オンライン営業の６つのデメリットと解消法！

こんにちは、石井です。

今回は、オンライン営業のデメリットとその解消法について考えていきたいと思います。

新型コロナウイルスの影響で、オンライン営業が普及して数年が経過しました。当時はなかなか慣れなかったオンラインでの商談であっても、徐々に成果に結びついてきているのではないでしょうか。

今回は、オンライン営業の基本的な知識をおさらいしつつ、オンライン営業のデメリットと、デメリットの解消法を解説していきます。

デメリットの全ては解消できませんが、オンライン営業をより良いものにするために有効な情報です。ご興味のある方は、ぜひチェックしてみてください。

オンライン営業のおさらい

オンライン営業の基本的な知識をおさらいしましょう。対面営業とも比較をしながら、解説していきます。

オンライン営業の意味

オンライン営業とは、「オンライン上で行う営業活動」の意です。PCやスマートフォンを駆使して、ZOOMやSkypeなどのWeb会議システムを使ってお客様との商談を行います。

対面営業との差異は？

対面営業との大きな違いは、コミュニケーションの制限があることです。オンライン営業では、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。そのため、対面営業と比較して、お客様から得られる情報と与える情報が制限されます。

オンライン営業の６つのデメリット

オンライン営業には、どのようなデメリットがあるのでしょうか。今回は、代表的な６つのメリットをご紹介します。

デメリット１：現場での情報が得られない

オンライン営業では、お客様のオフィスに訪問をしません。対面営業であれば、お客様のオフィスに訪問した際に、その場でさまざまな情報を得ることができましたが、オンライン営業ではかないません。

例えば、お客様のオフィスには、代表的な商品やサービスが展示されていたり、社内で大切にしている言葉が示されていたりします。これらのテーマで、商談の序盤にアイスブレイクをすることもできましたが、オンライン営業では難しいと言えます。

デメリット２：お客様の反応読めない

オンライン営業では、「視覚」「聴覚」の限られた情報しか得られません。そのため、お客様が「何を考えているのか」という真の部分を理解することは難しいと言えます。

デメリット３：営業が熱量を伝えにくい

アプローチ段階やクロージング段階では、営業側の熱量をお客様に伝えることが大切です。対面営業では、熱意を込めてお客様とコミュニケーションをすることができましたが、オンライン営業では難しいと言えます。

デメリット４：心理的なハードルが存在する

オンライン営業では、物理的な距離がお客様と離れているため、心理的なハードルが高くなります。特に、オンライン営業では、アイスブレイクなしに本題に入ることもよくあります。

しかし、心理的なハードルを埋められないまま、本題のテーマで商談を繰り返しても成果につながらないことがあります。

デメリット５：実物を見せることができない

特に有形商材を扱っている会社にとって、オンライン営業ではデモンストレーションができないということが、大きなデメリットです。

対面営業では、「実際に触ってみて、操作してみて、商品がほしくなった。」というお客様の声は珍しくありませんでした。しかし、オンライン営業では、これらのことができません。

デメリット６：回線トラブルの懸念がある

オンライン営業では、いくら営業側が回線を強くしても、お客様側の回線が弱ければ、スムーズなコミュニケーションができません。

回線トラブルにより、商談が思うように進まないこともあり、最悪の場合は商談が延期することさえあります。

デメリットの解消法

前章でお伝えした、オンライン営業のデメリットをどのように解消していくのかを見ていきましょう。今から記載する内容によって、デメリットの全ては解消されません。

しかし、下記の解消法を実践することで、オンライン営業の成果を少しずつあげていくことは可能です。

その１：Web会議システムのマスター

オンラインコミュニケーションツールであるWeb会議システムの代表的なものは、確実にマスターしましょう。本記事では、代表的な３つのシステムを紹介します。

ZOOM

ZOOMは、オンラインでの商談で最も活用されているツールの１つです。無料版もありますが、３人以上の会議では時間制限があります。

Skype

Skypeは、世界的に多くのユーザがおりWeb会議システムとして有名です。無料版であってもお客様とコミュニケーションをすることは可能です。

Chatwork

Chatworkは、チャットツールのイメージが強いですがWeb会議機能も持ち合わせています。無料版では、一対一の会議が使用できます。

その２：ハード面の設備投資

ハード面での設備は、可能な限り投資をして、良い品質でオンライン営業ができるようにしましょう。オンライン営業で活用する「視覚」と「聴覚」の視点にわけそれぞれ設備を見ていきます。

「視覚」に関する設備

「外付けカメラ」と「照明」は必須と言えます。また、「PCスタンド」を用意することで、目線の位置を定めることもできます。

「聴覚」に関する設備

「外付けマイク」もあると良いです。Web会議では、画像よりも音声が途切れて聞こえない方がストレスになります。そのため、音声の質を高めるマイクには投資すると良いでしょう。

その３：回線の安定化

オンライン営業において欠かせないのが回線です。テレワークで営業活動をされている方も多いはずです。ぜひ、自宅のネット環境も整えることでお客様との回線トラブルを減らす努力をしましょう。

その４：アイスブレイクの準備

お客様との間の心理的なハードルを下げるために、アイスブレイクのネタを用意しておくことをおすすめします。アイスブレイクについての詳しい記事はこちらからご覧頂けます。
＞アイスブレイクにすぐ使える！オンライン営業における雑談を徹底解説！

その５：ハキハキ話す

対面と比較して、オンラインでは声を聴き取りにくいと言えます。そのため、営業側はハッキリと話し、スピードもいつもより遅めを意識すると良いでしょう。

その６：提示する資料の事前準備

画面共有をする予定の資料はあらかじめPC上で開いておくことで、スムーズな商談を実施できるようにしましょう。

オンライン営業のメリット

これまでオンライン営業のデメリットについて見ていきましたが、オンライン営業には、メリットも存在します。

メリット１：生産性が高い

オンライン営業では、「移動時間がかからない」「移動コストがかからない」という観点で、非常に生産的であると言えます。必要なくなった移動時間を使って、新しい商談を入れることも可能です。

また、商談できる範囲が広がったことで、ターゲット企業を増やすことも可能です。オンライン営業では、場所を選ばずに商談ができるため、遠方のお客様にもアプローチ可能です。

メリット２：手間が省ける

オンライン営業では、会議室の手配が不要です。また、会議室の清掃や、お客様にお茶菓子を出す必要もなくなりました。対面での商談時には必要だったこれらの手間が省けます。

メリット３：記録しやすい

Web会議システムの多くは、レコーディングが可能です。そのため、記録として商談を残しておくことができます。

また、残しておいた動画を使い、商談のフィードバックを先輩から若手社員にすることや、上司や先輩の商談を後輩に見せることもできます。育成としても機能すると言えます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、オンライン営業のデメリットについて考えてみました。大きく６つのデメリットが存在しますが、可能な限り、それらを解消して、オンライン営業の良い面（メリット）を最大限活用できるようにしましょう。

いまだに、新型コロナウイルスの影響で、多くの営業がオンライン営業を実施しています。この際に、基本的な知識を再度固めて、オンライン営業での成果を継続的に創出できるようにしましょう。