オンライン営業のメリットとデメリットを徹底解説！

こんにちは、石井です。

今回は、オンライン営業のメリットとデメリットを解説していきます。

新型コロナウイルスの影響により、多くの営業担当者がオンラインで営業活動をしている今、オンライン営業のメリットとデメリットを正確に理解することは大切です。

オンライン営業の基本的な知識を確認しつつ、成果につながるオンライン営業について考えていきましょう。

オンライン営業の基礎知識

まずは、オンライン営業の基礎知識を丁寧に確認していきましょう。

オンライン営業の基礎

オンライン営業とは、「オンライン上で行う営業活動」のことです。PCやスマートフォンでWeb会議システムにつなぎ、お客様と商談を行います。

対面営業との違いは、コミュニケーションの制限にあります。オンライン営業では、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをするため、対面営業と比較して、お客様から得られる情報と与える情報が制限されます。

オンライン営業が増えた２つの理由

理由１：新型コロナウイルスによる影響

新型コロナウイルスの影響で、多くのビジネスパーソンがテレワークをしています。そのため、営業担当者もお客様先に訪問をする対面営業ではなく、オンライン営業をするようになりました。

理由２：営業の分業化

昨今、「インサイドセールス」と呼ばれるお客様と電話やオンラインのみでやり取りをする営業担当者が増えていることが影響しています。営業の仕事を縦割りにすることで、営業活動の効率化をはかる狙いがあります。

オンライン営業の６つのメリット

オンライン営業における代表的な６つのメリットをご紹介します。

メリット１：時間効率が良い

オンライン営業では、お客様先に訪問する必要がないため、その分の移動時間を短縮することができます。移動しなくて良くなり、節約できた時間で、資料作成や新しい商談を設定することも可能です。

メリット２：コストが安い

オンライン営業では、お客様先に移動するためのコストもかかりません。確かに、Web会議システムをはじめとするオンライン営業に必要な設備への初期投資は必要です。しかし、対面営業と比べてコスト安です。

メリット３：ターゲット企業の増加

オンライン営業は、場所を選びません。そのため、自社から離れた位置にあるお客様もターゲットになりえます。今までは、敬遠していた出張も無く、オンラインであればすぐに商談が可能です。

メリット４：会議室の手配がいらない

オンライン営業では、Web会議システムを手配するだけで商談が可能です。そのため、会議室の手配は必要ありません。

メリット５：記録を残せる

Web会議システムでは、記録を残すことが容易です。後に商談を振り返るために、商談を録画しておくことも可能です。ただし、その際には一言お客様に事前に申し伝えると良いでしょう。

メリット６：環境負荷が低い

オンライン営業では、紙で提案書を作成する必要がありません。また、移動も必要ないため車も使いません。こういった側面から、環境にやさしいとも言えます。

オンライン営業の６つのデメリット

オンライン営業における代表的な６つのデメリットをご紹介します。

デメリット１：現場情報が得られない

オンライン営業では、お客様のオフィスに行かないため、現場での情報を得ることができません。

お客様のオフィスに展示してある商品やサービスを確認することに加えて、飾られているお客様の理念やビジョンに関するものも見ることができません。

デメリット２：お客様の反応が読みにくい

オンライン営業では、「視覚」「聴覚」の限られた情報しか得ることができないため、お客様の反応を読みにくいと言えます。

デメリット３：営業熱意が伝わらない

アプローチやクロージングなどの各プロセスにおいては、営業担当者がお客様に熱意を伝えることが大切です。しかし、オンライン営業では熱意を伝えることが、対面営業と比較して難しいと言えます。

デメリット４：心理的なハードルがある

オンライン営業では、物理的な距離が離れていることで、お客様と営業担当者の間に心理的なハードルが生まれることが多いです。

アイスブレイクをせずに、本題に入ることが多いオンライン営業では、心理的なハードルが存在したまま、本題の話をする商談も珍しくありません。

デメリット５：実物デモができない

オンライン営業では、商品やサービスを実際に使ってみるというデモンストレーションをすることができません。

特に、有形商材を扱っている営業担当者は、お客様に実物デモができないことは、営業の生産性を下げることにつながります。

デメリット６：回線トラブルがある

オンライン営業では、回線トラブルが続出します。音声の途切れは頻繁に起こり、最悪の場合は回線が落ちてWeb会議システムに再度ログインする手間がかかることがあります。

これにより、対面営業と比べて、スムーズに商談が進まないことがあります。

オンライン営業の成果を創出する６か条

オンライン営業で成果を創出するためには、どのようなことをすれば良いのでしょうか。今回は、６か条をお伝えします。

その１：Web会議システムをマスターする

Web会議システムとして代表的なZOOM、Skype、Teamsはマスターして使いこなせるようにしておきましょう。チャット機能やミュート機能はもちろんのこと、画面共有や音声共有も要チェックです。

その２：設備を整える

主に、ハード面での設備投資は必要です。外付けカメラ・照明は、営業担当者の表情を的確に伝えるために購入しましょう。

また、PCスタンドを用いて、カメラ目線になるようにしましょう。また、音声をクリアにするために外付けマイクを設置すると、なお良いです。

その３：ネット環境を整える

テレワークをされている方は、自宅のネット環境を整えて、回線トラブルを未然に防ぐようにしましょう。

その４：アイスブレイクのネタを準備する

オンライン営業では、お客様とのコミュニケーションを盛り上げるまでがなかなか大変です。そのため、アイスブレイクのネタを用意しておくことをおすすめします。

アイスブレイクについて詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
＞アイスブレイクにすぐ使える！オンライン営業における雑談を徹底解説！

その５：聞こえやすい声を意識する

お客様にとって聞きやすい声を出すように心がけましょう。具体的には、ハキハキして、かつ少しゆっくり目に話をすることが大切です。これにより、お客様とのコミュニケーションが円滑になります。

その６：提示する資料をひらいておく

画面共有でお客様に提示する予定のある資料は画面上にあらかじめひらいておき、すぐにお客様に見せられる状態にしておきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、オンライン営業のメリットとデメリットについて考えてみました。メリットとデメリットともに、６つずつ代表的なものをご紹介させていただきました。

これらを正確に理解して、効果的にオンライン営業をしていきましょう。

また、どうしても対面営業の方が優れているというシーンは出てくると思います。

例えば、アプローチ段階やクロージング段階で、お客様に熱意を伝えたいというシーンや、お客様の取締役と会うシーンなどは、対面営業の方が良いとされています。

このようなシチュエーションのためにも、対面営業のスキルも同時に高めておくと良いでしょう。

関連の記事はこちらから。
＞第一回：Withコロナ時代、私たちがやるべき手法とは？いま、生き残るための営業術（輸送経済新聞 2021年1月19日掲載記事）

依然として、新型コロナウイルスの影響で、営業活動は大きく制限されています。しかし、このような状況だからこそ、地道に営業スキルを高めて成果を創出するための行動を意識して日々を過ごすことが大切です。

本記事が少しでも参考になり、明日からの営業成果につながることを願っています。