リモート営業の進め方！商談の事前準備～アフターフォローまでを徹底解説！

こんにちは、石井です。

本記事では、リモート営業における商談の進め方を解説します。

新型コロナウイルスの影響により、私たちの営業スタイルは大きく変化しました。具体的には、対面営業からリモート営業に変化し、テレワークで営業活動を実施する営業担当者も増加しました。

今回は、リモート営業の商談の進め方と題して、商談の進め方はもちろんのこと、必要な事前準備やアフターフォローまで詳しく解説していきます。

リモート営業の概論

リモート営業の概論として、まずは基本をおさらいしていきましょう。

リモート営業の定義

リモート営業とは、ZOOM・Teams・SkypeなどのWeb会議システム（＝オンラインコミュニケーションツール）を活用して、お客様とリモート環境下で商談をする行為を指します。

リモート営業が急増した理由

リモート営業が主流になった理由は、新型コロナウイルスの影響が大きいでしょう。感染拡大を防止するために、テレワークの実施が急増し、それに伴いリモート営業が増加しました。

リモート営業のメリットとデメリット

リモート営業には、どのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。代表的なものを３つずつご紹介します。

メリット１：どこでも商談ができる

リモート営業は、どこからも商談の実施ができるということが大きなメリットです。これにより、お客様のオフィスが遠くて商談ができないという事態は発生しません。つまり、商談圏が増加しターゲットとなるお客様も増えます。

メリット２：交通費が減る

リモート営業は、お客様のオフィスに訪問する必要がないため、移動交通費がかかりません。従来の対面営業では、それなりに移動交通費は発生していました。しかし、リモート営業では交通費が不要です。

メリット３：商談の記録を残せる

Web会議システム（＝オンラインコミュニケーションツール）の多くは、レコーディング機能を搭載しています。そのため、商談の記録を動画で残しておくことが可能です。これにより、振り返りの精度も高まるでしょう。

デメリット１：お客様の顔色が読めない

リモート営業は、画面越しで実施されます。そのため、お客様の表情が見にくく、何を考えているのかを理解しにくいと言えます。

デメリット２：情熱を表現しにくい

リモート営業は画面越しでのコミュニケーションになるため、情熱を表現しにくいという側面があります。時に、アプローチやクロージング段階では、情熱を伝えることが大切とされていますが、これらが難しいと言えるでしょう。

デメリット３：回線トラブルがある

リモート営業では回線トラブルがつきものです。通信環境が悪いと、すぐにWeb会議システム（＝オンラインコミュニケーションツール）が止まります。

リモート営業の進め方

リモート営業のメリットとデメリットを理解した上で、具体的な進め方を考えていきましょう。

リモート営業で成果を出すためには、商談中だけに注力すれば良いというのではありません。実は、商談前後のお客様との関わりも非常に重要なのです。

そこで、今回は「商談前」「商談中」「商談後」の３つの観点で、実施すべきことをご紹介します。

なお、セルフチェック用に90項目にわたるリモート営業のチェックリストも用意しています。気になる方はこちらからダウンロードください。

商談前に実施すべきこと

その１：マイクとカメラのテスト

リモート営業は、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。そのため、画質と音質を高めることは、特に重要です。

外付けのマイクやカメラを購入して、画質と音質を高めましょう。またPCスタンドや照明器具も設置することをご推奨します。

その２：Web会議システムの操作確認

Web会議システム（＝オンラインコミュニケーションツール）の動作確認は事前にしておきましょう。画面共有や動画共有に加えて、チャット機能やファイルの送受信方法についても確認しておきましょう。

その３：商談アジェンダの作成

商談のアジェンダは事前に作成して、お客様と確認しておくようにしましょう。リモート環境下での商談は、気軽に実施できるため商談数が増えます。

そのため、１つ１つの商談の詳細まで記憶することは難しく、営業担当者がお客様にアジェンダを共有することが大切なのです。

その４：リマインドメールの送付

リモート営業におけるリマインドメールには、Web会議システム（＝オンラインコミュニケーションツール）のURLを掲載するようにしましょう。これにより、お客様はスムーズに商談に入ることができます。また、商談のアジェンダの再共有もすると良いでしょう。

商談中に実施すべきこと

その１：戦略的アイスブレイク

リモート環境下での商談では、互いの心理的なハードルが生まれやすいと言えます。ただでさえ、物理的な距離がある状態であることに加えて、画面越しでのコミュニケーションになるため、互いに打ち解けることが難しいためです。

そこで大切になることが、戦略的アイスブレイクの実施です。リモート営業でこそ、アイスブレイクを実施するようにしましょう。アイスブレイクのネタや進め方については、こちらの記事をご覧ください。
＞リモート営業で効果の高い「アイスブレイク」とは！？例文付きで詳しく解説！

その２：商談アジェンダと目的の再確認

商談の事前に作成したアジェンダや目的は、商談の冒頭で再度確認しましょう。これにより、商談のゴールが明確になり、議論も充実したものになります。

その３：確認質問の実施

商談中、互いの認識の齟齬をなくすために、適宜確認のための質問をするようにしましょう。リモート環境下で実施する商談では、画面越しでのコミュニケーションになるため、空気を読むことや察することが難しいと言えます。

そのため、「～という理解でよろしいでしょうか。」「つまり、～ということですか。」といった質問をして、互いの認識をすり合わせる努力をしましょう。

商談後に実施すべきこと

その１：お礼メールの送付

商談が終わったら、お礼のメールをお送りしましょう。商談で使用した資料があれば送付するとともに、簡単な議事録も送付すると良いでしょう。

その２：お客様への架電

リモート環境下での商談が終わったら、お客様に電話で即フォローする癖を付けましょう。

• 「本日の商談はいかがでしたか？」
• 「本日ご同席いただいた、○○様のご反応はいかがでしたか？」

などを質問することで、お客様の社内の状況を把握するようにしましょう。

その３：動画の活用

その１でご紹介したお礼メールに動画を貼り付けることもオススメです。商談中に伝えきれなかったことや、お客様の社内で確認してほしいことがあれば、その動画を撮影してお客様にお送りするようにしましょう。

動画の作成は、ZOOMを活用すると簡単にできます。具体的には、自分一人で会議を立ち上げ、録画をしてその動画データをYoutubeにアップするだけです。ぜひ、実践してみてください。

リモート営業を効果的に振り返る方法

リモート営業の成果を出すためには、商談があるたびに振り返りを実施する必要があります。ご自身の強みは伸ばし、課題は克服していくという意識で振り返りを実施しましょう。

振り返り方法１：商談動画の活用

Web会議システム（＝オンラインコミュニケーションツール）では、ボタン１つで商談を録画することが可能です。

そのためには、もちろんお客様の許可も必要ですが、許可さえ取れれば積極的に商談を録画しましょう。商談後、動画を見て自己分析をするようにしましょう。

振り返り方法２：ロープレの実施

商談に同席していただいた先輩や上司からフィードバックをもらい、そこで出た課題については克服するためにロールプレイング（以下、ロープレ）を実施することもオススメです。

これらを効果的に進めるためには、商談の事前に同席してもらう先輩や上司に、フィードバックをもらいたいポイントを共有しておくと良いでしょう。また、商談の後の振り返りは、商談の直後に実施することをオススメします。

振り返り方法３：お客様から直接聞き出す

お客様から意見を直接もらうこともオススメです。

• 「今回、ご決済いただけた背景として、何に一番価値を感じてもらえたからですか？」
• 「私たちに、ここを改善してほしいということがあればお教えください。」

など質問してみましょう。

参考までに、マネジメントの父と呼ばれているピーター・F・ドラッカーいわく、

「企業が売っていると思うものを顧客が買っていることは稀である（新版 ドラッカースクールで学んだ本当のマネジメント　P.137）」

とのことです。

つまり、お客様が求めている価値、お客様が感じている価値は、実際のところお客様に直接聞いてみないことにはわからないのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、リモート営業のメリットとデメリットを確認した上で、リモート営業の進め方を解説しました。

リモート営業で成果を出すためには、商談中だけではなく商談の前後の取り組みが非常に重要です。本記事では、具体的なトーク例も交えて詳しく解説しましたので、ぜひ明日からの営業活動にお役立てください。

また、これらの事柄を網羅的に学ぶことができる、「オンライン営業の研修概要書」もご覧ください。

リモート営業のスキルを高め、お客様から選ばれるようになりましょう！