営業トークのスキルを向上させる！全５１の営業トーク例を掲載！

こんにちは、石井です。

本日は、「営業トークのスキル」について見ていきます。

営業担当者は、商談や電話を通してお客様と数多くの対話をします。日々多くのやり取りをお客様としているからこそ、営業担当者にとって営業トークのスキルを向上させることは、成績に直結する重要な事柄と言えます。

では、どのようにして営業トークのスキルを高めれば良いのでしょうか。

私たちは、営業教育を専門に行っている会社のため、数多くの営業担当者の育成をお手伝いしてきました。

本記事では、私たちが持っているノウハウをお伝えするだけではなく、私たち自身も日常的に活用している営業トークのスクリプトも合わせて公開します。

営業トーク概論

具体的な営業トークのスキルについて考える前に、営業トークの基本概念について考えてみましょう。

営業トークとは？

営業現場では、よく耳にする「営業トーク」ですが、皆さんはどういった意味合いで使用しているでしょうか。

さまざまな定義が存在していますが、本記事では「あらゆる商談シーンにおいて、営業担当者がお客様に対して話す内容のこと」を指すこととします。

あらゆる商談シーンとは、「アプローチ⇒ヒアリング⇒プレゼン・提案⇒クロージング」といった一連の営業プロセスを網羅するという意味です。

３つの心構え

営業トークのスキルを向上させるために、大切となる３つの心構えを確認していきます。これら３つの心構えなしに、いくらスキルを高めてもなかなか成果に結びつきません。

では、実際に見ていきましょう。

その１：落ち着きを保つ

一つ目の心構えは、「落ち着きを保つ」ことです。

いくら良い営業トークを話そうとしても、営業側に落ち着きがなく「早口」になったり、そわそわしたりしていては、せっかくの商談も無駄になってしまいます。

営業プロセスのどのシーンにおいても、営業側が「落ち着きを保つ」ことを忘れないようにしましょう。

その２：信頼を一番に考える

二つ目の心構えは、「信頼を一番に考える」ことです。

営業にとって、売上数字をあげたいという気持ちは大切です。

しかし、営業トークを駆使して、お客様をだまして販売するということは決して許されることではありません。

営業トークのスキルを高めることは大切ですが、何よりも「お客様から信頼してもらえるだけの人間かどうか」ということを意識して営業することを忘れないようにしましょう。

その３：商談の主導権を握る

三つ目の心構えは、「商談の主導権を握る」ことです。

どの営業プロセスにおける商談であっても、営業側がその商談の主導権を握ることは大切です。営業トーク一つ一つのスキルを高めることはもちろんですが、商談全体をコントロールすることも意識しましょう。

営業トークの基本スキル

どの営業シーンであっても、お客様がどの階層であっても、まずは基本的な営業トークのスキルを身につけることが大切です。

今回ご紹介する基本スキルは、「確認する」「掘り下げる」「広げる」という３つの観点です。

基本スキル１：確認する

「確認する」質問をする目的は、お客様の発言内容を正確に理解できているのかを確かめるためです。対話を繰り返すと、お客様の発言内容と営業の理解に齟齬が生まれる可能性があります。

商談のところどころに「確認する」質問を入れることで、お客様との認識齟齬が起きないようにしましょう。「確認する」ときに有効なのが、「復唱」と「言い換え」です。

復唱

営業トーク例①：「～ということで、よろしいですか。」

営業トーク例②：「○○様がおっしゃったことは、～ですか。」

言い換え

営業トーク例③：「つまり、～ということでしょうか。」

営業トーク例④：「別の言葉で表現すると、～でしょうか。」

基本スキル２：掘り下げる

「掘り下げる」質問をする目的は、お客様の発言内容の真意を理解するためです。
具体的な内容を質問したり、理由を問うたりしましょう。

具体化

営業トーク例⑤：「具体的には、どういったことですか。」

営業トーク例⑥：「もう少し、詳しくお聞きしたいです。」

理由

営業トーク例⑦：「きっかけをお教えください。」

営業トーク例⑧：「そうお思いになった理由は、何ですか。」

基本スキル３：広げる

「広げる」質問をする目的は、お客様のご発言に漏れがないかを確認することです。また、優先順位を問うことで、お客様の思考が広がることがあります。

他のこと

営業トーク例⑨：「他には、何がありますか。」

営業トーク例⑩：「全く別のことでも構いませんが、他に関心のあることはありますか。」

優先順位

営業トーク例⑪：「何から着手する予定ですか。」

営業トーク例⑫：「最も早く解決しなければならないのは、何ですか。」

上記を一枚にまとめた資料を希望の方はお問合せ下さい。

４つの営業シーン別！営業トーク例

では、シーン別の営業トークを見ていきましょう。

それぞれの業界や会社によって、営業プロセスは異なりますが、今回は典型的な４つの営業シーンで営業トークを考えていきます。

シーン１：アイスブレイク

オンライン商談であっても、対面商談であっても、商談の際にはアイスブレイクが大切です。

特に、オンライン商談の場合は、「すぐに商談を始めたい」「効率的に進めたい」という気持ちが先行して、アイスブレイクを実施しない営業もいます。

しかし、アイスブレイクは商談の雰囲気を作り出すために必要です。必ず実施していきましょう。

アイスブレイクで活用したい観点とトーク例をご紹介します。

お客様の商品やサービスについて

営業トーク例⑬：「受付に○○がありました。御社と言えば○○ですよね。」

営業トーク例⑭：「御社のサービスですが、実は私も使用していて、大ファンなのです。」

商談目的の確認について

営業トーク例⑮：「事前にお電話させていただいた際には、本日の商談目的は○○とさせていただきましたが、お間違いないでしょうか。」

営業トーク例⑯：「本日の商談に、一番期待していることは何でしょうか。」

商談環境について（オンラインの場合）

営業トーク例⑰：「本日は、会社からのご参加ですか？」

営業トーク例⑱：「○○様がご参加されている場所によっては、私どもも環境に配慮したかたちで商談を進めていきたいと思います。このまま進めて問題ないですか？」

シーン２：ヒアリング

お客様のことを深く理解することは、営業担当者にとって必要不可欠なことです。

ヒアリングのシーンでは、しっかりとお客様が時間をとって対話をしてくださいます。そのため、営業としても入念な準備をしましょう。ヒアリングで確認すべき観点と営業トーク例をご紹介します。

BANT情報について

BANT情報とは、「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（ニーズ）」「Timeframe（導入時期）」の頭文字を並べた言葉です。営業では良く使われます。

では、それぞれにどのような営業トークがあるのか確認してみましょう。

営業トーク例⑲：「Budget（予算）本件、ご予算はお決まりですか？」

営業トーク例⑳：「Budget（予算）概算で構いません。おおよその予算感をお教えください。」

営業トーク例㉑：「Budget（予算）本件、ここのラインを越えたら完全にアウト…という予算の上限はありますか。」

営業トーク例㉒：「Authority（決裁権）本件、最終的にゴーサインを出されるのは、どなた様ですか。」

営業トーク例㉓：「Authority（決裁権）決定に際しては、どなたのご意見が、最も強く反映されますか。」

営業トーク例㉔：「Authority（決裁権）どの会議で、どのように方針が決定されますか。」

営業トーク例㉕：「Needs（ニーズ）本案件は、何がきっかけでしたか。」

営業トーク例㉖：「Needs（ニーズ）具体的に、決定していることはありますか。」

営業トーク例㉗：「Needs（ニーズ）社内では、どのような声があがっていますか。」

営業トーク例㉘：「Needs（ニーズ）これだけは外せないというご要望はありますか。」

営業トーク例㉙：「Timeframe（導入時期）いつまでに実施したいというご希望はありますか。」

営業トーク例㉚：「Timeframe（導入時期）準備も想定して、いつ頃からスタートするのが良いでしょうか。」

営業トーク例㉛：「Timeframe（導入時期）弊社から、いつお声掛けさせていただくと、お仕事進めやすいですか。」

ゴールイメージついて

営業トーク例㉜：「直近の半年くらいで、これを達成したいというゴールはありますか。」

営業トーク例㉝：「特にこれを注力してやりたいというテーマはありますか。」

営業トーク例㉞：「○○様にとって、やることが全てうまくいったら、どういう世界が広がっているのでしょうか。」

営業トーク例㉟：「数年後にはこうなっていたい、というチームのイメージはありますか。」

お客様のご意見について

営業トーク例㊱：「本件について、○○様は個人的にどのように思われていますか。」

営業トーク例㊲：「○○様から見て、どこに一番の原因がありそうですか。」

営業トーク例㊳：「○○様の個人的なご意見で構いません、本件お教えいただけますか。」

シーン３：プレゼン・提案

お客様の上位職や経営層が出てくるのが、「プレゼン・提案」の営業シーンです。

営業にとって失敗は許されません。ここでの失敗は、今提案している案件を失注するだけでなく、お客様との今後の関係性にも大きな影響を及ぼします。

また、プレゼン・提案の営業シーンは、営業側が一方的に話すというイメージをお持ちかもしれません。

しかし、プレゼン・提案であっても、お客様にヒアリングするということを忘れないようにしましょう。

今回は、プレゼン・提案の際に押さえたい観点と活用できる質問例を中心にお伝えします。

提案・プレゼンの出来栄えについて

営業トーク例㊴：「本提案を採点くださるとしたら、おおよそ何点くらいでしょうか。」

営業トーク例㊵：「もし、本提案が１００点に満たない場合、最も不足していると思われる点はどこでしょうか。」

お客様からの質問について

営業トーク例㊶：「今までお話させていただいた中で、何か気になる点はございますか。」

営業トーク例㊷：「些細なことでも構いません。ご不明な点はございますか。」

営業トーク例㊸：「現段階で、不安だな…と思われている事柄はございますか。」

シーン４：クロージング

クロージングでは、お客様から細かい要求が発生したり、値引き交渉があったりと、様々なやり取りが発生します。

このクロージングの中でお客様との契約が締結されなければ、今までの営業シーンで努力してきたことが無駄になってしまう可能性もあります。

本章では、実際にクロージングでお客様からいただくことが多い発言を元に、どのように営業が応答すれば良いのかを考えてみます。実際に活用できる営業トーク例もご紹介します。

お客様の発言：今回は別件で進めていることもあり、なかなか回答できそうにありません…。

営業トーク例㊹：「取り組むべきことがたくさんあると、なかなか真剣に検討する時間が取れずに大変ですよね。弊社からの提案を、仮に期日内に決定するとした場合、弊社がお手伝いできることはありますか。」

お客様の発言：実は、まだ上司と話ができてなくて…。

営業トーク例㊺：「意思決定をするということは、なかなか大変ですよね。上司の方とお話できていないというのは、そのような場を設定できていないのか、それとも考えがまとまっていないからなのか、どちらでしょうか。」

お客様の発言：他社様との公平性に欠けるので、詳しいことはお答えできません

営業トーク例㊻：「そうですよね…、失礼いたしました。今回の提案資料自体には、価値をお感じいただけましたか？また、○○様の個人的なご意見で構いません。弊社の提案は、社内でどう評価を受けそうですか。」

お客様の発言：この金額だと…、ちょっと決済がおりないと思います。

営業トーク例㊼：「承知しました。ちなみに、どの程度の金額感ですと、現実的でしょうか。弊社も、すぐにお値引きは出来かねますが、ホームページに事例として紹介させていただくといったことで、弊社内の合意も取れるかもしれません。」

お客様の発言：上司の反応がイマイチで…

営業トーク例㊽：「そうですか…、なかなか社内でのご調整は難しいですよね。イマイチな反応とは、具体的にどういった表現がありましたか？また、上司の方と認識を合わせるために、私たちにできそうなことはありますか。」

お客様の発言：ご提案をいただいてから、方向性が変わってきていまして…

営業トーク例㊾：「提案を受けた後に、方向性が変わっていくというのはよくありますよね。ちなみに、方向性は、どのように変わったのでしょうか。」

お客様の発言：期日を少し後ろ倒ししたいのですが…

営業トーク例㊿：「大変お忙しい時期なのですね。今回、結論がなかなかでないというのは、社内でご意見がわかれているためですか。それとも、検討の場を持てていない…ということでしょうか。」

お客様の発言：すみません、他社さんに決まりそうです…

営業トーク例51：「ご状況について承知しました。ちなみに、１００％決定でしょうか。まだ、検討の余地が１％でも残されていれば、再度ご提案させていただけないでしょうか。」

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、営業トークのスキルについて考えてみました。

お客様と話すことは、営業にとって日常のことです。そのため、少しでも営業トークのスキルが高まれば、お客様との関係性にも良い影響を与える事が可能です。。

営業トークには、画一的な正解はありませんが、本記事で紹介させていただいた営業トーク５１選は、どれも活用できるものだと思います。

ぜひ、実践で活用することで、自らの営業トークとして磨いていってください。
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