【インサイトセールス実践者が解説！】お客様の経営層へアプローチする3つのコツ（切り返しトーク付）

こんにちは、石井です。本日はインサイトセールスの「アプローチ」を解説していきます。

インサイトセールスは、米国で生まれた営業スタイルの１つで、2012年にハーバードビジネスレビューに掲載されることで、日本にやってきました。

日本におけるインサイトセールスの第一人者は高橋研氏であり、「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社)」は、多くの営業担当者から指示を集めました。

現在、これからの時代を生き抜く営業として大きな注目を集めているインサイトセールスですが、本記事ではインサイトセールスの基本に加えて、インサイトセールスの肝であるお客様の経営層にどのようにアプローチしていくかついて解説していきます。

インサイトセールスを実践する意義について確認してみたい方は、こちらの記事におすすみください。
＞インサイトセールスを実践する３つの意義とは？競合勝率90%超の営業手法を解説！ 

インサイトセールスの基本

まずはインサイトセールスの基本を確認していきましょう。今回は、ソリューションセールスと比較することで、インサイトセールスを理解していきます。

インサイトセールスとは？

インサイトセールスとは、インサイト（Insight）の「洞察」や「直感」の意を鑑みて、お客様の潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業と言うことができます。

ソリューションセールスとの違いは？

ソリューションセールスとインサイトセールスは、各営業プロセスで異なります。

ソリューションセールスは、論理的にお客様の課題を整理して、解決策を提案していく営業スタイルであることに対して、インサイトセールスはお客様のありたい姿を実現するための施策をクリエイティブに考え、構想していく営業スタイルと言えます。

論理的な提案であるため、誰もが納得しやすいメリットがある一方で、競合他社と似たような提案内容になってしまうデメリットがあります。

インサイトセールスは、クリエイティブな提案であるため、一定の難易度があるものの、競合他社とは差別化できます。

インサイトセールスのターゲット顧客

お客様先にアプローチする前に、ターゲット顧客の選定をすることも大切です。今回は、ターゲット顧客の選定での3つのポイントをお伝えします。

ポイント１：理念・ビジョンの優先度

インサイトセールスは、お客様ありたい姿を実現する営業です。ありたい姿とは、お客様の理念やビジョンに現れます。当然のことながら、理念やビジョンに重きを置いているお客様がターゲットとなります。

ポイント２：パッションの高さ

お客様のありたい姿を実現することは、簡単ではありません。そのため、お客様自身が熱い気持ちを持って、実現していきたいと思っているかどうかも大切な指標と言えます。

ポイント３：企業のポテンシャル

短期的な売上数値よりも、中長期的な視点でありたい姿を実現していくことを優先するためには、ある程度の企業のポテンシャルがないといけません。そのため、お客様が企業としてポテンシャルがあるかどうかもしっかりと見定めましょう。

お客様の経営層へのアプローチ：3つのコツ

インサイトセールスは、お客様の経営層に直接インタビューします。理念やビジョンを聞き、将来のありたい姿を共に描き、その実現施策をクリエイティブに構想していきます。

そのためには、まずお客様の経営層にアプローチを行い、アポイントメントを取得する必要があります。今回は、その過程でのコツを3つお伝えします。

コツ①：「ご挨拶」でのアポ取得はしない

お客様の経営層に対して、「ご挨拶」を目的としたアポイントメント取得はしないようにしましょう。

理由は、お客様の経営層からアポイントメントの承諾を得られない可能性が高いだけでなく、実際にアポイントメントを取得できたとしても、商談の内容がご挨拶で終わり、結果として理念やビジョンを聞き出せない可能性があるからです。

コツ②：ストレートに目的を提示する

結論として、アポイントメント取得の目的は「営業活動に直結するもの」に設定すべきです。

例えば、「ご提案に先立って、ぜひ経営層の方々から直接お話を聞きたい。」「経営層の方が考える将来像を理解することで、次回の提案と御社の方向性のブレがなくなる。」と言ったことをお伝えしましょう。

コツ③：切り返しトークを準備する

もちろん、コツ②を実施してもすんなりアポイントメントが取れるとは限りません。これに備えて、切り返しトークを準備しておくことをオススメします。

お客様の断り文句の全てに対応することはできませんが、典型的な断り文句に関しては、切り返しトークをスムーズに発することができるようにしておきましょう。

切り返しトーク3選：経営層へのアプローチ

お客様の経営層は、日々多忙です。当然のことながら、アポイントメントを断ってくるケースもあります。このような場面を想定して、前持って断り文句に対して切り返す準備をしておくことが得策と言えます。

今回は、典型的な3つの断り文句に対する切り返しトークを考えてみます。

断り文句①：「確認後、またご連絡しますね。」

切り返しトーク例：「ご確認いただけるとのことで、誠にありがとうございます。『提案に先立ち、今後のご意向をお伺いしたいです。』と、○○様（経営層）にお伝えいただけますか？また、いつ頃までに○○様（経営層）からご回答いただけそうですか？」

断り文句②：「社長は忙しいので難しいと思いますよ。」

切り返しトーク例：「そうですよね、ご多忙ですよね。もし難しいようでしたら、○○様（経営層）の他に、御社の理念・ビジョンを熱く語っていただける方はいますか。」

断り文句③：「そこまでしなくても、大丈夫ですよ。」

切り返しトーク例：「今後の御社の方向性をお伺いした上でご提案させていただいた方が、提案もブレのなくなります。これは御社にとっても価値あるものだと思いますが、いかがでしょうか。」

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事は、インサイトセールスについて基本に加えて、いかに経営層にアプローチしていくかについて詳しく解説しました。

インサイトセールスを実践するにあたって、お客様の経営層からのアポイントメントを取得することは１つの大きな関門です。

もちろん、一筋縄ではいかないでしょう。ただ、お伝えしたポイントやコツを踏まえることで、アポイントメント取得の確率を高めることは可能です。ぜひトライしてみてください。

インサイトセールスを実践することで、他社営業との差別化も可能です。ぜひ、これからの時代を生き抜くインサイトセールスを実践してみてください。