営業のヒアリング研修ならコレ！おすすめ12選【人材育成ご担当者必見】

今回は、ヒアリングについて考える記事です。

潜在ニーズを顕在化させるヒアリングは、営業にとって重要なプロセスです。なぜならば、お客様に対して適切に提案するためには、お客様が把握している悩みや課題に加えて、潜在的な想いも聞き出す必要があるからです。

この記事では、ヒアリング力を向上させる5つのコツについて解説します。ヒアリング力を向上させるための研修もご紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

ヒアリング研修の目的とは？

ヒアリング研修を実施する目的は、お客様のニーズを聞き出す力を高めることです。お客様から聞き出す情報が不足したり、潜在的なニーズやインサイトに近づけなかったりすると、お客様の心に刺さる提案ができません。

営業活動全体から見ると、ヒアリングは提案より一つ前のプロセスになります。提案する前に、ありたい姿や課題についてお客様と合意し、最適な提案をする準備段階と言えるでしょう。

ヒアリング力は、今ではさまざまな研修を通じて体系的に学ぶことで、向上させられます。

研修で学べるヒアリングのコツ5選

研修では、ヒアリング力を高めるコツについて具体的に学べます。今回は、5つのコツについて見ていきましょう。

コツ１：仮説を立てる

1つめのコツは、事前にしっかりとリサーチした上で、仮説を立てることです。商談において、以下2つのパターンAとパターンBを比べれば効果性、効率性が高いのは断然、後者になります。

• パターンA：まず訪問して、その場でお客様の課題を聞き出し、帰社後に改善策を検討する。
• パターンB：事前リサーチで「もしかするとA社は〇〇の課題があり、それに対して〇〇が有効なのでは？」と仮説を立て、商談時に確認する。

このような仮説は、複数用意すると良いでしょう。なぜならば、仮説とは仮の答えであるため、必ずしも的を射たものになるとは限らないからです。そのため、いくつかの仮説を用意しておき、適宜お客様にぶつけてみましょう。

これによって、課題と目標についてお客様と合意しやすくなり、成約までの時間が短縮されるはずです。

コツ２：ヒアリングシートを活用する

ヒアリングシートとは、「商談時のシナリオ」を映し出すものです。例えば、想定と話の進む方向がずれたとしても、ヒアリングシートに沿って軌道修正しながら、希望に近い形で商談を着地させられます。また、ヒアリング時に大切なことを聞き漏らすこともなくなるでしょう。

ヒアリングシートの設定項目や活用方法については、次章でお伝えする「SPIN話法」や「BANT」を活用するとより効果的です。

コツ３：ペーシングで会話のリズムをつくる

相手の仕草や声のトーン（高低やテンポ）に合わせるテクニックのことを「ペーシング」と言い、ペーシングは会話にリズムを生み出します。例えば商談時に、以下のように会話するとどうでしょうか？

• ゆったりしたペースで話す相手に対して、矢継ぎ早に質問する
• 早い口調で話す顧客に、のんびりと受け答えする

これでは会話のリズムが崩れ、大切なことも聞き出せずに終わってしまうかもしれません。ヒアリングは相手のペースに合わせることが大切で、その際にペーシングは有効になるのです。ペーシングのテクニックとしては、以下を参考にしてください。

• 話し方や声のトーンを合わせる
• 相手がどのような言葉を使うか意識し、同じように使う
• 信念や価値に同調する

コツ４：「なぜ？」を深掘りする

相手の主張に対して「なぜそのように思うのですか？」「きっかけはどのようなものだったのですか？」と深掘りすることで、重要な情報が聞き出しやすくなります。深掘りした質問は、お客様に普段考えていないような気づきを与えるからです。

言葉の表面を聞いているだけでは、本音や胸の内を探り出せません。潜在ニーズが引き出せず、有効な提案につながらないでしょう。

深掘りするためには、相手に対して興味を持つことです。相手をより知りたいと思うほど、自然に相手の言葉を掘り下げたくなるはずです。

コツ５：質問を使い分ける

ヒアリングでは、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分けましょう。会話のリズムを作り、相手のニーズを引き出すのに有効です。

オープンクエスチョンとは、回答範囲に制限を設けず自由に答えてもらうための質問で、以下のような例で使います。

• 「現在の物価上昇について、どう思われますか？」
• 「どのような事業ビジョンをお持ちですか？」

オープンクエスチョンは、相手の自由な意見を引き出したい時や、想定外の新たな情報を聞き出したい時に有効です。

対してクローズドクエスチョンとは、「Yes/No」での回答を求める質問で、以下のような例で使います。

• 「売上と利益どちらを重視されていますか？」
• 「次月の〇〇のプロジェクトに参加されますか？」

クローズドクエスチョンは、成約に向けてお客様の決断や行動を促すケースで使われることがあります。商談の流れに応じて、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分けることで、より有益な情報が得やすくなるでしょう。

ヒアリングで効果を発揮する2つのフレームワーク

ヒアリングでは、うまく情報聞き出すための「型」が存在します。代表的な2つのフレームワークについて見ていきましょう。

SPIN話法

「SPIN話法」とは顧客の潜在ニーズを引き出すためのフレームワークで、以下4つの質問の頭文字からとった略語です。

1. 状況質問（Situation）：お客様の状況判断に必要な質問
2. 問題質問（Problem）：お客様に現状の問題点を認識してもらうための質問
3. 示唆質問（Implication）：お客様に問題を放置するとどのようなリスクがあるかを認識してもらうための質問
4. 解決質問（Need-payoff）：お客様に問題が解決した姿を想像してもらうための質問

状況質問でお客様の現状を聞き、問題質問で課題を共有します。示唆質問では課題を解決しなければまずいと認識してもらい、解決質問で課題解決後の理想の姿をイメージしてもらいます。このようにSPIN話法は、ヒアリングの流れをスムーズにさせるのです。

BANT

「BANT」とは、法人営業において基本となるフレームワークです。日本ではまだなじみが薄い言葉ですが、アメリカでは営業の際に必須とされています。BANTは、以下の頭文字からとった略語です。

1. 予算（Budget）：製品やサービスを導入するための予算を確認する
2. 決裁権（Authority）：決裁権を持つ人が誰かを認識する
3. ニーズ（Needs）：単に「欲しい」だけでなく「なぜ欲しいか」を聞き出す
4. 導入時期（Time frame）：具体的な導入時期が決まっているか否かを確認する

BANTは、日本企業にそぐわない面も見受けられます。予算立案者と購入決裁者が異なるなど、日本特有の事情があるからです。したがって、BANTは企業に合わせてカスタマイズさせながら活用すると良いでしょう。

営業ヒアリング研修おすすめ12選

ここまで、営業におけるヒアリングのコツや有効なフレームワークについてお伝えしました。ここからは、営業におすすめする12のヒアリング研修についてご紹介します。研修を導入される際の、参考としてご覧ください。

アルヴァスデザイン

お客様の顕在化したニーズに留まらず、潜在的なインサイトまで聞き出すことができるのは、株式会社アルヴァスデザインが提供するヒアリング研修です。また、経営層向けのヒアリングに特化したトップアプローチ研修にも強みがあり、現在注目の営業人材の能力支援を行っている会社です。

特に、ロールプレイングを活用した研修には定評があり、研修内でのロールプレイングの時間は業界最長です。そのため、研修の中で「わかる」から「できる」までの行動変容を可能にします。

ロールプレイングの題材も、実際の営業シーンに合わせてフルカスタマイズするため、受講生にとっても納得度の高い研修になります。

＞株式会社アルヴァスデザイン

日本コンサルタントグループ

「お客様の課題解決スタートはヒアリングの向上から」と位置付けるのが、日本コンサルタントグループが提供するヒアリング研修です。「より実践的に、より実務的に」がモットーで、活動の現場に着目し参加企業の成果にコミットさせます。

参考サイト：ヒアリング研修/日本コンサルタントグループ

インソース

ヒアリングを3つのステージに分け、場面ごとに応じたヒアリングを習得できる研修が、インソースが手掛けるプログラムです。ヒアリングに特化したプログラムを提供し、会話例やワークが満載です。

参考サイト：ヒアリング向上研修～質問の引き出しを増やしお客さまの本質的なニーズにせまるinsource

リスキル

傾聴力と質問力のポイントを学び、相手にとって心地よい状態でニーズを引き出すスキルを身につけられるのが、リスキルの研修です。効果的なヒアリング方法を学ぶことで、成果を上げ続ける営業として成長できる内容を提供しています。

参考サイト：【本格的な能力を引き出す】RESKILLのヒアリング研修

マーキュリッチ

ヒアリング次第で、提案のスタートライン時に競合よりも優位に立つことができ、お客様との信頼関係を構築できるヒアリングを身につける研修を提供するのが、マーキュリッチです。

参考サイト：ニーズヒアリング研修～顧客から本質的なニーズを聞き出す力MERCURICH

シナプス

営業活動の原点を学ぶ「顧客ニーズヒアリング研修」を提供するシナプス。提案営業のキモである「顧客ニーズヒアリング力」で、仮説検証での潜在ニーズをつかむコツが学べます。

参考サイト：営業活動の原点を学ぶ「顧客ニーズヒアリング研修」Synapse Consulting

グリーンサン企画

ヒアリング力とは、会話の中からお客様の情報を聞き出すことであり、お客様の気持ちを正しく理解して、契約への確率をより高めるためのヒアリング力を身につける研修が、グリーンサン企画です。

参考サイト：営業力強化研修【ヒアリングを高める研修】GREEN SUN

ジェイテックスマネジメントセンター

関係構築のヒアリングだけにとどまらず、経営視点も意識しながらソリューションを構築させる。そのためのヒアリングを実践するのがジェイテックスマネジメントセンターのヒアリング研修です。

参考サイト：  顧客提案の第一歩であるヒアリングの徹底強化JMC Gakken Group

ビーエスピーソリューションズ

ロールプレイングによる実習形式を取り入れ、顧客の潜在ニーズを引き出すスキルが身につくのが、ビーエスピーソユーションズが提供するヒアリング研修です。

参考サイト：要件ヒアリングセミナーでお客様満足度を高めるビーエスピーソリューションズ

チェンジ

抜けや漏れのない効果的な業務ヒアリングを学べるのが、チェンジが提供するヒアリング研修です。ヒアリング一連の流れを、必要なツール（ロジックツール）を使って実施できるようになります。

参考サイト：もう抜け漏れない！効果的な業務ヒアリングCHANGE

ベリタス・コンサルティング

ヒアリング（お客様とのコミュニケーションを通した情報収集）手法を習得するプログラムを提供。仮説構築からの計画的なヒアリングで必要な情報を確実に得るスキルが身につくのが、ベリタス・コンサルティングのヒアリング研修です。

参考サイト：ヒアリング（顧客とのコミュニケーションを通した情報収集）手法を習得するプログラムVERITAS CONSULTING

JMAマネジメントスクール

傾聴力と質問力を強化して、お客様の本音とニーズを引き出すことをロールプレイで学べるのが、JMAマネジメントスクールが提供する営業力養成セミナー（ヒアリングスキル編）です。

参考サイト：ロールプレイで学ぶ営業力養成セミナー（ヒアリングスキル編）JMAマネジメントスクール

まとめ

いかがでしたか？本日は営業に欠かせないヒアリングのコツや、おすすめのヒアリング研修についてご紹介しました。お客様の心に刺さる提案のためには、お客様のニーズを正しく引き出し、具体的解決策を示さなければいけません。

そのためにも、ヒアリングは営業プロセスにおいて極めて重要になるのです。ヒアリングはさまざまな研修を利用することで体系的に学べます。ぜひこの機会にヒアリング研修を導入し、営業のヒアリング力を高めてください。