インサイトセールス初心者におすすめの本をご紹介！コンペ勝率90%超の営業手法を身に付けよう！

こんにちは、石井です。

本日は、インサイトセールスの初心者向けに、おすすめの本をご紹介します。また、インサイトセールスの基本概念やスキルについても解説していきます。

インサイトセールスは、米国で生まれた営業手法の１つです。課題解決営業・ソリューションセールス・コンサルティングセールスなどの次に来る次世代の営業手法として注目されています。

今回ご紹介する本は、株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋 研著の「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」になります。

高橋 研氏は、インサイトセールスを早くから実践し、自身で多数の成功実績をあげただけではありません。営業人材の開発支援を生業としている株式会社アルヴァスデザインにおいても、多数の成功事例を輩出してきました。

これまで、高橋 研氏が支援した会社には日本を代表する大手企業もあり、まさしく日本の水面下では「インサイトセールスを身に付ける動き」が盛んに行われています。

ぜひ、皆さんもインサイトセールスを身に付け、競合他社に大きな差を付けましょう。

インサイトセールスの基本

まずは、インサイトセールスの基本を解説していきます。

インサイトセールスとは？

インサイト（Insight）とは、「洞察」「直感」という意味があり、「インサイトセールス」は「洞察営業」や「直感営業」という直訳になります。

高橋 研氏の「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」によると、インサイトセールスとは、「お客様が抱えている目先の問題を解決するだけではなく、お客様のニーズを先回りして情報提供や提案をする営業スタイル」と解説されています。

日本での第一人者は？

インサイトセールスと言えば、先ほどからご紹介している株式会社アルヴァスデザインの代表取締役CVO高橋研氏です。

「実践！インサイトセールス（2018年 プレジデント社）」は、多くの営業担当者だけではなく、営業組織の責任者にも読まれている本です。

これからの営業組織に変革を起こすためには、必須の一冊と言えるでしょう。

インサイトセールスの特徴

インサイトセールスの特徴を、ソリューションセールスとの違いを見ながら考えていきましょう。

表にある通り、ソリューションセールスとインサイトセールスは、ターゲット顧客・事前準備・商談内容・提案内容の４つの観点で大きく異なります。

観点１：ターゲット顧客

インサイトセールスの特徴の１つは、理念やビジョンを明確に打ち出している企業をターゲットにする点です。また、環境変化にさらされていて、新しい打ち手を模索しているような企業はターゲットになる可能性があるでしょう。

観点２：事前準備

インサイトセールスの特徴として、お客様から理念やビジョンを引き出します。そのため、これらを聞くための質問を考えることが事前準備となります。また、どのような環境にさらされているのかを確認しておくことも大切です。

観点３：商談内容

インサイトセールスの商談における特徴は、理念やビジョンの徹底的な傾聴です。お客様の経営層から、会社が大切にしている価値観や、将来に向けてのありたい姿などを引き出すことが大切です。

観点４：提案内容

インサイトセールスの提案内容は、目先の課題解決ではなく、未来志向のものです。将来的に達成したいことに向けて、どのように会社を動かしていくのか、社会に影響を与えていくのかをクリエイティブに提案していくことが、インサイトセールスの特徴です。

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書籍「実践！インサイトセールス」を読む意義

ソリューションセールスとインサイトセールスを比較して見ることで、両者の違いやインサイトセールスの特徴がおわかりいただけたはずです。

本章では、改めて「インサイトセールス」に取り組む意義、つまりは「実践！インサイトセールス」を読み、実践に移す意義について考えていきます。

共感を呼ぶために

まずは、ソリューションセールスとインサイトセールスの違いから入ります。「ソリューションセールス（緑）」と「インサイトセールス（赤）」の提案書を、見比べてみてください。皆さんは、どちらに心惹かれますか？

緑と赤の違い

緑のソリューションセールスは、過去の課題に対しての解決策を提案しています。一方、赤のインサイトセールスは、未来視点でありクリエイティブ性が高いものになっています。

共感されるのは？

これまで、数千人に対してこの緑と赤の提案書を見比べて頂きましたが、８割以上の方が赤のインサイトセールスの方を選んでいます。提案内容の良し悪しを決めるのは、感情をもった人間です。

そのため、インサイトセールスのような、共感されやすい営業をしていくことは大切なのです。

AI時代に勝ち抜くために

ソリューションセールスとインサイトセールスを見比べて、もう１つ気づくことがあります。それは、ソリューションセールスは過去の課題を理して提案をしているため、いずれAIに代替えされる可能性が高い営業手法であるということです。

ロジックで考えられた提案書は、AIにもできるようになる可能性があるとも言えます。

一方で、インサイトセールスは未来視点でクリエイティブ性の高いものです。AI時代を生き抜くためには、競合他社に負けないという視点も大切ですが、AIには実現できない営業手法を身に付けるという視点も大切です。

「実践！インサイトセールス」で学べること

「実践！インサイトセールス！（2018年　プレジデント社）」で学べることをご紹介していきます。

その１：インサイトセールスの基本

本記事でもご紹介しましたが、本ではさらに詳しくインサイトセールスの基本を学ぶことができます。

また、「なぜ、インサイトセールスを身に付けるべきなのか」を歴史的背景から紐解いたり、競合他社との差別化の視点から考えたり、さまざまな切り口でインサイトセールスを実践する意義を学ぶことができます。

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その２：ターゲット顧客の選定

インサイトセールスでは、ターゲット顧客の選定が重要です。理念やビジョンの実現を一番に考えており、未来に向けて何かしらの変革を求められている企業はターゲットになりやすいと言えます。これらのターゲット顧客の選定を詳しく学ぶことができます。

その３：アプローチ

ターゲット顧客に、どのようにアプローチしていくのかが解説されています。お客様からの断り文句に対して、どのような価値訴求をしていけば良いのかも学ぶことができます。

その４：経営層からのヒアリング

お客様の経営層と対話した経験が乏しい、何を話せば良いのかさえわからないという方向けに、丁寧に解説されています。特に、具体的な対話例も掲載されているのでかなり参考になります。

その５：提案・プレゼンテーション

お客様の経営層に共感されるためには、どのような提案・プレゼンテーションにすれば良いのかを学ぶことができます。AIにはできない「共感を生む」プレゼンテーションとはどのようなものかを理解できます。

その６：クロージング

インサイトセールスのクロージングの基礎を身に付けることができます。提案・プレゼンテーションの後に、営業担当者がすべきことが、丁寧に解説されています。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、インサイトセールスの本である「実践！インサイトセールス（高橋 研著　2018年　プレジデント社）」を元に、インサイトセールスの基本も解説しました。

インサイトセールスに取り組む意義や、どのようにスタートを切れば良いのかをイメージすることはできたでしょうか。

インサイトセールスは、競合勝率が極めて高いだけでなく、AI時代にも通用すると言われている営業手法の１つです。

ソリューションセールスの次に来る営業手法としても注目されており、これから営業担当者が活躍するためには引き出しの１つとして身に付けておきたい営業手法と言えます。

少しでも、インサイトセールスに興味や関心のある方は、ぜひ「実践！インサイトセールス（高橋 研著　2018年　プレジデント社）」を手に取ってみてください。

また、インサイトセールスのコンセプトブックでもインサイトセールスの概要を理解することが可能です。