クロージングの基礎知識と必要なマインドセットを解説！提案してから本当の勝負が始まる！

こんにちは、石井です。

今回は、クロージングにおける基礎知識と必要なマインドセットについて解説していきます。

クロージングは、営業プロセスにおいて最後に位置しています。営業担当者にとって、これまでの営業活動の成果が数値として見える瞬間でもあります。

このようにクロージングは、とても大切な営業プロセスの１つです。今回はクロージングにおける基本知識に加えて、クロージング時に求められるマインドセットを解説していきます。

また、本当のクロージングは提案やプレゼンテーションの後からが勝負です。この秘訣についても解説していきます。

クロージングに関する気になる記事があれば、ぜひ下記からお読みください。

＞クロージングの基礎知識と必要なマインドセットを解説！提案してから本当の勝負が始まる！←本記事はこちら
＞クロージングの効果を最大にする提案後の動きとは？効果的なクロージング手法8選！
＞お客様の懐に入り切る！クロージングですぐに使えるリアル問答集９選！

クロージングの基本

まずは、クロージングの基本を確認していきましょう。

クロージングとは？

クロージングの定義はいくつか存在しますが、一般的には、営業活動において「お客様との契約を締結する」行為を指します。

本記事では、「意思決定を促す行為も含めて『クロージング』」と定義して話を進めていきます。

クロージングが必要な理由

クロージングが必要な理由は、お客様が提案やプレゼンテーションを受けた直後では、まだどの会社の商品やサービスを購入しようか決めておらず、営業担当者による一押しによって受注するか否かが決定する可能性が高いためです。

本当のクロージングは？

お客様が提案やプレゼンテーションを受けた後では、すぐにどの商品やサービスにするか決めていないということは、営業担当者にとっては提案やプレゼンテーションの後こそクロージングを仕掛けるべきだと言えます。

一般的なクロージングでは、営業担当者が提案やプレゼンテーションの際に、お客様に意思決定を迫ることをイメージされる方も多いはずです。

しかし、本当のクロージングとは提案やプレゼンテーションをした後から意思決定をするまでの期間に仕掛けるものなのです。

クロージングに役立つ３つの心理学

いくつかの心理学の知識を身に付けておくと、クロージングに成功する確率が高まります。今回は、クロージングで活用した心理学を3つご紹介します。

ミラーリング

ミラーリングは、相手に親近感や好感を持たせる心理学のテクニックです。具体的には、お客様の動きを営業担当者が真似することです。

例えば、話すスピード、仕草などを真似してみましょう。お客様との心理的な距離が縮まる可能性があります。

返報性の法則

返報性の法則は、「何かを与えてもらったらお返しをしなければならない」という感情を活かしたテクニックです。

例えば、営業担当者がクロージングの際に、お客様に対して何かしらの貢献をした場合、お客様は営業担当者にお返しをしなければならないという気持ちになる可能性があります。

こちらの心理テクニックを活用することも、お客様との心理的な距離を縮めるきっかけになるでしょう。

両面提示の法則

両面提示の法則は、メリットだけではなくデメリットも含めて提示されることで、かえって信頼度が高まることを利用した心理テクニックです。

営業担当者にとって、受注するかどうかが決まるクロージングでは、つい自社の商品やサービスのメリットばかりを訴求してしまいがちです。しかし、デメリットも提示することでお客様からの信頼はさらに高まる可能性があります。

クロージングに必要なマインドセット

クロージングは、営業担当者にとって受注できるか否かを決める大切な営業プロセスです。そのため、営業担当者の精神状況も不安定になりがちです。

確かに、一定の不安感を感じることはあるかもしれませんが、営業担当者の不安な表情はお客様に伝わり、自信のなさを感じさせてしまう可能性もあります。そのため、しっかりとしてマインドセットをしておくべきなのです。

Win-Winを意識する

クロージングにおいて、営業担当者の受注したい気持ちが強いことが、失注という悪い結果に結びつく可能性があります。

お客様に買ってもらいたい気持ちが強くても、お客様にとってのWinを忘れないようにしましょう。お客様のWinがあってこその、営業担当者のWin（受注）になります。

お客様の立場になる

クロージングにおいて、お客様の立場になることは非常に大切です。クロージングにおいて、営業担当者は、どうしても「買ってもらいたい」という気持ちが強くなりがちです。

お客様の置かれている状況をしっかり理解して、お客様ファーストでクロージングをしましょう。

成功イメージを持つ

クロージングにおいて、営業担当者の自信のある／なしは重要です。お客様は、自信を持っている営業担当者から商品やサービスを買いたいと思っています。

そのため、営業担当者は受注したイメージを強く持つようにしましょう。これが、営業担当者の自信につながります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、クロージングの基本に加えて、クロージングで活用できる心理学のテクニックや必要なマインドセットを解説しました。

クロージングは、営業担当者にとって、受注か失注を決める重要なフェーズです。そのため、自身の営業力をしっかり高めて、クロージングにのぞみましょう。

今回は、クロージングの際に重要になる心理学も解説しました。営業担当者のちょっとした言動や仕草でも、クロージングの成果は変わってきます。ぜひチェックしてみてください。

また、自信を持ってクロージングすることができないと感じている営業担当者の方がいれば、ぜひマインドセットも確認してみましょう。

特に、クロージングの成功イメージを持つことは、営業担当者が自信を持っているように見えて、クロージングが上手くいく可能性が高まります。

クロージングに関する気になる記事があれば、ぜひ下記からお読みください。

＞クロージングの基礎知識と必要なマインドセットを解説！提案してから本当の勝負が始まる！←本記事はこちら
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