リモート営業の３つの課題を克服する解決策をご紹介！

こんにちは、石井です。

本コラムでは、リモート営業の課題と解決策をご紹介していきます。

新型コロナウイルスが発生して以来、多くのビジネスパーソンはリモート環境下で仕事をするようになりました。そのため、商談の多くも必然的にオンラインで実施されるようになり、リモート営業が主流の位置に定着しました。

今回は、リモート営業における課題に着目し、その解決策をご紹介します。リモート営業でイマイチ成果が出ていないという方や、これからはじめて営業するという方は、必見の内容です。

リモート営業とは？

リモート営業とは、Web会議システムを利用して、お客様と商談を行う営業スタイルのことです。現代では、多くの営業担当者が主流の営業スタイルとして、リモート営業を実施しています。これに応じて、対面での商談を実施する営業スタイルが激減しました。

この事実はデータからも見て取れます。オンライン営業システム「bellFace（ベルフェイス）」の開発・販売事業を行う、ベルフェイス株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：中島 一明、以下「ベルフェイス」）が、全国の金融業界で働く営業職919人を対象に実施した「オンライン営業のお悩み」についてのアンケート調査（2021年11月30日公表）によると、「オンライン営業を続けたい金融営業は81%」であるという結果となっています。

このデータは、あくまで金融営業に特化したものですが、多くの営業担当者がリモート営業をしていて、これからも続けていきたいということが読み取れます。

リモート営業の３つのメリット

リモート営業の課題を考える前に、まずはメリットを見ていくことにします。今回は、代表的な3つのメリットをご紹介します。

メリット１：効率が良い

リモート営業では、お客様先に移動する時間が不要です。そのため、削減できた時間を活用して、新しい商談をセットしたり、資料を作成したりすることが可能です。

メリット２：低コスト

当然のことながら、お客様先への移動交通費もかかりません。電車やバスの移動交通費に加えて、会社で車を所持している場合は、維持やメンテナンス費用も発生しています。これらが、不要になります。そのため、コストを大幅に削減できます。

メリット３：商談の記録化が容易

多くのWeb会議システムには、レコーディング機能があり、簡単に利用することができます。そのため、商談の内容を動画として記録しておくことが容易になります。

これらを、商談の振り返りに活用することで、営業担当者自身の営業スキルの向上にもつなげることができるでしょう。

リモート営業の３つの課題

リモート営業の課題を見ていきましょう。今回は、3つの課題をご紹介します。リモート営業では、「視覚」と「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをすることになります。

そのため、お客様から得られる情報は大きく制限されるでしょう。また、機器や回線のトラブルも多発する可能性があります。

加えて、リモート環境下では、先輩や上司の協力を得にくい側面があり、孤独を感じる営業担当者も増えている傾向にあります。

それでは、一つずつ見ていきましょう。

課題１：お客様との意思疎通の難易度が高い

リモート営業では、「視覚」と「聴覚」でしかコミュニケーションをすることができません。そのため、営業はお客様が「何を考えているのか？」「どう感じているのか？」などを察することが、対面でのコミュニケーションに加えて、非常に難しいと言えます。

同じように、営業担当者からお客様に伝えられることも難しいと言えます。特に、営業担当者の熱意や情熱をオンラインの画面越しで伝えきることは難しいでしょう。

課題２：回線や機器トラブルが起こりえる

リモート営業では、回線や機器のトラブルが頻繁に起こります。場合によっては、音声や画像の乱れによって、大きく互いの意思疎通が阻害されてしまいます。対面でのコミュニケーションでは、このようなことがあり得ません。

しかし、リモート営業では回線や機器のトラブルが起こり、商談に支障を及ぼす可能性があることを理解しておきましょう。

課題３：社内の協力を得にくい

リモート環境下で、大きく減少したことの１つに社内での雑談をはじめとする交流です。オフィスでは、休憩時間やちょっとした時間を利用して、互いの理解を深めることができました。

しかし、リモート環境下ではこれらが叶いません。当然、営業担当者が先輩や上司に、何かを依頼したくてもなかなか協力を得られるイメージが持てず、営業担当者が孤独を感じてしまうことが多いと言えます。

課題の解決方法

リモート営業における3つの課題をどのように解決していけば良いのでしょうか。各課題に対する解決策を考えていきましょう。

課題１の解決策

課題1である「お客様との意思疎通の難易度が高い」に関しては、下記の解決策で解決することが可能です。

戦略的アイスブレイクの実施

リモート営業では、アイスブレイクを実施しましょう。画面越しで対話をするリモート営業では、お客様と営業担当者の間に心理的なハードルが、対面営業と比べて発生しやすいと言えます。

そのため、しっかりとアイスブレイクを実施すべきです。詳しいアイスブレイクの記事はこちらをどうぞ。
＞リモート営業では、こうやって雑談せよ！戦略的アイスブレイク実施が受注率を高める！

商談の目的とゴールの確認

商談の目的とゴールを、リモートで商談が開始されたら確認するようにしましょう。目的とゴールがあいまいなままでは良い商談になりません。

確かに、アポイントメントを決定する際に、商談の目的とゴールは設定しているはずですが、再度確認すると良いでしょう。

認識を合わせる質問の実施

お客様と営業担当者の認識を合わせることは、意思疎通をする上でとても大切です。集中力が切れやすいと言われているリモート環境下では、対面の時よりも、多く認識を合わせる機会を作るようにしましょう。

商談後のフォローを実施

お客様との意思疎通は、商談だけで完結しません。商談が終わった後に、可能な限り早く電話をするようにしましょう。特に、お客様サイドから複数名の方が商談に参加されている場合は、普段やり取りをしているお客様の担当者が本音を商談で話せていない可能性があります。また、担当者以外の方が商談に対してご満足いただけたかどうかを確認することも大切です。

課題２の解決策

課題2である「回線や機器トラブルが起こりえる」に関しては、下記の解決策で解決することが可能です。

マイク＆カメラのテスト

音声と画像のチェックは、商談の前に実施しましょう。また、外付けマイクと外付けカメラを購入することで、音質と画質を高めることが可能です。この場合も事前の動作確認をしましょう。

Web会議システムの操作確認

ZOOM・Skype・Teamsなどの代表的なWeb会議室は使えるようにしておきましょう。画面共有や動画共有に加えて、ホワイトボード機能も便利です。日々、アップデートされているので最新の操作を確認すると良いでしょう。

通信環境を整える

自身の通信環境は整えましょう。通信速度はすぐに無料で診断可能です。こちらにアクセスしてみてください。
＞インターネット回線の速度テスト

一般的には、Web会議システムを利用する場合、10～15Mbps程度あれば良いと言われています。

代替え案の設定

通信環境の状態によっては、Web会議システムが使えないということも起こり得ます。このような場合に備えて、代替え案も検討しておきましょう。

オンラインでの商談前に、互いの電話番号を交換しておくと安心です。Web会議システムでの商談がうまくいかない場合は、電話に切り替えることも検討しておきましょう。

課題３の解決策

課題3である「社内の協力を得にくい」に関しては、下記の解決策で解決することが可能です。

頼れる先輩を一人作る

リモート環境下では、社内のコミュニケーション機会が少なくなったという声が頻繁に聞こえます。特に、営業経験が少ない方にとっては、誰に頼って良いのかわからなくなってしまってはいませんか。

このような時は、上司ではなく、年齢の近い先輩や話やすそうな先輩を一人作ることを意識しましょう。そして、普段から何気ない相談を持ち掛けることで、信頼関係を築いておくと良いでしょう。

商談前のロープレに付き合ってもらう

リモート環境下では、意識的にロールプレイング（以下、ロープレ）を見てもらう機会を作りましょう。テレワークで誰にも相談しないまま営業活動を続けていくと、いつしか属人的な営業スタイルができあがります。

なぜならば、自身の営業に関して客観的にアドバイスをくれたり、改善ポイントを教えてくれたりする方を見つけることが難しいからです。そのため、ロープレを積極的に実施して、社内のメンバーにフィードバックをもらうようにすると良いでしょう。

役割を明確にして商談に参加してもらう

リモート環境下では、上司や先輩にとって後輩の営業状況を細かく知ることは難しいと言えます。オフィスに出勤していた頃は、普段の何気ない対話の中で、営業で困っていることや悩みなども相談できました。

しかし、リモート環境下では、上司や先輩も後輩のことを理解したくてもなかなかできません。

このような状況の中で、いきなり「明日の商談に同席してほしいです。」と言われても、頼まれた上司や先輩はなかなかうまく対応できないかもしれません。

そのため、商談の前に、上司や先輩に期待する役割をしっかり伝えるようにすると良いでしょう。もちろん、お客様の状況を伝えることも忘れないようにしてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、リモート営業における課題とその解決方法をご紹介しました。新型コロナウイルス影響で、今なおリモート環境下での商談が頻繁に実施されているはずです。

リモート営業が主流になってまだ数年しか経過していないため、これからまだまだ新しい営業手法が確立されていくことでしょう。

しかし、現段階において、リモート営業の最新の営業手法を理解しておくことが重要であることは言うまでもありません。今回ご紹介させていただいた課題とその解決策については、しっかり理解して、すぐに営業活動に活かせるようにしましょう。

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