営業

2022.10.26

お客様の懐に入り切る！クロージングですぐに使えるリアル問答集９選！

こんにちは、石井です。

今回は、クロージングにおけるお客様の反応に対して、営業担当者がどのように対応していけば良いのかを解説していきます。

ありがちなお客様の反応をピックアップしているので、現場ですぐに活用できます。ぜひチェックしてみてください。また、記事の後半ではトークスクリプトの作成手順についても解説しています。

クロージングは、営業プロセスの最後に位置します。受注か失注かの決断が下る重要なフェーズです。

このフェーズにおけるスキルや知識を高めておくことは、営業担当者にとって受注率を高めるためには生命線です。

クロージングに関する気になる記事があれば、ぜひ下記からお読みください。

＞クロージングの基礎知識と必要なマインドセットを解説！提案してから本当の勝負が始まる！
＞クロージングの効果を最大にする提案後の動きとは？効果的なクロージング手法8選！
＞お客様の懐に入り切る！クロージングですぐに使えるリアル問答集９選！←本記事はこちら

リアル問答集9選

クロージング段階では、お客様からさまざまな発言や質問をいただきます。

その中には、やや否定的なコメントやネガティブなものも含まれているでしょう。そのような場合、営業担当者はどのように対応すれば良いのでしょうか。

今回は、営業現場でありがちなお客様からの発言をピックアップして、営業担当者が取るべき行動を考えていきます。

ポイントは、お客様の発言に対して深く入り込むことや切り返しをすることですが、その前にまずはお客様の発言を受け止めるようにしましょう。

ケース１：他の案件もあって、ちょっとすぐに決済は難しいかもしれません。

（解答例）複数の案件を抱えていると、本当に大変ですよね。ちなみに、他の案件はどのようなものですか？仮に期限内にご決済いただくとした場合、弊社でお手伝いできることはありそうですか？

ケース２：まだ、社内で考えがまとまっていなくて…。

（解答例）新しい取り組みは、意見を集約するのに苦労しますよね。ちなみに、どのような点で意見が分かれていますか？他社様との比較・検討でしょうか。社内での議論に際して、必要な資料があれば作成のお手伝いをさせてください。

ケース３：まだ、意思決定者と話ができてなくて…。

（解答例）社内での合意を取ることは大変ですよね。ちなみに、話ができていないというのは、そのような場が持てていないからでしょうか。それとも、もう少し話をまとめてから説明しようと思っているのでしょうか。ご状況に応じて、資料も作成いたします。

ケース４：公平性の問題で、詳しいことはお答えできません。

（解答例）確かに、そうですよね。失礼いたしました。提案には価値を感じていただけそうですか？個人的な見解でも構いませんので、ご感想をお教えください。

ケース５：意思決定者が微妙な反応です。

（解答例）承知しました。社内での調整は、一筋縄ではいきませんよね。ちなみに、微妙な反応とは、具体的にどのような発言でしょうか。

ケース６：当初と少し方向性が変わってきておりまして…。

（解答例）提案が出そろってから、方向性が変わることはよくありますよね。具体的に、どのような流れになりそうですか？提案の前後で変化したことがあれば、お教えください。

ケース７：期限を、１週間後ろ倒しできますか？

（解答例）大変お忙しいご状況ですね。ちなみに、結論が出ないのは、社内で意見が割れているからでしょうか。それとも、検討の場を持てていないからでしょうか。

ケース８：この金額だと、ちょっと厳しそうです。

（解答例）承知しました。ちなみに、どのくらいの金額感だと現実的でしょうか。弊社としてもすぐにお値引きは致しかねますが、御社のご状況をお伺いした上で、お持ち帰りさせてください。

ケース９：今回は、他社にお願いすることになりそうです。

（解答例）承知しました。ちなみに、本件は100%決定でしょうか。それとも、1%の可能性はありますか？もしあれば、ぜひ再提案のチャンスをいただけませんか？

経営者との対話の観点の資料ダウンロードはこちら

クロージングのトークスクリプト作成手順

クロージングでトークは、会社によって異なります。そのため、本記事の前章の問答集の解答例を参考にしつつも、最終的には自社にマッチしたトークスクリプトを作成することをご推奨します。

手順１：ペルソナ設定

ターゲットとなる購買決定者や担当者のペルソナを作成しましょう。ペルソナを作成することで、営業組織内にも共通言語が生まれ、営業活動がしやすくなります。

手順２：商品やサービスの説明文の作成

クロージングでは、商品やサービスの詳細な説明を求められることがあります。自社の商材に詳しくないことは、クロージング段階では信頼を損なう致命的な行為になりかねません。

商品やサービスの説明文をしっかり書き起こし準備しましょう。

手順３：切り返しトークの作成

お客様から頻繁にもらう発言や断り文句に対して、切り返しトークを準備しておきましょう。

この際には、社内で複数人の優秀な営業担当者を集めて、実際にどのような切り返しトークを話しているのかを確認するようにしましょう。これらをまとめるだけで、価値のあるトーク集が完成します。

手準４：実践と改善の実施

トークスクリプトには完成がありません。お客様の状況はもちろんのこと、ビジネス環境は常に変化しています。実践で活用して、その度に改善活動をしていくようにしましょう。

飛び込み営業切り返しトーク集の資料ダウンロードはこちら

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、クロージングのリアル問答集9選に加えて、トークスクリプトの作成術を解説していきました。クロージング段階では、お客様からネガティブなコメントをいただくこともあります。

このような時に、営業担当者はどのように対応すれば良いのでしょうか。リアル問答集では、これらを解説しています。

また、営業スタイルは各社異なります。そのため、自社にフィットしたトークスクリプトを作成することは、営業活動の生産性を高めるでしょう。ぜひ、本記事にそってトークスクリプトを作成してみてください。