをお伝えします。

ポイント１：ご挨拶を目的にしない

お客様の経営層に対して、「ご挨拶」を目的としたアポイントメント取得は避けましょう。確かに、表敬訪問や年末年始の「ご挨拶」という名目で経営層とアポイントメントを取得できるケースはあります。

しかし、これだけオンライン商談やメールや電話が発達した現代では、「お互いお忙しいので、直接のご挨拶であれば結構ですよ。」と断られてしまうことも珍しくありません。

また、例え「ご挨拶」を目的にアポイントメントを取得できたとしても、インサイト営業でやりたいことは理念やビジョンに関わるヒアリングです。つまり、「ご挨拶」とは趣旨が異なります。

ポイント２：ストレートに目的を示す

お客様の経営層には「御社の理念やビジョンをお伺いした上で、ご提案活動をさせてほしい。」というように、ストレートに目的を説明することがアポイント獲得に向けた近道です。

お客様の経営層としても、経営方針に沿った提案を受けることは良い事です。例え、その提案内容が担当者レベルの決済事項であったとしても、営業が実施した提案内容が理念やビジョンに沿うものであれば、お客様にとっても有益な提案を受けたということになります。

ポイント３：切り返しトークを準備する

ポイント2のように、ストレートに目的を伝えてもアポイントメントを取得することは難しいです。そこで、営業担当者は切り返しトークを準備しておくことをオススメします。

とりわけ、典型的な「断り文句」には対応できるようにしておくこと良いでしょう。これは、次章でご紹介します。

典型的な断り文句に対する切り返しトーク

お客様の経営層にアポイントメントを取得する際に、よくある断り文句を考え、それに対する切り返しトークを考えてみましょう。

断り文句１：「社長の日程を確認して、またご連絡しますね。」

日程の確認をするという断り文句はよくあります。実際に、日々の営業活動でも「また連絡します。」とお客様から言われて、その後音沙汰なしということは頻繁に起こり得ます。以下のように、切り返すと良いでしょう。

切り返しトーク例：「ご確認ありがとうございます。『提案に先立って、社長から理念やビジョンを直接お伺いしたいです。』とお伝えいただけますか？また、いつ頃までに日程のご回答いただけそうですか？」

断り文句２：「社長は、日々忙しいので難しいと思いますよ。」

「忙しい」もよくある断り文句ですね。これに対しても、しっかり対応できるように準備しておきましょう。

切り返しトーク例：「ご多忙ですよね。どの時間帯や時期であれば可能性が高いでしょうか。また、それでも難しいようでしたら、○○様（経営層）の他に、御社の理念・ビジョンを熱く語っていただける方はいませんか。」

断り文句３：「そこまでしなくても、結構です。」

このように、ストレートに断られることもあります。では、どのように切り返しトークをすれば良いのでしょう。

切り返しトーク例：「今後の御社の方向性である理念やビジョンをお伺いした上で、弊社からご提案させていただいた方が、提案のブレはなくなります。これは御社にとっても価値あるものだと思いますが、いかがでしょうか。」

その他切り返しトークをご覧になりたい方はこちらから資料をダウンロード頂けます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイト営業の基本に加えて、お客様の経営層へのアプローチについて詳しく解説しました。

インサイト営業を実践する上で、お客様の経営層からのアポイントメントを取得することは１つの大きな関門です。これに画一的な正解はなく、営業現場での思考錯誤が必要です。

ただ、そんな中でもご紹介させていただいたポイントや切り返しトークを備えることで、アポイントメント取得の確率を高めることは可能です。ぜひ、試してみてください。

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