営業が意識すべきプレゼンの目的とは？プレゼン手法も合わせて解説！

こんにちは、石井です。

本日は、プレゼンテーション（以下、プレゼン）の基本に加えて、目的や手法について考えてみましょう。営業活動において、プレゼンは、受注できるかどうかを決める重要な１つのシーンと言えます。

そのため、どの営業担当者も気合いを入れて準備します。ただ、何をどのくらい準備したら良いかわからない、自分一人で考えるのは不安だ、社内で相談できる先輩は忙しそうで声をかけにくい…このようなこともあると思います。

そこで今回のコラムでは、プレゼンの基本的な部分に加えて、プレゼンの目的や手法について幅広く解説していきます。

今さら聞けないプレゼンの超基本

プレゼンをしたことがない、慣れていない、不安だという方は、まずプレゼンの基本を確認することをオススメします。

プレゼンとは？

プレゼンとは、プレゼンテーション（Presentation）の略語です。情報伝達手段の一種で、聴衆に情報を提示して、理解を得るようにするための手段のことです。営業シーンのみならず、多くのビジネスシーンで一般的に使われている言葉です。

プレゼンはいつするの？

プレゼンとは、営業シーンにおいて、いつするのでしょうか。一般的な営業プロセスを元に考えてみましょう。

営業プロセスは、①アプローチ②ヒアリング③提案④クロージングという流れで進みます。プレゼンは、営業プロセスにおける③提案で実施されることが多いということを認識しておきましょう。

良いプレゼンとは？

では、良いプレゼンとは、どのようなものでしょうか。答えは、お客様から共感を得ることができるプレゼンです。

プレゼンというと、商品やサービスの説明をする機会であると捉えている方も多いはずです。確かに、商品やサービスの説明をすることも必要ですが、ワンランク上のプレゼンを目指すためには、お客様にいかに共感をしてもらえるかが大切なのです。

なぜ、共感が必要なのか？

お客様から共感を得るプレゼンが良い理由は、人間が感情を持つ生き物であることに起因します。

つまり、論理的にわかりやすいだけではなく、お客様が共感しない限り、「この商品を買おう。」「これでやってみよう。」という気持ちになれないためです。論理的に納得してもらうことは当然として、さらに共感を得る必要があるということを忘れないでおきましょう。

プレゼンの目的

プレゼンを実施する目的は、何でしょうか。

営業プロセスでは、提案段階でプレゼンをすることが多いと言えますが、プレゼンの目的は実施するシチュエーションによって、いくつか存在することを理解しておきましょう。

ただ、総じて言えるプレゼンの大きな目的は「お客様が次のアクションに向けて一歩を踏み出す後押しをするため」と言えます。プレゼンが終わった後、お客様から、「○○をやってみましょう！」という前向きの発言を引き出せたら、プレゼンが成功したと言えるのです。

プレゼンで共感を得るためには？

どのようなプレゼンをすれば、お客様から共感を得ることができるのでしょうか。これは非常に難しい問いと言えます。今回は、一般的なプレゼンと比較しながら、共感を得られるプレゼンの真相を探ってみます。

共感を得られるプレゼンとしてご紹介するのが、ビジョナリープレゼンテーション🄬です。こちらは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしている言葉です。

一般的なプレゼン

まずは、一般的なプレゼンを見ていきます。プレゼンの構成は「背景→課題→解決法→補足資料」です。ヒアリング段階で聞き出した課題に対して、どのような解決法があるのかを論理的に説明していきます。

ここで先ほどの説明に戻ります。プレゼンでは、論理的な説明だけでなく、共感を得る必要があります。

なぜならば、意思決定をするのはお客様であり、感情が意思決定にも大きく影響するためです。そのため、論理的な構成に加えて、共感を得られるポイントを入れ込む必要があるのです。

共感を得られるプレゼン

共感を得られるプレゼンとして注目されているのが、ビジョナリープレゼンテーション🄬です。このプレゼンは、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしています。一般的なプレゼンとの違いは、ビジョンの共有に重きを置いています。

プレゼンの構成は、「ビジョン→背景→課題→解決法→補足資料」になります。冒頭で、施策を通して実現されるビジョンのイメージをしっかり握り合うことがポイントになります。

これによって、単なる論理的な課題の解決から、ビジョンを実現するための課題と解決法の提示という視座の高いプレゼンにすることが可能です。

特に、お客様の経営層に対しては効果テキメンです。ぜひ試してみてください。ビジョナリープレゼンテーション🄬に関して、気になる方はこちらから。

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論理だけのプレゼンの限界

違った角度から、論理だけに重きを置いたプレゼンの限界を考えてみましょう。論理のメリットは、誰が見ても聞いても理解しやすいことにあります。逆に言うと、デメリットは、誰が作っても同じようなものができあがるということです。

ここから言えることは、論理だけを意識したプレゼンをすると、競合他社のプレゼンと差別化が難しいということです。論理的なプレゼンの構成は、誰でも理解しやすいですが、他社と同じようなプレゼン内容になりがちです。

加えて、現代は多くの業界において商品やサービスのコモディティ化が進んでいます。このような背景から、なかなか競合他社と差別化することは難しいのです。

そのため、お客様から共感を生むビジョナリープレゼンテーション🄬のような考え方が注目されているのです。

プレゼン手法：５つのポイント

実際にプレゼンで、すぐに使える手法を５つのポイントに分けてご紹介します。

ポイント１：ペルソナ設定

お客様の誰にプレゼンをしたいのかをクリアにしましょう。お客様の担当者か、管理職者か、経営層かで、プレゼンの内容は大きく異なります。なぜならば、階層が変われば関心領域も変わるためです。

前述した通り、お客様の経営層向けのプレゼンの際には、株式会社アルヴァスデザインが商標登録をしているビジョナリープレゼンテーション🄬を実践することをご推奨します。

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ポイント２：結論ファースト

プレゼンでは、一番伝えたい結論を先に述べるようにしましょう。また、結論を繰り返し伝えたり、強調したりすることも大切です。結論を述べた上で、理由や具体例も伝えるようにしましょう。

ポイント３：理由と具体例に一工夫

結論を印象付けるためには、理由と具体例が欠かせません。理由で用いる情報は、信頼できるデータや数値を引用しましょう。また具体例で紹介する事例は、成功事例に加えて失敗事例も述べると、さらに信頼につながるでしょう。

ポイント４：資料をシンプル化

プレゼン資料はシンプルに見やすいものにしましょう。色の多用や、アニメーションの使いすぎには注意が必要です。また、プレゼン後は速やかにプレゼン資料をお客様に送付できるようにしておきましょう。

ポイント５：お客様がよく使用する言葉をチョイス

お客様が社内で頻繁に使用する言葉を、プレゼンでも使いましょう。お客様にとってなじみのある言葉を使用することで、聞きやすいプレゼンになります。

また、お客様の経営層が常々発言している言葉や、行動指針としてお客様社内で表出している言葉があれば、使用することでお客様から共感を得られる確率も高まるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、プレゼンの基本的な内容に加えて、プレゼンの目的や手法について解説しました。営業経験が浅く、プレゼン機会がまだないという方にとっても理解できるように解説しました。ぜひご覧ください。

お客様から共感を得るプレゼンを実施することは、簡単ではありません。しかし、論理だけに頼ったプレゼンを実施すると、結局は競合との価格競争や条件競争を脱却できず、営業としても大変苦しい戦いを強いられます。

このような激しいコンペ争いから脱却するためにも、ぜひビジョナリープレゼンテーション🄬を身に付けたいところです。

特に、お客様の経営層向けにプレゼンをする機会がある方は、ぜひビジョナリープレゼンテーション🄬をチェックしてみてください。皆さんの、営業シーンのプレゼンが少しでも良いものになるよう、本コラムをご活用ください。