インサイトセールスを実践する３つの意義とは？競合勝率90%超の営業手法を解説！

こんにちは、石井です。

本日は、インサイトセールスを実践する意義をテーマにしています。

はじめに、皆さんはインサイトセールスという営業手法を知っていますか？昨今、多くのメディアでも取り上げられていることから、ご存じの方も多いかもしれません。

インサイトセールスは米国で生まれ、2012年ハーバードビジネスレビューに掲載されることで、日本にやってきました。日本での第一人者は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。

著者である「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」は、営業界隈で反響を呼び、大手書店でもランキング上位を獲得しました。

今回は、インサイトセールスを実践する意義について解説していきます。実際の手法についての解説は、こちらをご覧ください。

＞インサイトセールスのターゲット選定方法を実践者が解説！効果的な進め方の第一歩はここから！
＞インサイトセールスのアポイントメント取得を実践者が解説！お客様の経営層と対話をするコツとは？
＞インサイトセールスの肝は、経営層からのヒアリング！具体的な対話例も詳しく解説！
＞インサイトセールスのプレゼンを実践者が語る！お客様の経営層に響くプレゼンはこれだ！

インサイトセールスの基本

インサイトセールスの意義の前に、まずはインサイトセールスの基本からスタートしましょう。すでに、基本をご存じの方は、次章以降へとお進みください。

インサイトセールスとは？

インサイトセールスは、英語表記でInsight Salesであり、「インサイト（Insight）」と「セールス（Sales）」から成る言葉です。インサイトとは、辞書で調べると「洞察」「直感」という意味が出てきます。

これらを勘案すると、インサイトセールスとは、「お客様の潜在的なニーズを引き出し、先回りの提案をする営業」と言えます。

日本での第一人者は？

日本におけるインサイトセールスの第一人者と言えば、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。

「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」の著者であり、営業人材育成のプロであり、自身も年間200日間は営業しているほどの営業のスペシャリストです

インサイトセールスを実践する３つの意義

では、なぜインサイトセールスに取り組むべきなのかという意義について考えていきましょう。

その１：市場環境の変化

市場環境の変化は、営業手法を変えていく際の大きなファクターです。現在はテクノロジーの急進により、AI時代が到来したとも言われています。当然のことながら、今までの営業はAIに代替えされていく可能性が高いと言えます。

このような時代では、営業担当者が率先して営業手法を変更し、進化していく必要があります。インサイトセールスは、お客様の理念やビジョンを実現するための施策をクリエイティブに構想していく必要があります。

これらは、AIには代替え不可能と言えます。実際に、従来型のソリューションセールスとインサイトセールスを比較することで、いかにインサイトセールスがAI時代に駆逐されない営業手法かを確認していくことにしましょう。

緑と赤の提案書をご覧ください。この提案書は、同じお客様に対して同じ条件で提案したものだとご理解ください。皆さんであれば、どちらにより心惹かれますか？

緑の提案書

こちらは、ソリューションセールスの提案書です。内容としては、お客様の過去の課題を分析して、それを解決する提案をしていることがわかります。

過去の課題を整理・分析し、その解決案を提示することは、まさにAIの得意領域です。そのため、ソリューションセールスだけを実践している営業担当者は、もしかしたらAIに置き換えられてしまうかもしれません。

赤の提案書

こちらは、インサイトセールスの提案書です。内容としては、お客様の未来に焦点を当てています。画一された正解がない提案になっており、クリエイティブです。これはまさに、AIでは実現することができない領域の提案です。

ソリューションセールス（緑）とインサイトセールス（赤）の提案書を見ていただきましたが、これからの時代を生き残っていくためには、インサイトセールスを実践すべきであるということを感じて頂けたのではないでしょうか。

その２：会社としてのパートナー発掘

現在のビジネス環境は決して優しいものではないでしょう。どの会社も、競合とのし烈な戦いを強いられていたり、新しい商品やサービスの発表がなかなかできていなかったりしています。

このようなビジネス環境の中で生き残っていくためには、会社はパートナーを発掘していく必要があると言えます。

会社にとって、最適なパートナーと関係を持つことは、例え苦しいビジネス環境下であっても生き残っていく確率を高めてくれます。では、会社のパートナーをどのように発掘していくのでしょうか？

会社のパートナーを見つける一つの手段こそが、インサイトセールスです。

パートナー関係とは、担当者同士で関係構築できているという状態に加えて、経営層同士の信頼関係の醸成も必要不可欠です。そのため、経営層との関係構築に最適なインサイトセールスを実践することは、とても理にかなっているのです。

インサイトセールスを営業担当者や、自社の管理職以上のメンバーが実践することで、お客様の経営層との関係もより良好なものになっていくはずです。

その３：営業としてのキャリアアップ

インサイトセールスを実践することで、営業個人のキャリアの幅は確実に広がります。インサイトセールスを実践することで競合勝率も高まり、単純に営業成績が向上するからです。しかし、それだけではありません。

インサイトセールスを実践する過程で、お客様の経営層の価値観に触れます。インサイトセールスを実践すればするほど、その回数も高まります。

数多くの価値観に触れることは、人生の選択肢を広げるきっかけにもなりますし、自身のキャリアを客観的に観察し、見直すきっかけにもなります。よって、営業担当者としての個人的にインサイトセールスを実践していく意義は極めて高いのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、インサイトセールスを実践する意義について解説しました。インサイトセールスを実践できるまでには、難易度も高く身に付けるまで時間を要します。

しかし、インサイトセールスを実践する３つの意義を考慮すると、例え身に付ける苦労を勘案しても、実践すべきと言えるでしょう。

インサイトセールスのより実践的な内容は、私が下記の記事でお伝えしておりますので、ぜひご覧ください。

 また、「実践！インサイトセールス（2018年　プレジデント社）」の著者である高橋研氏が作成した、インサイトセールスのコンセプトブックはこちらからダウンロード可能です。

ぜひインサイトセールスを実践しましょう！

＞インサイトセールスのターゲット選定方法を実践者が解説！効果的な進め方の第一歩はここから！
＞インサイトセールスのアポイントメント取得を実践者が解説！お客様の経営層と対話をするコツとは？
＞インサイトセールスの肝は、経営層からのヒアリング！具体的な対話例も詳しく解説！
＞インサイトセールスのプレゼンを実践者が語る！お客様の経営層に響くプレゼンはこれだ！