インサイト営業を失敗事例から学ぶ！ソリューション営業に次ぐ営業手法「インサイト営業」とは？

こんにちは、松下です。今回は、インサイト営業について解説します。

インサイト営業という言葉、皆さま耳にしたことはありますでしょうか？！

昨今は、「ソリューション営業」が主流の営業手法と言われていますが、このソリューション営業は、「インサイト営業」という次なるステージへと進化していきます。

本記事では、これからの時代を生き抜く営業担当者様に向けてこの「インサイト営業」について、失敗事例をご紹介しながらお伝えしていきます。記事を読む前に、「インサイト営業のコンセプトについて知りたい！」という方は、資料をご用意していますので、ダウンロードください。

それでは具体的な中身を見ていきましょう。

インサイト営業とは？

まず、インサイト営業とは何かについてお伝えします。

インサイト営業とはお客様の表層的な課題ではなく、お客様の価値観まで掘り下げていく営業のことです。その価値観は、会社の理念やビジョンという言葉で表現されることが多いです。

インサイト営業とは、理念やビジョンを経営層から直接聞き出し、その実現に向けて施策を提案し、実現するまで共に伴走する営業のことを指します。

ハーバードビジネスレビューで特集された営業手法

インサイト営業とは、日本ではじまった営業手法ではありません。米国で生まれ、ハーバードビジネスによって紹介され、日本でも徐々に普及するようになりました。

ハーバードビジネスレビューでは、２回にわたり特集が組まれています。

1回目は、ソリューション営業は終わった～調査が明かす新たな営業アプローチ～（2012年12月号）という記事で紹介されています。「ソリューション営業は終わった」となかなか辛辣なタイトルで記載されていますが、この中で新たな営業手法として「インサイト営業」が取り上げられているのです。

英語の原文を読みたい方はこちらのリンクから。
＞The End of Solution Sales（by Brent Adamson, Matthew Dixon, and Nick Toman）

2回目は、ソリューション営業からインサイト営業へ～もはやセールス・マシンでは通用しない～（2014年7月号）という記事で紹介されています。ここでは、このような導入文があります。

今日の顧客は無知ではない。営業担当者が相談を受けた時点で、顧客はすでに、自分たちがどんな問題を抱えていて、どうやって解決すればよいのかを知っている。それだけではない。その問題を解決するためにいくら支払うべきかまで、顧客自身が認識しているのだ。

もはや、決められたプロセスの遵守が要求され、営業担当者には値下げを判断する余地しか残されていない「セールス・マシン」の時代は終わりを迎えた。

いま営業に求められているのは、顧客が自力でも導けるありきたりなソリューションではなく、彼らのビジネスにとって破壊的ともいえる独創的なソリューションを提案するインサイト営業なのである。

上記の文面からも分かるように、インサイト営業はソリューション営業ではなしえなかった独創的なソリューションを生み出すことができる手法なのです。

それでは、インサイト営業の凄さについて次章で見ていきます。

インサイト営業の凄さとは？

インサイト営業は、従来の営業手法と比べて何が凄いのでしょうか？２つの凄さについて触れていきたいと思います。

圧倒的な競合勝率

インサイト営業を着実に実施すると、競合勝率が圧倒的に高くなります。インサイト営業を実践する株式会社アルヴァスデザインでは、競合勝率9割の実績があるほどです。

なぜ、インサイト営業が、これだけの競合勝率を達成することができるのでしょうか。それは、提案内容の差にあります。

ソリューション営業では、「課題」にフォーカスして提案を行いますが、インサイト営業は、お客様の「理念・ビジョン」を捉えてクリエイティブな提案を行います。

ここが大きな違いです。前者の提案の場合は「理屈（ロジック）」で導き出される提案のため、競合と非常に似通った提案内容になります。そのため、最終的に「条件競争」「価格競争」に巻き込まれることが多くなるのです。

一方、後者の提案の場合は、「理念・ビジョン」を見据えた中長期的な提案となり、提案内容も独自の内容になります。そのため、競合との差別化がしやすく、勝率も高まるのです。

AIに駆逐されない

インサイト営業の凄さは、もう一つあります。それは、AIに駆逐されない営業ということです。

インサイト営業は、前述した通りお客様の経営層から理念やビジョンを直接聞き出し、それを実現するための施策を共に考える営業です。そのため、AIやマシーンに取って代わられる営業とは一線を画します。

ロジックだけでは作れないクリエイティブな提案を生み出す仕事は、AIでは実現が難しい部分です。データの分析や調査のためにAIは有効活用できるでしょう。

ただ、「ビジョン・理念」「経営者の価値観」といったエモーショナルな部分まで捉えた上での提案は、営業担当者の力が必要なのです。

そんな凄さを秘めたインサイト営業ですが、実践は一筋縄ではいきません。次章では、インサイト営業の失敗事例をご紹介します。

インサイト営業の失敗事例①

インサイト営業をいざ実践してみたけれども失敗したという事例は少なからず存在します。

失敗する可能性が高いのは「複数のお客様経営層から、同じ場でヒアリングする」ことです。

失敗：価値観を話しにくい場でのヒアリング

インサイト営業は、ヒアリングの場で「お客様の価値観」を深堀します。

しかし、複数の社内メンバーに囲まれた状況ですと、ストレートに「自身の価値観」について話すことが難しくなってしまいます。

なぜなら、どうしても周りの目を意識してしまうからです。こういった状況では、「自身の価値観」よりも、「会社として答えるべきこと」を優先して話してしまう傾向にあります。

これでは、インサイト営業の大切な要素を捉えることができず、失敗に終わってしまいます。

解決策：ヒアリング対象のお客様は１名まで

上記の失敗を回避するためにも心がけたいことは、ヒアリングの機会を設ける際には、可能な限りお客様は１名に絞って頂くことです。お客様の経営層が２名以上になると、ヒアリングが失敗に終わる可能性があるので、別々の日程で調整することをお勧めします。

インサイト営業の失敗事例②

インサイト営業が失敗に終わる事例として、「自社の上司がインサイト営業の知識やスキルがない」ということがあります。

失敗：インサイト営業を実践したいAさんと理解のない上司

株式会社アルヴァスデザインが実施したインサイト営業研修の受講生・Aさんのお話を事例として取り上げます。

Aさんは、大変優秀な方で、インサイト営業研修を通して、インサイト営業のスキルを習得し、実際の現場でも活用できるレベルにまで成長されました。

そして、後日、お客様経営層とのアポイントメントを取得することに成功しました。今回は、お客様の経営層と初めての商談になるため、自社の上司にも商談への同席を依頼しました。

いざ商談がスタートすると、Aさんの上司が商談をリードしました。上司は、多くの商談を経験してきているだけあり、お客様の経営層に対しても物怖じすることはありません。

しかし、アイスブレイクを過ぎた頃、Aさんが思わず耳を疑いたくなる言葉を、上司がお客様に投げかけたのです。

「今回提案させていただいた商品の価格ですが、もう少し安くできます。他社より高ければ、それより安くするので、ぜひご決済ください。」

上司のこの言葉を機に、お客様の経営層との商談はコストの話が中心になり、そのまま、商談は終わってしまったのです。

これは、せっかく営業担当者がインサイト営業の知識やスキルを身に付けたにも関わらず、自社の上司がインサイトセールスに対する理解が無いという典型的な事例です。上司にインサイト営業の知識やスキルがないために失敗に終わってしまう…こんなケースは少なくありません。

解決策：組織としてインサイト営業を習得し実践する

上述した失敗事例の解決策としては、「上司こそインサイト営業に本腰を入れて学ぶ」ことです。インサイト営業を成功させるためには、自社の上司や経営層を巻き込むことが必要になります。

そして、いざお客様の経営層との商談になると、その商談をリードするのは自社の上司の役目になります。そのため、上司こそインサイト営業を実践する必要があるのです。

まとめると、インサイト営業を実践する上では、営業担当者だけではなく、その上司、経営層と組織全体で共通認識を持って実践することが大切になります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、インサイト営業について見ていきました。

インサイト営業とは何か？その凄さとは何か？という事が、少しでも伝わっていれば幸いです。

また、本記事では、失敗事例を取り上げ、インサイト営業の実践の難しさというのもお伝えしました。これらの事例からは、インサイト営業の実践の際に気を付けたいポイントとして意識頂けると嬉しく思います。

ソリューション営業に代わる営業手法、「インサイト営業」を是非引き出しの一つとして、実践してみてはいかがでしょうか。明日からの営業に役立つことを願っています。

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