お客様の経営層とのインタビューをトーク例を交えて解説！インサイトセールスを実践しよう！

こんにちは、石井です。

本日はインサイトセールスのインタビューについて解説していきます。

インサイトセールスは、米国で生まれ、2012年にハーバードビジネスレビューに掲載されて日本でも広まり始めました。日本におけるインサイトセールスの第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。

著者である「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」は、多くの営業担当者から反響を得ました。実際に、大手書店でランキング上位を獲得し、多くの営業担当者に愛読されるだけではなく、営業研修や営業プロジェクトの教科書としても活用されています。

本記事では、インサイトセールスの概要をおさらいしつつ、インサイトセールスの重要なプロセスの1つであるお客様の経営層とのインタビューにフォーカスして解説します。

お客様の経営層の関心領域は何か、経営層の心に響く質問は何か、これらをお伝えいたします。

インサイトセールスの概要

まずは、インサイトセールスの概要を確認していきましょう。

インサイトセールスとは？

インサイトセールスとは、「お客様の潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業」です。インサイト（Insight）とは、「洞察」「直感」といった意味があり、お客様の潜在的なニーズを連想させる言葉です。

インサイトセールスの第一人者は？

インサイトセールスの第一人者と言えば、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。まだお読みでない方は、ぜひ「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」をご一読ください。

高橋氏は、営業人材の育成を専門とする株式会社アルヴァスデザインの経営者であり、今なお現場で営業活動し、営業研修の講師登壇もしています。現役バリバリの営業パーソンが執筆した書籍として、一定の評価ができるのが本書と言えます。

インサイトセールスは誰にでもできるのか？

お客様の経営層からインタビューをするインサイトセールスは、難易度が高くて難しそうという方もいらっしゃるはずです。

確かに、お客様の経営層と対話をした経験がない方にとって、大きなハードルでしょう。しかし、お客様の経営層との対話の観点を身に付け、一定のトレーニングをすれば必ず身に尽きます。

実際に、高橋氏が経営する株式会社アルヴァスデザインでは、インサイトセールス研修を多くの大手企業に実施し、多数の成功事例を全国で出しています。ぜひ、積極的に実践していきましょう。

インサイトセールスのインタビュー【トークスクリプト付】

お客様の経営層との対話の経験すらないという方も、ぜひご安心ください。今からご説明する対話の観点にそって、経営層とインタビューを実施することで成功の確率は高まります。観点としては、「経営理念」「ビジョン」「戦略」の3つだけです。では、詳しく見ていくことにしましょう。

本記事でお伝えしきれていないインタビュー例は、「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」でもご確認いただけます。

観点１：経営理念

インサイトセールスは、お客様の経営層の潜在的なニーズを引き出す必要があります。

これらを理解するためには、まず経営層の価値観が表れている経営理念をしっかり理解すべきです。実際にインタビュー例を見ていくことにしましょう。

• インタビュー例①：「常々メンバーに語っている行動指針はありますか？」
• インタビュー例②：「創業以来、大切にしている想いはございますか？」
• インタビュー例③：「今後、会社が成長しても、絶対に変えたくないことは何ですか？」
• インタビュー例④：「経営理念の原体験をお教えください。」
• インタビュー例⑤：「将来この会社を引き継ぐときに、守ってほしいことはありますか？」

観点２：ビジョン

お客様の経営層が中長期的な視点で、将来をどのように描いているかを聞いていきます。将来のありたい姿であるビジョンを引き出すことで、お客様の経営層の潜在的なニーズを理解できるようになります。

• インタビュー例⑥：「理想的な未来のイメージをお教えください。」
• インタビュー例⑦：「事業の先に見据えているものは何でしょうか？」
• インタビュー例⑧：「お客様に言われて嬉しいと思うことは、どのような言葉ですか？」
• インタビュー例⑨：「中長期的に実現したいことの中で、真っ先に思いつくものはありますか？」
• インタビュー例⑩：「ビジョンの実現を10合とした場合、ただいま何合目くらいですか？」

観点３：戦略

戦略は少し難しいイメージがありますが、シンプルに4つの観点で考えます。具体的には、「どの領域で？」「どんな強みを？」「誰に？」「どんな価値を？」です。

戦略その１：どの領域で？

• インタビュー例⑪：「この領域で勝負していきたいというのはありますか？」
• インタビュー例⑫：「特に強化したい分野はありますか？」

戦略その２：どんな強みを？

• インタビュー例⑬：「他社に負けないと自負できる強みは何ですか？」
• インタビュー例⑭：「今後さらに高めたい強みは何ですか？」

戦略その３：誰に？

• インタビュー例⑮：「どのようなお客様に選ばれたいですか？」
• インタビュー例⑯：「このようなお客様に喜ばれたいというイメージはおありですか？」

戦略その４：どんな価値を？

• インタビュー例⑰：「お客様は、どのような価値を感じてご購入されていますか？」
• インタビュー例⑱：「お客様にとっての価値はどのようなものですか？」

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイトセールスの概要に加えて、具体的なインタビュー内容までトークスクリプト付きでお伝えしました。インサイトセールスのインタビューは、決して簡単ではありません。

特に、お客様の経営層との対話経験がない営業担当者にとっては、何を話せば良いのか不安があるはずです。

今回は、お客様の経営層へのインタビューについて、具体的なトーク例を18個掲載しています。

まだ、お客様の経営層との対話経験がない方でも、トークスクリプトを参考にして、ぜひインタビューにチャレンジしてみてください。

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