営業
2022.01.19

ダメ!絶対!オンライン営業の6つの注意点!

 

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業における注意点をご紹介します。新型コロナウイルスの影響により、多くの商談がオンラインへと切り替わりました。

これにより、対面の商談で使えたテクニックの一部が使えなくなったり、オンライン営業特有の知識やスキルを身に着けたりと、営業担当者は変革を求められていると言えます。

そこで今回は、オンライン営業の基礎をおさらいしつつ、その注意点をご紹介していきます。

オンライン営業の概要

オンライン営業の概要から掴んでいきましょう。また、対面営業との比較や、オンライン営業が増えた背景なども解説します。

オンライン営業とは

オンライン営業とは、「オンライン上で行う営業活動」のことです。スマートフォン・タブレット・PCなどからアクセスして、Web上でお客様と商談を行うことです。

対面営業との違いは?

対面営業との大きな違いは、コミュニケーションに制限がかかるかどうかにあります。オンライン営業では、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをします。そのため、対面営業と比較して、お客様とやり取りをする情報に制限がかかります。

オンライン営業が増えた背景

その1:新型コロナウイルスによる影響

新型コロナウイルスの影響で、テレワークが増加し、結果として営業もオンラインで行うようになりました。この傾向は、2020年頃から顕著に現れました。

その2:営業の分業化

営業の仕事を縦割りする企業が増えたことも影響しています。最近では、「インサイドセールス」という職種が増えました。「インサイドセールス」とは、お客様と電話やオンラインのみでやり取りをする営業担当者のことです。

オンライン営業のメリット6選

オンライン営業の代表的な6つのメリットをご紹介します。

メリット1:時間効率が高い

対面営業と異なり、オンライン営業ではお客様のオフィスに訪問する必要がありません。そのため、移動時間を短縮できます。移動分の節約時間で、資料作成や新しい商談を設定できます。総じて、時間の効率が高まると言えます。

メリット2:低コスト

オンライン営業では、お客様のオフィスに移動するためのコストが不要です。もちろん、Web会議システムやいくつかの設備投資は、オンライン営業には必要です。しかし、対面営業と比べて低コストで済みます。

メリット3:ターゲットとなる企業の増加

オンライン営業は、遠隔でのやり取りが可能です。そのため、自社から離れたお客様もターゲットになりえます。今までは、物理的な距離が遠いという理由でアプローチできなかったお客様にも、営業活動をすることができます。

メリット4:会議室の手配が不要

オンライン営業では、Web会議システムを手配する必要はありますが、会議室の手配は必要ありません。そのため、会議室の清掃やお茶出しも不要になります。

メリット5:記録が容易

ほとんどのWeb会議システムでは、商談の映像をレコーディングできます。商談後に振り返るために、商談記録をデータとして保管しておくことが可能です。

メリット6:環境へのダメージが少ない

オンライン営業では、紙の提案書を作成して手渡しすることがありません。そのため、ペーパーレスという観点からエコフレンドリーと言えます。

オンライン営業のデメリット6選

オンライン営業の代表的な6つのデメリットをご紹介します。

デメリット1:現場情報がつかみにくい

オンライン営業では、お客様のオフィスに訪問することがないため、オフィスでの現場情報を得ることができません。例えば、オフィスに展示されている商品やサービスの情報を得ることができないと言えます。

デメリット2:お客様の真意が読みにくい

オンライン営業では、「視覚」「聴覚」の限られた中で、お客様とコミュニケーションをします。そのため、お客様の表情やトーンなどから、本音を引き出すことが難しいと言えます。

デメリット3:営業側の熱量が伝わらない

オンライン営業は、画面越しでお客様とコミュニケーションをします。そのため、営業側の熱量を伝えることが難しいと言えます。特に、アプローチ段階やクロージング段階など、営業担当者が熱量を伝えたいと思うときは、対面での商談を設定する方が良いと言えます。

デメリット4:心理的なハードルが高い

画面越しでやり取りをするオンライン営業では、お客様と営業担当者との間で、心理的なハードルが高いまま商談が進行することが珍しくありません。そのため、アイスブレイクを意図的に挟み、お客様との心理的な距離を縮める努力が求められます。

デメリット5:デモンストレーションができない

オンライン営業では、商品やサービスを直接デモンストレーションすることができません。特に、有形の商材を扱っている営業担当者にとって、オンラインだけで商品を紹介することはとても難しいと言えます。

デメリット6:ネットワークのトラブルが起きやすい

オンライン営業では、回線トラブルがたびたび起きます。これにより、お客様との商談がスムーズに進まないことも想定されます。

オンライン営業の6つの注意点

オンライン営業のメリットとデメリットを確認した上で、注意点についても確認していきましょう。今回は、代表的な6つの注意点をご紹介します。

注意点1:アイスブレイクを軽視する

オンライン営業では、本題の話を効率的に行い、短い時間で商談を終わらせるという心理が、お客様と営業の双方に生まれやすいです。

そのため、営業担当者はアイスブレイクをせずに本題に入るということが珍しくありません。しかし、互いの心理的ハードルが高いままで、本題に入ったとしても、お客様から本音を引き出すことができず、商談の質が低下してしまいます。

そのため、話しやすい環境作りの一環としてアイスブレイクは、ぜひ実施しましょう。

>詳しいアイスブレイクの記事はこちら

 

注意点2:アジェンダを共有しない

対面営業では、商談のアジェンダをお客様に渡すということは稀であったはずです。しかし、オンライン営業においては、アジェンダを共有した上で商談を進めることが望ましいと言えます。

なぜならば、オンライン営業では、お客様と営業担当者の双方が互いの思考や想いを理解しにくいためです。前述した通り、オンライン営業では、「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションをすることになります。

ただでさえ、認識の齟齬がおきやすい環境であるため、アジェンダを共有することで「今何の話をしているのか」ということを、お客様と営業担当者で握り合うようにしましょう。

注意点3:目的を再確認しない

商談のアポイントメントを設定する際には、商談の目的を決めるはずです。しかし、お客様も数多くの商談をしているため、1つ1つの商談目的を覚えていることは難しいと言えます。

そのため、営業担当者はオンラインでの商談の冒頭に目的を再確認する時間を設けましょう。オンライン下では、お客様が多くのミーティングを立て続けに実施しているケースも珍しくありません。

そのため、目的の確認は対面営業よりも意識して伝えると良いと言えます。

注意点4:資料共有の準備を怠る

対面営業では、提案書や企画書をプリントアウトしてお客様先に持参するということが一般的でした。しかし、オンライン営業では、印刷してお渡しすることはしません。代わりに、画面共有をすることでお客様に資料を提示することになります。

このようなシーンでは、営業担当者は2つのことを怠る可能性があります。


1つ目は、「資料の誤字脱字チェック」です。印刷をするということは、後の誤字脱字の訂正ができません。そのため、今までは念入りに確認をした上でプリントアウトをしてお客様先に資料を持って行ったはずです。

しかし、オンライン営業では、データでお客様に提示するため「誤字脱字チェック」を念入りにしない営業担当者が少なくありません。


2つ目は、「提示する可能性のある資料を開いておくこと」です。お客様に提示する可能性のある資料は、事前に画面上に開いておくことでスムーズにお客様に見せられるようにしましょう。

また、動画を見せる際には、音声の共有も滞りなくできるように準備しておきましょう。

注意点5:理解度の確認をしない

オンライン営業では、お客様と営業担当者の意思疎通がはかりにくく、営業担当者としてお客様の本音が見えにくいと言えます。

そのため、営業担当者は都度理解度を確認する質問を投げかけるようにしましょう。例えば、「~という理解でよろしいですか?」や「今までで、ご不明な点はございますか?」が良いでしょう。

注意点6:商談後のフォローをしない

対面営業では、商談が終わった際にエレベーターまで移動する時間にラフな会話が生まれることもありました。しかし、オンライン営業では、商談が終わった後、営業側がアクションをしない限り会話が生まれることはありません。

そのため、オンライン営業では、営業担当者が意識的に商談後にフォローの電話をかける必要があります。例えば、「本日の商談は、ご満足いただけましたか?」や、「本日ご参加いただいた○○様(上司)の反応はいかがでしたか?」といったような確認をすると良いでしょう。

これにより、次のアクションにつなげることが可能です。以上、6つの注意点を取り上げましたが、この他にもオンラインで営業を行う上での注意点は数多くあります。全90項目をチェックリストに纏めました、気になる方はこちらからダウンロード頂けます。

>【90項目掲載】オンライン商談チェックリスト
 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、オンライン営業の注意点について解説していきました。オンライン営業では、メリットとデメリットをしっかり理解して、営業活動をすることが大切です。

ご紹介させていただいた、計12個のメリットとデメリットはしっかりおさえましょう。その上で、注意点を確認して、自らの営業シーンにあてはまる場合は改善していきましょう。

新型コロナウイルスの影響で、まだまだオンラインでの営業活動がメインになるはずです。オンライン営業で、継続的な成果を創出するために、知識を深めスキルを高めていきましょう。

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>【営業シーン別】オンライン商談のコツ(アプローチ・ヒヤリング・提案・クロージング)

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