コロナと共存するための営業とは？変革に求められる５つのポイントを解説！

新型コロナウィルスの影響も落ち着きつつある一方で、営業の現場ではさまざまな変革が求められていることも事実です。

営業スタイルにおいては、対面営業から非対面営業にシフトし、フィールドセールス中心だった一部の業界では営業目標の達成に苦慮しているケースが散見されます。

実際に、目指すべき営業目標に変更はなく、「以前よりも営業が辛くなった」と感じる営業担当者も多いのではないでしょうか。

今回は、コロナ渦でも目標を達成するための営業変革の手法と、営業変革が進まないときの対策について詳しく解説します。

コロナ渦で従来の営業スタイルが通用しない理由

コロナ渦において、従来の営業スタイルを続けていては、思うように営業実績が出せないケースが増えてきました。自社の営業組織やお客様をとりまく環境が目まぐるしく変わる昨今、下記のような問題が表面化しています。

• 情報が溢れる社会になり、中途半端な営業知識が通用しない
• 優秀な営業スタッフが定着しない（離職率の問題）
• 非対面営業が当たり前になっている（訪問アポが取れない）

非対面営業にシフトすることで営業実績が上がらない営業メンバーが増えたり、従来の「足で稼ぐ営業」が通用しなくなったりしたことで、営業現場ではこれまでにない変革が求められています。

情報が溢れる社会になり中途半端な営業知識が通用しない

コロナ渦で従来の営業スタイルが通用しない一つ目の理由は、「お客様が営業を介さずに情報を入手できる」点にあります。在宅ワークが増えたことによって、この傾向がさらに強まりました。

オンラインで情報を入手できるようになってからは、営業よりもお客様のほうが情報を入手するスピードが早く、中途半端な営業知識も通用しなくなっています。

従来は、お客様の課題解決のために営業が足を運んで情報を提供するケースが多かったかもしれません。

しかし、今は「何かあったら営業に来てもらえばいい」ではなく「インターネットで情報を入手し、ある程度の購買意思を持って営業と会う」ケースがほとんどです。

「情報過多」ともいえる昨今では、営業担当者自身が「常にお客様よりも先に情報を提供する」仕組み作りが重要になってきます。

優秀な営業スタッフが定着しない（離職率の問題）

お客様に対してだけではなく営業メンバーにも目を向ける必要があります。

コロナ渦で営業スタイルが変わる中、実績低迷する営業メンバーも多く、企業によっては優秀スタッフが定着しないなどの問題を抱えるケースも増えています。

従来と比較して、営業マネージャーには営業メンバーが働きやすい環境や、実績を上げやすい仕組みづくりが求められているのが実態です。

非対面営業が主流になっている（訪問アポが取れない）

従来の対面営業が通用しなくなり、非対面営業が主流になっている点にも注目すべきです。

BtoB営業、BtoC営業を問わず、感染リスクの低減を目的に「非対面営業」を好む風潮が高まっています。これまでなら、現場に何度も通い、熱意で成約を勝ち取ることも可能でした。

しかし、今は電話やメール・オンライン営業ツールを通じてプレゼンをするのが当たり前の時代です。

非対面での営業スキルを磨くことはもちろん、Webサイトの構築やカスタマーサクセス部門の立ち上げなど、オンラインでも顧客育成ができる営業にシフトしていかなければなりません。

営業変革の5つのポイントとは？

コロナ渦で営業改革が必要とわかってはいても「何から取り組めばいいのかわからない」と悩む営業マネージャーも多いでしょう。

コロナと共存し、そしてアフターコロナを見据えた営業改革を行うには下記5つのポイントをチェックしてみてください。

1. 営業ターゲットの見直し
2. ナレッジの蓄積と共有
3. カスタマーサクセスなど非対面営業を前提とした部署の確立
4. 変化に対応できる主幹部署設立と責任者の任命
5. コロナ対応可能な営業ツールの導入

ポイント１．営業ターゲットの見直し

コロナ渦で営業実績を上げ続けるには、営業ターゲットの見直しが必要になってきます。業種にもよりますが、企業によっては、ターゲットのお客様をコロナの影響を受けやすいお客様から、影響を受けにくいお客様にシフトする必要があるかもしれません。

「市場にどのような企業があり、どの企業がターゲットになるかわからない」という場合には、外部コンサル企業などに依頼し、営業リストの購入やオンライン営業のアドバイスを受けることも効果的です。

また、自社でオンラインウェビナーを開催し、新規顧客を開拓していく手法も検討してみましょう。

ポイント２．ナレッジの蓄積と共有

従来の営業スタイルを変えながら予算達成を目指すには、ナレッジの蓄積と共有による「営業メンバー全員のボトムアップ」が重要です。

コロナ渦にあっても、営業実績が好調な営業メンバーは必ずいるものです。

一方、優秀なメンバーが成功事例を独り占めしてしまい、中堅層や低迷層の営業員の育成が遅れるケースがあります。

SFAなどの営業ツールを利用し、成功している営業メンバーの資料や手法などを共有することで「組織力で勝つ仕組み」を構築できるように取り組むといいでしょう。

ポイント３．カスタマーサクセスなど非対面営業を前提とした部署の確立

コロナと共存していくには、カスタマーサクセスのような非対面営業を前提とした部署を立ち上げることも検討してみてください。

飛び込み営業が主流だった企業でも、今ではオンラインで情報を提供し、興味を示した顧客にカスタマーサクセス部門がアプローチする手法にシフトしています。

下記のようなステップで、オンライン営業ができる仕組みがあれば効果的かもしれません。

Step1：自社オウンドメディアの立ち上げ（情報発信）
Step2：オンラインウェビナーの開催（集客）
Step3：リスト営業
Step4：カスタマーサクセスによるナーチャリング（顧客育成）
Step5：フィールドセールスへのパス出し

ポイント４．変化に対応できる主幹部署設立と責任者の任命

コロナ渦での営業変革に対応していくためには、主幹部署の設立と責任者の任命は必要不可欠です。

営業変革を成功させるには、営業ツールの導入はもちろん他部署との連携が重要になるため、「営業改革の主幹部署」があると改革はスムーズに進行するでしょう。

もし、主幹部署の設置ができない場合でも「営業改革リーダー」のようなマネージャーは必ず配置するようにしましょう。

営業改革を任せられたマネージャーは、カスタマーサクセスやマーケティング部門のマネージャーとの調整はもちろん、経営層への提言などの役割を担う必要があります。

ポイント５．コロナ対応可能な営業ツールの導入

非対面営業にシフトしていくためには、営業ツールの導入は必要不可欠です。

例えば、下記のようなツールは、営業改革で有効です。

• SFA（Sales Force Automation※営業支援システム）
• オンライン営業ツール（タブレット、遮音ブース、オンライン営業ソフトなど）
• コミュニケーションツール（チャットワーク、SLACKなど）
• 人事ツール（オンラインでも簡単に人事フォローや評価、組織内での人事共有ができるツールなど）

非対面営業に対応できるツールは、営業メンバーがストレスなく仕事ができるなど、従業員満足度アップの面でも効果があります。

コロナ渦で営業変革が進まないときの3つの対策

上記のステップで営業改革に取り組んだとしても、コロナ渦ではなかなか苦労することも多いでしょう。

営業改革がうまく進まないなら、下記のポイントもチェックしてみましょう。

• 営業メンバー全員で営業改革に取り組んでいるかチェックする
• 現場のメンバーが気兼ねなく意見を言えるような心理的安全性を確保する
• 結果が見えないときでもフォローできる組織や評価制度を確立する

その１：営業メンバー全員で営業改革に取り組んでいるかチェックする

営業変革に取り組んでも現状が変わらない場合は、「ツール導入や営業手法の変更だけに満足していないか？」チェックしてみましょう。

SFAなど最新の営業支援システムを導入することで満足してしまい、実際は営業メンバーが使いこなせていなかったり、古い営業手法に固守していたりすることもよくあります。

また、マネージャーや一部の社員だけが営業改革に取り組んでおり「古参の社員は知らぬふり」といったケースもあるでしょう。

コロナ渦で営業改革を成功させるには、営業部門のメンバーだけに限らず営業組織全体が「自分事」として取り組むことが大切です。

その２：現場のメンバーが気兼ねなく意見を言えるような心理的安全性を確保する

営業改革には、それなりのストレスが伴います。

「従来の営業スタイルの方がやりやすい」「今月の実績を上げるのに必死で、営業改革なんてやっていられない…」などの声があがってくることもあるでしょう。

営業改革を進める上ででは、現場の意見を聞き経営層に上げる仕組みも重要になってきます。

スタッフの要望や悩みが遠慮なく言えるよう、定期的な1on1面談の設定や、人事フォローができるツール導入も検討してみるといいでしょう。

その３：結果が見えないときでもフォローできる組織や評価制度を確立する

コロナ渦では、営業改革の結果がすぐに出ないこともあります。

結果が出ないからといって、営業メンバーを責めるのではなく、当面は営業改革に取り組む姿勢やプロセスを評価することも大切です。

SFAを導入すれば、営業メンバー一人ひとりのKPIが見える化できます。

プレゼン数や成約率など、売上実績以外のプロセスも評価してあげると、メンバーのモチベーション維持にもつながります。

ただし、いつまでもプロセスだけを評価するのはオススメできません。

人事評価を能力評価と業績評価の二軸で設定し、プロセスと実績の両方で人事評価できるように人事部のマネージャーとも調整するのがおすすめです。

営業変革の事例について知りたい方はこちらの記事も参考にしてください
＞成功した営業改革の９ステップ！役立つ事例をご紹介！

まとめ

営業改革では、経営層が改革に真剣に取り組むことと同時に、ツール導入やターゲットの見直しなど取り組むべきポイントが多岐にわたります。

営業改革の専任を配置するのが理想ですが、自社組織だけで改革の仕方がわからないなら専門のアドバイザーに委託してもいいかもしれません。

いずれにしても旧態依然として営業スタイルは時代遅れになり、結果として業績低迷につながります。

「営業改革が必要」と思ったら、まずは自社の課題整理と方向性を明確にし、まずは行動を起こしてみることから始めてみてください。